教你如何摆脱经销商关系顽疾？

——畅享IT讲堂演讲实录

大家下午好，大家好，我是来自上海星汉软件的于洋。今天非常荣幸和大家分享我们的一个典型案例---佐敦的DRM系统案例。该案例是基于星汉BPM平台-GalaxyPoint构建的，我想通过这个案例，和大家一起感受一下BPM平台在业务的敏捷性和扩展性层面给企业的业务运营带来的帮助。

接下来，我会分成这五个部分来详细讲述：佐敦介绍、管理背景、实施方案、项目展示、项目价值，前三部分会以PPT为主，第四部分主要是以实际的DRM系统展示为主。最后我会总结一下这套DRM系统给佐敦带来的应用价值。

这里简单的介绍一下佐敦，1926年成立于挪威，拥有八十多年的悠久历史的国际涂料集团公司,并以其优秀的品质与先进的绿色环保理念，领先于注重品质与环保的欧洲市场。在世界各地70多个国家拥有分公司和工厂；并在挪威、韩国、杜拜、马来西亚和中国设立了研究开发中心，共有超过200位的科技研究人员，为公司进行全方位的产品研究开发工作，并与许多特别的著名学院进行共同研究，及时满足市场和客户的要求。全球十大涂料品牌，尤其是在船舶防腐，工业保护等方面具有领先地位。目前佐敦中国在广州和张家港有两家公司，雇员超过3000人，年产值超过30亿。经销商部门成立于2005年，10年风雨中，销售额增长了30倍。

接下来我看看下在佐敦和经销商发展过程中会遇到哪些问题及管理背景，首先看一下佐敦的困扰：佐敦需要花费大量精力对手工订单中的产品，价格，地址等信息进行核对；佐敦对经销商的销量无法及时掌握，销量降低的原因很难进行分析；佐敦无法及时了解需要提供哪些帮助才可以更好的促进经销商生意的成功；佐敦对多品牌经销商无法进行有效控制；从具体实践而言，佐敦和经销商都遇到了自己的困惑和不解。经销商的困扰：经销商向佐敦预定的产品目前是什么状态？是否已经送达到客户现场？经销商需要佐敦协助提供产品检验证书，各种资质材料时，不知道需要找谁？经销商开发的客户，由于人员的离职，造成信息的丢失；经销商之间发生恶意竞争时，被侵害经销商的权益无法得到保护；

通过上述的表象，佐敦管理层认识到，在快速扩张的过程中，佐敦缺少一个系统性的工具，有效的指导和帮助经销商在日常运营中少走弯路。俗语有言，工欲善其事，必先利其器。佐敦和经销商认为DRM即是他们的器。

佐敦急需一套管理订单、经销商、客户、项目和文档的平台来应对上述管理现象，佐敦管理层确立了4个重要需求目标

1.网上订单：经销商急需一种方式，用于解决订单处理流程的不顺畅问题，并且降低人工负担，减少佐敦和经销商之间的沟通成本

2.客户/项目：经销商需要一套工具，用于管理他们自己的客户和项目；并且这些信息能够促进经销商实现销量目标；当然，这些信息也可以在佐敦和经销商之间进行分享

3.文档管理：经销商希望能够自动检索和下载佐敦提供的相关文件

4.其他管理：经销商在生意过程中，希望能够申请佐敦的协助支持（如技术服务支持，样板样漆申请，新颜色申请等），并能够得到佐敦的快速响应

在得到管理层的重要指示后，佐敦中国IT团队在脑袋里打个大大的问号。选择什么样的系统，平台，或者解决方案干这个事情呢？如何解决？佐敦现有IT系统无法解决，最适合的方式是基于BPM平台构建。他们希望通过对现有应用系统进行扩展来完成业务目标，当时可供备选的有ERP，CRM ,TS,PMS等应用系统，但国内对于这些系统的扩展和修改基本没有权限，早期佐敦中国IT这边也试图从这些系统进行扩展来完成DRM系统的建设，但是后来均没有成功，核心原因主要有两个：封闭性，项目周期和成本。经评估，如果通过ERP系统去扩展，基本周期在1年左右，如果通过CRM系统扩展，则会在1年半左右，最后他们在国内选型过程中发现有BPM平台，基本上通过此平台花了大概6个月的时间完成DRM的所有建设工作。之所以能够用这么短的时间完成DRM建设，主要原因在于星汉所提供的BPM平台本身的灵活性和可扩展性、可配置性等特点。由于具备这些平台性特点，在构建DRM系统的时候，基本不会碰到太大的系统建设障碍，提高了实时速度。

接下来我们看一下星汉在做BPM平台的实施方案和背景，刚才我们一直在说DRM，那DRM到底是什么呢？经销商关系管理平台，经过需求讨论和分析，我们将DRM定义了3层含义:1.客户与项目管理平台2.在线订单平台3.信息与知识分享平台

整个系统的搭建，以网上订单这个业务流程为核心，逐次进行展开，包括，客户，项目，产品，返利，地址，信用额度等方面的管理。

我们从佐敦和经销商两个方面，进行了用例分析，对功能进行了划分，佐敦方面主要完成基础信息的管理和信息的发布，包括经销商及相关信息的管理，产品及价格管理，项目信息管理，信息发布，资源库和报表6大模块

经销商主要包括，网上订单，客户，项目，资源库查询，报表等5个大模块

整个项目历时6个月正式上线：

1、需求调研 - 5周

2、系统开发 - 14周

3、UTA & 培训 - 4周

4、试运行  - 2周

第四部分主要做一下项目展示，到我们的DRM系统里去看一下，首先我以经销商的身份看一下DRM系统，登陆进去首先看到的是展示页，有新闻、公告、项目信息、培训信息，这里面经销商可以直接了解，如果有兴趣可以点击更多，对每一项内容进行详细的查看。接下来我们进入客户订单这个模块来看一下，有一个sales order的链接，订单页面把客户、项目、地址、产品、价格、信用额度进行了展示，首先经销商进来之后可以看到自己还有多少信用额度可用，如果没有的话就要及时进行付款，订单需要追踪到是哪家客户、项目及货物发到哪些地址，如果这里面出现了新项目、客户、地址都要经过佐敦的管控、审批。那这个订单是通过什么工具来完成的呢？通过表单设计器研发出来的，提交之后如何对订单做追踪呢？在客户订单的模块下来有个历史任务，下面有订单查询，通过这个页面经销商可以对自己的订单一目了然，包括订单状态、物流状态，佐敦对发货地址的管控比较严格，哪些地址可以发，哪些不可以发，在这里面都可以进行自主查询。关于订单的报价、合同可以新增、记录，方便系统留档，如果在订单过程中出现退货情况，也可以做追踪、新增及时反馈给佐敦。还有一块是经销商可以自己管控自己的客户和项目，我们通过项目管理模块就可以完成这个事情，首先我们来看客户管理模块，销售可以将客户信息录入系统，经理都有自己的查询权限，如果销售离职，管理员可以将这些信息通过转移的功能给新的接班人，而不会导致信息的丢失，销售会拜访客户、项目交付工作通过工作报告的模块将信息反馈给上级，工作计划模块可以将自己的出行、日程做安排，在个人销售目标模块，销售人员可以设置自己的全年销量目标，报表分析的时候可以分析出目标达成的百分比，指导价格查询，销售人员在对外沟通的情况下，会被问到价格，在系统中可以自主查询到公开报价，最后一块是报价及合同管理。接下来介绍下项目管理，项目检索，经销商可以在这里认领佐敦分享的项目信息，如有需求的话可以自主的跟进。除了佐敦分享出来的信息之外，还可以自己开发一些项目，当我的项目产生订单之后，可以在这个模块追踪到销量信息。资源库里面可以看到佐敦分享出来的资料文件，这里面经销商可以自主的检索，报表模块经销商可以看到目标达成从客户角度、项目角度、销售人员角度分别比较出目标和实际的达成情况。上述简单介绍了经销商的功能、操作模块，接下来介绍下佐敦的操作模块。首先佐敦用户登录进来也会看到首页信息发布，主要是通过系统来完成经销商信息的管控，这里面主要用到的就是客户订单，经销商下单之后，佐敦人员可以在这里审批，另外我们还开发了手机移动端，可以在手机上进行快速批复。对经销商基础信息的管控、维护，这里面包含了经销商的基础信息、信用额度、项目返利、收货地址、产品等，这些信息和ERP系统绑定在一起，从ERP里面进行主数据的抽取。在资源库里，佐敦可以将能够给经销商的资料补充进来，自主检索、查询，最后一个是报表模块，能看到订单详情并且做追踪，还可以看到12个月的滚动销量，客户项目历史总表。

通过我们DRM项目的实施，给佐敦带来了哪些应用价值呢？在经销商与佐敦之间建立了良好的信息提交反馈通道（如订单，共享资料，新产品发布信息等），减少业务人员的手工工作量，降低双方之间的沟通成本。协助经销商建立了客户/项目系统化的管理体系，对于佐敦而言，打开系统即可掌握各个经销商的销量动态，促使佐敦更好的展开与经销商的合作，提高了经销商对佐敦的忠诚度，促使多品牌经销商转移到佐敦一个品牌上。

我今天的分享就到这里，谢谢大家！

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