赢得精确市场分析 商业智能成功案例

　　某跨国公司主要关注于工业领域的主要组成部分，年度销售业绩高达80多亿欧元。在中国建立了20多个分公司及办事处，7个合资及独资公司，员工超过2000人，给客户提供全系列的产品、系统、信息和完善的服务。

　　瓶颈：市场策略无针对性

　　该跨国公司为了解市场现状及发展趋势，设计更有针对性的市场营销策略，考核销售业绩，有以下需求：

　　·该公司用CRM系统作为协调管理其庞大复杂销售队伍的工具，通过3年的应用在CRM系统中记录大量的业务数据，现需要根据这些数据对客户行为及其趋势的深入分析；

　　·公司非常关注宏观经济信息，针对不同行业、地区收集了大量的宏观经济统计数据；

　　·通过各种系统产生内部商务数据；

　　·对于不同来源的数据需要进行综合的比对分析；

　　·报表形式丰富，支持各种图表；

　　·不同部门根据各自特点进行业务数据的分析，独立制作报表；

　　·对于分析的结果，需要通过发布系统，安全地分发给管理人员、市场人员、业务人员、业务支撑服务人员；

　　·基于Web，满足现有软硬件平台，具备良好扩展性。

　　综上所述，该跨国集团急需一套优秀的商业智能解决方案。

　　选型：集成与适用

　　在选型过程中，他们考虑了多种可能的解决方案。最终，和勤的解决方案胜出，之所以胜出，主要因为其系列产品具有操作简单、功能易于理解和良好的管理等特性，是一个集成的、高适应性的系统，具有合理的层次化结构，针对即席报表、生产型报表、OLAP报表提供了不同的工具。同时，商业智能（BI）与企业门户(Portal)无缝结合，提供了一个基于Web的商业智能解决方案。

　　数据仓库

　　该公司市场分析系统的数据来源包括CRM系统数据、宏观经济数据、内部商务数据，通过ETL过程将各个数据源加载到数据库当中。ETL过程负责抽取原始数据，对其进行转换、校验、清洗，加载到数据仓库中。

　　数据仓库模型根据设计过程中确定的分析主题，包含所有CRM系统数据、宏观经济数据、内部商务的原始数据，并且以相同的指标排列，可以经受住各种查询的考验，这是进行业务分析的基础。

　　-业务分析

　　该公司市场分析的业务主题包括，内部商务数据分析，按地区、行业、部门、生产线对公司的人数变化、订单量、市场份额等进行分析；宏观经济数据分析，对固定资产投资、实际利用外资、GDP等宏观经济指标分行业、分地区进行分析；市场分析，综合比对其内部商务数据和宏观经济数据以及CRM系统数据，进行销售部门的资源利用率分析，竞争对手分析、SWOT分析等；CRM系统数据分析，对CRM系统中记录的客户信息、沟通记录、机会、策略进行分析；CRM系统使用情况分析，对CRM系统使用情况分析，是销售人员绩效考核的一个重要方面。

　　portal 信息构架

　　系统实现两部分的功能。一是安全控制，该跨国公司实行矩阵式管理模式，按部门分为8个产品线: A1、A2、A3、A4、A5、A6、A7、A8，按地区有North、North East、East、South、South West 五个地区。通过和勤portal用户管理机制保证不同部门的用户可以进行各个主题的分析，同时保证每个用户只能看到经过授权可以浏览的数据；二是工作流程控制，该公司将使用这个系统的员工分为Designer、Editor、Normal User、Admin四类角色，Designer可以使用系统提供的所有工具、报表设计器、简单报表设计器等，Editor只有使用简单报表设计器的权限，可以通过简单报表设计器根据按主题划分的数据域制作报表，Normal User 有浏览报表的权限，没有制作报表的权限，Admin 对系统进行维护。

　　对比：共享 透明

　　实施前客户面临许多问题，比如，CRM系统分析功能欠缺，对很多重要指标不能分析，报表制作周期长，在制作过程中需要IT人员协助；商务数据，宏观数据掌握在少数人手里，各部门只能对制作好的报表进行分析；不同数据源之间不能进行综合分析；信息发布依靠手工完成等。

　　实施后，市场分析系统提供的不仅仅是一个报表系统，而是提供了一个用户可以无需求助IT人员自己维护、可以不断扩展的智能分析平台。

　　通过这个平台，所有的数据在保证安全的前提下在集团内共享，该跨国公司在集团层面可以制作标准的报表，通过和勤portal在公司范围进行发布，各个部门在部门的层面也可以就各个主题进行分析，在部门的范围进行分发。

　　图1：某跨国公司市场分析系统架构图

　　图2：某跨国公司市场分析系统工作流程图