IBM、甲骨文和东方通上演“新三国”

时势造英雄。话说当年，曹操战胜袁绍后，拥有几百万兵力，挟天子而令诸侯；孙权据有江东，历经三世治理，成为一方霸主；刘备乃帝室之胄，信义著于四海，三顾茅庐请军师，仁义之师出秦川，占领巴蜀。如此魏、蜀、吴鼎足之势形成。

　　中国中间件产业也一直在上演“三国演义”的好戏。先前是IBM、BEA、东方通三分天下，形成中间件产业第一阵营。2008年，随着ORACLE收购BEA，取而代之的是IBM、东方通、甲骨文三强争霸。软件群雄逐鹿中间件，IBM财大气粗，犹如三国中的魏国，独霸一方，而东方通和甲骨文，谁是后来居上的蜀国，谁是逐渐式微的吴国，却另有一番争论.....

　　由于历史的原因，中国中间件三强各有根据地。IBM雄踞金融行业，ORACLE（BEA）固守电信行业，东方通在企业级市场和电子政务领域不断突破。从历届的赛迪、计世咨询、IDC、易观国际的市场研究报告中可以看出，金融、电信、政府公共事业（含交通、教育、市政等）始终构成了中国中间件的主力市场，IBM、ORACLE（BEA）、东方通则长期性地占据中间件产业第一阵营。三大中间件巨头之间虽然各有优势行业，但彼此之间也经常短兵相接，IBM常常会切电信业的蛋糕，而东方通对金融行业也常有渗透。

　　2008年，在信息化和全球化的持续推动下，中间件在金融、电信、企业级市场各有不同程度的增长。金融行业前半年增势良好，下半年受全球金融风暴影响，采购力大为削弱，或多或少地影响了IBM中间件的业绩；2008年，中国电信通讯业基础建设高潮已经消退，规模性采购中间件的行为减少，但基于原有信息架构的整合应用仍然较多，不过这并没有给ORACLE带来太多惊喜。原因自然是ORACLE接管BEA后，在客户服务模式、渠道政策方面尚未完成彻底整合，导致许多客户感到无所适从；东方通在金融、电信高端市场原本只占有一席之地，2008年却趁着东风在企业级市场和电子政务领域开辟了大块新战场，在企业级市场，东方通借的是“工业化带动信息化”的政策东风，在电子政务市场，借的是奥运东风，“双”面来风，大大增强了竞争能力。

　　在作战策略上，IBM的策略是“雇佣兵模式”，ORACLE则采取“大部队作战模式”，东方通依然高举民族软件大旗，灵活机动地应对市场。“雇佣兵模式”主要依赖系统集成商、ISV等合作伙伴，IBM作为产品提供商占据产业链的上端，集成商则完成产品的销售和维护工作。这种作战模式用在传统的“老客户的新项目”上十分有效，但在2008年却逐渐显现了一些弊端——2008年许多金融机构产生了大量个性化需求，而雇佣兵在系统设计、产品理解方面都还不足以满足，所以导致了许多“沟通障碍”；ORACLE的 “大部队作战模式”主要是基于“套装软件”产生的，这种模式在2008年同样碰到了阻力。2008产生了许多“SOA类业务”，这些业务和套装软件的思想有很大的冲突，需要拥有丰富的业务经验并不断开发和改变应用环境以融合，所以ORACLE有时候也只能眼睁睁的看着业务被平台型厂商拿去；东方通则主攻采取直销和分销结合的方式，以“一对一销售”为主，灵活机动地抢占市场。

　　从战备力量来看，三家都大力发展“基于SOA架构”的中间件武器，也都在服务方面有所加强。IBM的产品升级速度较慢，但拥有WebSphere这个核武器；ORACLE的武器既有原来的“融合中间件”，也有BEA贡献过来的WebLogic，但是双方还在互相适应，没有精力开发战略型的新产品；而东方通则高举“BOA”大旗，先后祭出了TI V3.5、TONG Web 、TongLINK/Q7.1等重型武器，也推出新的“信息资源整合套件”，以超强的创新能力满足客户快节奏的个性化业务需求。在客户服务领域，国际厂商IBM、ORACLE不约而同的宣称降低“客户服务收费”，但深究下去，却是“挂服务幌子卖产品”。东方通则把精力放在完善服务体系上，以SOA思想武装服务，构建“大服务”体系，提出 “特殊事件特殊服务”的新构想。

……

水能载舟，亦能覆舟。尽管“群雄”各有所长，也各有策略，但最终决定市场格局的，仍是用户信心，也就是所谓的用户满意度。正如东方通副总经理杨桦在获悉东方通勇夺“中间件用户满意度综合第一”后所说，“对于这个后融合时代取得的‘用户满意度’大奖，我们不能简单地理解是用户对某个品牌‘客户服务’的认可，更应该理解成是‘中间件竞争已经转向为满意度竞争’的一种信号，用户满意度，既涵盖了东方通在业务范围内为用户提供的切实有效的服务措施，同时也涵盖了包括东方通对用户产品和价格的考量，和解决用户实际问题的经验。”

　　杨桦认为，08、09年，电信行业由于新一轮大整合，规模性采购中间件的步伐放缓，金融行业受全球性金融危机的影响也使一些重点项目放缓，但企业级市场和电子政府却受中国政府拉动内需的影响，将会“不退反进”，东方通面临着巨大的发展机遇。如此看来， 后来居上的东方通越来越像蜀国，而消化不良的ORACLE则很可能沦为逐渐式微的吴国……新版三国格局即将形成。

来源：eNet硅谷动力

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