决策工具新发明

作者：畅享网

2007/9/28 11:37:46

本文关键字：决策工具

作者: Qing 20070903

最近发明了一种新的决策工具，颇受客户喜爱，不禁要在ttnn跟大家分享。

这种决策工具是一套分析模型的集合，底层有一些基础的模型，来标准化一些原始的度量，这部分决策者可以不用操心。决策者真正使用的是一个叫做管理模型的东西，用来诊断企业的客户发展水平，这是上层应用的东西。管理模型可以让决策者发现企业的弱势，从而作出决策。如果你认为这个工具只是如此就完了，就太简单，任何决策都得要有行动，关键还是得行动，在这套工具里面，还有支持各种行动的模型，来帮助执行者干活。

大体上这套决策工具描述是如此，可能大家会觉得很抽象。不错，可以看到这个工具从宏观，到微观，都具备一定辅助决策，甚至代替决策的能力。关于具体的支持行动的模型，有关商业机密，可能不能详解，但对于这个宏观的，还是可以来说一说，如果有兴趣的，也不防试用一下。

附图:(figure:ttnn-2007-09 BI-opinion-pic1)

要跟大家解释的这个东西最后的表现就是一条线，一条曲线，我们管他叫做"客户生命周期曲线"，因为他反应了总体的客户发展水平。目前企业经营都是以客户为中心，所以，基于这条曲线作出决策将是企业的战略决策。这条曲线可以看作是一个标准客户的生命周期曲线，何谓生命周期呢，就是从生到死，在商业范畴里面，是指客户跟企业发生关系到结束关系的过程。所以横坐标是时间，纵坐标是客户的价值。关于时间和价值，战略决策者根本不用操心，这是细节，完全可以隐去。最终决策者眼中只有这条线。

根据这条线如何作出决策，这正是我的发明核心所在。

这个问题耗去我很长时间，终于在一次散步的时候思索出来。很久前的一个夜晚，我去人民公园散步，人很多，环境很嘈杂，坐在石凳子上，看着来往的人群，情侣、遛狗的、跑步的...关于那条曲线的形态出现在脑海，竟然产生灵感，于是赶紧回去，打开电脑，将刚刚形成的思路记录下来。

重点就在于如何将一条混沌的曲线分解开来，单单看一条曲线，是静态的，他只反应了某个时点的状态。一定要动态观察才能辅助决策。因此，有必要将当前的曲线跟历史的曲线合并观察，于是我试了一下，发现确实两条曲线并不能很好重合，有时候历史曲线高一些，有时候当前曲线高一些。然而，不要忘了一点，客户的生命周期其实是划分阶段的，就像人一样，分成少年、中年、老年等等。对客户生命周期如何划分呢，这点通过多观察一些曲线形态便可得知，最后大致我分出了三个阶段，一是获取期，二是成熟期，三是衰退期。

如此划分了三个阶段，在图形上两条曲线反应出来的信息竟然十分明了。此时，你可以看到两条曲线相互交融，却不失秩序，也许你会认为这种交融很复杂，但只要稍稍抽象，便可以得出一个简洁的变化规律。你看，如果当前曲线比历史高，那么就是变好了，如果低了，就是变差了。总共分成三个阶段，每个阶段都有一个变化。我在本子上涂抹，寻找继续的灵感。感觉有必要用简单的符号来表征这种变化，于是想到用"－"来表示变好，用"－－"表示变差。因为存在三个阶段，最终将会有八种变化，而我将每个阶段的符号叠加起来，很容易看。比如"三"这个符号，表明在当前的曲线在获取、成熟、衰退三个阶段都变好了。相反"三三"就是都变差了。最低下的线表示获取期的，最上头表示衰退期。

这八种变化分别反应了客户管理的八种变化，针对每种变化，决策者需要当机立断给出最优的决策。只要本着这八种变化，决策就万变不离其中。

在兴奋了整晚之后，我想可能需要这个发明申请专利，对这八种变化，不光要设计符号，还得给出好听的名字。这点，我请教了我的一位叔叔，他是个瞎子，但是本事很大。他建议我，可以叫做乾、坤、震、巽、坎、离、艮、兑八个名字，并让我对每种变化给出决策建议。比如说，乾的变化就是三个阶段都变好，可以建议自强不息之类的。接着，叔叔说，我这个八种变化其实还是过于单薄，对于决策者来说，过于宏观，反而不知道应该如何指导行动。

确实有道理，为了能够让高屋建瓴的宏观决策落地，是需要更细致一点。

忽然，我发现自己只是从时间上看待曲线的变化，其实还可以有另一个视角----从自己跟别人的对比中寻求区别，也就是我们常说的标竿法，找一个标竿企业的生命周期曲线，跟自己的曲线比较。同理，还是可以对曲线划分三个阶段，每个阶段有优、劣的区别，对于优，我划上"－"，对于劣，我划上"－－"。同样，这会有八种区别，为了减少名字空间污染，我决定还是将这八种区别命名为乾、坤....

通过八种变化跟八种区别的组合，在符号上，我用上下叠加的六条线来表示，在纸上全部画出来，横着8列，竖着8行，竟然有64个符号。

拿去再跟叔叔说这64种变化，他说，"足矣！"

在往后的日子里面，我将这六十四种变化介绍给好多高层决策着，在他们管理企业中，不断领会到这个工具的精妙。有时候，看看祖国BI苍茫大地，狼烟四起，市场被国外的BI列强割据，而我中华儿女却没什么表示，希望我这个决策工具的发明可以振奋人心，让千千万万的热血青年投身BI事业。

作者: Qing 20070906

呵呵，别这么认真，搞得我不得不来解释一下了。

这篇文章，一半是真实，一半是虚构。真实的部分在于设计出来的模型，最终用于决策，真的是建议通过纵向时间上以及横向标竿的对比来观察客户生命周期的变化，然后来制定客户发展策略。当然，虚构的部分，是将生命周期分成三个阶段（真实情况是分成五个阶段），因为三个阶段，正好可以跟八卦里面的三爻相对，一个爻就是一条横线。而怎么表示阴和阳呢，自然就可以通过优和劣的对比来表示，这很容易虚构。这样就形成了八卦。

再结合真实情况的横向和纵向对比，于是形成了两组八卦，结合起来自然就是六十四卦，挺凑巧的吧。

甄兄要问我的"思想"，这可不敢当。如果我真的本着周易的道理来考虑这个决策方法，那我还倒真的有思想。其实呢，只是再实现了这种方法之后，回头想想，发现我们的现代决策几乎还是沿用古老的易经智慧，于是，便撰的一文调侃调侃。

大家不必认为我是肯定易经的作用，或是否定他，因为我也不知道他是不是正确的，或者断然否定他是一套迷信。

也许有的人如果说自己的决策是基于易经的道理去做的，恐怕会收到很多"现代科学人"的讥讽，理性决策怎么能靠算卦那种玩意儿呢。我一开始就有这种感觉，认为我们作BI，虽然从底层数据仓库，到分析应用，搞得自己很理性，很精细，但到了更上层的决策层，从来都是感性的。你无法用一个简单规则指使决策者去这么办或那么办，决策者会有自己的判断方法。这种判断方法可能就是"易"，特别对传统的中国人来说。

因此，当我调侃一番之后，发现，其实这篇文章说的决策方法，还真的是有些道理。有点意思吧，竟然将我自己忽悠住了。

关于后来贴的六十四卦图，自然可以从易经的书里面找到说法。其实现在确实存在从这本古老哲学里面去看管理、看股市、看人生的文字，不过我通常也是认为作者是另有目的的扯淡。

但我们可以借鉴易经图解的模式，"易"反应的是变化，每一爻表示阴或阳的变化，阴或阳通常可以反应成好或坏，积极和消极等矛盾对立，这在世间是普遍存在的。然后通过观察各种变化的组合，总结出比较固定的变化模式。在易经里面，能代表万物变化的就是六十四种模式，于是，给某种模式辅以讲解。于是，你知道，当你遇到这种变化时，你该怎么办？遇到那种变化该怎么办。

这个逻辑有问题吗？似乎很能说得通的。当然，如果这个模式真的是抽象的比较科学，并且对于变化模式采取的决策是经过效果验证的，那么他就具备科学性。不过在传统的易经应用里面，可能并不太讲究验证的过程，告诉你该怎么办你就怎么办就得了，信则有不信则无，恐怕这是不科学的地方。另外，对于变化的观察是如何得来的，是通过真实的数据反映出来的，还是通过龟壳看出来的，这恐怕也是科学性的差距所在。这里说科学性是中立的，并没有强调科学就是好的，只是一种做法是否符合科学性是可以判断的。而看效果效果，科学性的决策未必比不科学的决策好，不相信科学完全相信龟壳的预兆，被称作迷信。完全相信科学道理，也是一种迷信。科学应该表示人的不断怀疑的精神。

因此，我现在对这个决策工具突然有点信心起来。

你可以将他当作是一种尝试，将决策过程抽象成几套模式。但需要注意的是，如何评估模式的效果，如何不断改进，才是通向更优决策之路。

作者: Hawking, Bin 200700907

你这个充其量是探金术，找着了还得挖，费劲。我有个炼金术，无论领导要什么结论，我都能直接造出来。这实质上是个特殊的抽样算法，从原始数据中挑选出能建立成既定模型的样本。若有人对分析结果有疑问，我按SEMMA的方法论一路走下来，确确实实的结果，不由他人不信。其实呀，世界之大无奇不有，无论什么不可思议的命题，都能找出实际数据来支持。尤其实际数据集的熵都很大，我一般都能挑出40%以上的样本，最困难的一次也有13%，p-value接近0.05，可算statistically significant了。这样我的工作就轻松了，根本不用到处探挖，用心琢磨领导要看什么就行了。

但是，这法子要靠大量数据，换成小数据量就玩不转。幸好我们有数据仓库。数据挖掘的发明者真是太伟大了！海量数据，任君翱翔。

作者: Tiger Yu 200700919

Qing和Hawking都是神人，一个拿古老的八卦来给BI思想、方法的支撑；一个通过感知结论再反过来找数据，然后以一个逻辑上能够站得住脚的方法进行支撑。

我觉得两种思路都未尝不可，表现的是我们对已有命题的解析过程。印象中，IBM曾经有个高人用太极图来阐述SOA，令我茅塞顿开，呵呵，Qing同学貌似可以与其PK一把，甭管最后用户有没有懂，但最终所有人都晕菜了。下来，大家只有一个感慨，高、真高、太高了，我等望尘莫及矣。

可是，如果我们的假设前提存在疑议的话（比如没有标杆！比如SEMMA也不适用！），能不能解析下去呢？

责编：姜玲