流程化管理渠道 医疗器材行业的新助手

——实施CRM与分销管理解决方案成功案例

上世纪后期，随着B超、CT装置、核磁共振装置、直线加速器、超声定位体外震波碎石机、神经片位诊断系统、正电子断层扫描机、伽玛照相机等一批尖端精密医疗仪器设备的广泛应用，世界医疗器械产业发展迅猛。机遇往往伴随挑战一同出现，在讲究速度且竞争激烈的市场大环境下，如何使企业能够快速启动专门的内部网络(直销渠道)和外部网络(渠道销售网络)，从而降低各大销售要素的成本遂成为摆在中国医疗器械企业面前的一道难题。

希森美康医用电子（上海）有限公司借助GrapeCity提供的CRM分销管理解决方案，不仅规范管理了销售的日常工作，同时也通过信息、商业流程与销售应用程序将企业与其直接和间接销售渠道连接起来，从而实现销售过程的流程化，其成功经验可为同行业者借鉴。

一、 客户背景

日本SYSMEX（希森美康）株式会社是一家跨国企业，创建于1968年，原名为日本东亚医用电子株式会社。主要从事临床检验设备及试剂的开发、制造和销售。日本SYSMEX株式会社集近四十年专业发展之经验，以领先的科技、创意的设计和卓越的品质而成为行业先导，尤其在血液分析、凝血分析、尿沉渣分析领域更处于世界领先地位，成为全球著名的体外诊断产品制造商。

希森美康的客户多为医院和医疗机构，主要通过各地经销商销售产品。公司内部仅服务部门使用自行研发的CRM处理客户热线、维修、保修等业务，对销售、经销商都缺少有效的管理工具。企业高层开始考虑是否有一种解决方案能将客户关系和分销商管理两相结合，规范销售的业务操作流程以提高效率，并通过对经销商加强管理增加市场的可预测性。

二、 业务难题

在选型过程中，希森美康发现GrapeCity提出的以Microsoft Dynamics CRM为核心系统的分销管理解决方案最切合公司实际需求，在双方共同调研各部门需求之后，发现希森美康存在如下问题：

无法统计市场占有率 市场占有率是衡量企业市场份额的重要指标。希森美康希望能够收集到累计占有率和阶段性占有率两方面的数据，以便分析研究市场的变化趋势。但因为分销商的库存、销售数据不够准确及收集不及时，无法正确统计市场占有率。

无法计算产品普及率 除了市场占有率之外，希森美康对产品的普及率也十分重视。这个数据既是企业预测市场发展潜力的重要依据，也是直销人员和分销渠道业绩考核的重要指标。可是这些信息掌握在一线销售和分销商手中，一旦他们不能及时上传相关数据，希森美康对市场的预估常常产生偏差，也无法和渠道订立下一年度的销售指标。

对销售缺少管理 医疗器械行业主要以分销商经营为主，但并不意味着公司就此放弃对销售的管理。希森美康发现大部分最终客户即医院联系人的资料都掌握在销售和分销商手中，一旦销售离职或者经销商中止合作，会给企业带来客户流失的风险。

分销渠道管理混乱 希森美康的分销体系辐射全国，有些分销商还分布于二、三级城市，地区差异以及各种因素导致分销商水平参差不齐，公司的营销策略难以保证能及时贯彻到渠道中，另外沟通不顺畅还导致企业无法对分销商的缺货情况做出及时响应，也不可能准确地要求分销商预留安全库存。同时分销商还常常逾越销售区域的限制，造成分销商之间相互压价竞争，扰乱了市场秩序。

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