基于BI的企业营销方案研究

(2)指导企业决策

企业通过市场营销活动，分析外部环境，了解消费者的需求和欲望，了解竞争者的现状和发展趋势，结合自身的资源条件，指导企业在产品、定价、分销、促销和服务等方面做出相应的、科学的决策。

(3)开拓市场

通过对消费者现在需求和潜在需求的调查、了解和分析，充分把握和捕捉市场机会，积极开发产品，建立更多的分销渠道及采用更多的促销方式，开拓市场，增加销售。

(4)满足消费者需求

通过市场营销活动，从消费者的需求出发，并根据不同目标市场的顾客，采取不同的市场营销策略，合理地组织企业的人力、财力、物力等资源，为消费者提供适销对路的产品，搞好销售后的各种服务，让消费者满意。

2 基于商务智能的企业营销方案的实现

2.1 客户分析

一个企业是否有竞争力已不再完全取决于它的产品和生产运作效率，而在很大程度上取决于它是否建立和保持良好的客户关系。数据仓库技术和数据挖掘技术，让企业有效地掌握客户的行为及需求，从而最大限度地增强客户的忠诚度和贡献度。

(1)保留现实客户

相关研究表明，一个企业如果将其客户流失率降低5%的话，其利润就能增加25%—85%。因此，任何销售人员的目标都是期望维持长期稳定的现实客户。企业通过数据仓库技术对客户购买的产品、行为和时间进行预测，从而针对客户的偏好设计不同的销售策略，与现在客户建立良好的长期关系，争取客户的忠诚度。

(2)争取潜在客户

企业的发展和壮大需要新生客户，数据挖掘技术可以帮助企业利用现有的客户记录和资料找出客户的一些共同特征，从而为发展新客户提供大致的人群特征，还可以通过分类或聚类对客户进行群分，通过模式分析预测可能成为新客户的群体类型，以帮助销售人员找到正确的对象。

(3)挽留可能流失的客户

研究表明，获得一个新客户的成本是保持一个老客户的5倍以上”。因此，老客户对公司的持续盈利能力有着非常重要的影响。企业可以通过数据挖掘技术中的孤立点分析法可以发现客户的异常行为，并采取相应的对策，避免客户流失;也可以通过决策树算法来构建预测模型，较准确地找出易流失的客户群，并制定相应的方案，最大程度地保持住老客户。

(4)识别欺诈客户

在数据分析过程，一些奇异点或者独立点可视为噪声或异常而丢弃。但是这些数据可能正是欺诈行为的表象。企业通过数据挖掘技术，对异常数据进行检测和建模分析，可以发现欺诈行为的特征。识别出这些特征，能为公司的经营决策提供支持。针对不同地域、不同客户群进行专门的数据挖掘，能发现更具体化的欺诈特征，以制定出具有针对性的措施，提高反欺诈的效果。

2.2 产品分析

从美国沃尔玛的“啤酒与尿布”的成功经验可以得知，企业可以利用数据仓库技术对产品进行市场类组分析，即分析哪些产品顾客最有希望一起购买。企业只有找准了顾客的真正需求和特征，才能有的放矢，提供个性化、多样化、差异化的富有成效的企业营销方案，从而找准企业营销定位。

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