CIO如何说服一把手投资信息化项目？

对于CIO来说，最难的不是如何实施信息化项目，而是如何说服企业一把手去投资信息化项目。因为很多企业的一把手，虽然是管理专家，但是，对于企业信息化管理方面来说，可能还是个“文盲”。CIO对其讲信息化管理，就如同对牛弹琴，要得到一把手的认同，其难度可想而知了。难是难，可是，工作还是要做的。不然，CIO不是一个空头衔呢？其实，只要掌握一定的技巧与时机，再加上一点运气，CIO还是有机会从一把手那边争取到信息化项目的资金的。

一、 巧用别人的嘴为自己说话

其实，让CIO出面，去劝说企业一把手上信息化项目，是比较头疼的一件事情，效果不会很好。最好的是，让一把手信任的人，或者在无意中，给一把手传递信息化项目的相关信息，如此，对于企业一把手来说，可能其更加感兴趣。

如同我公司现在使用的ERP项目，也是在无意中，一把手拍板决定的。一次，总经理去客户那边考察，跟对方领导吃饭时，聊到的企业管理方面的问题。对方无意中说，他们采用了ERP系统管理后，取得了不错的效果。俗话说，言者无心，听者有意。总经理回企业后，马上把握叫到办公室，问我什么是ERP系统，让我准备跟ERP项目相关的资料。我做了一份ERP的项目评估报告后，总经理马上拍板，决定在企业中开展ERP项目，利用ERP项目来改善企业的管理。若反过来，总经理没有去客户那边考察，或者客户没有跟总经理讲ERP的事情，则我可能再花100倍的努力，都不能让总经理马上立项。

但是，我们不可能每次都有这么好的机会，可以让客户“帮我们说话”。没有机会，我们需要创造机会。如企业正在为是否准备上ERP项目左右徘徊的时候，CIO要创造一个机会，让企业的合作伙伴’“推推屁股”，帮助企业一把手下决心。作为CIO，可以安排一下，让企业的一般手去已经成功实施了ERP项目的供应商或者客户那边去考察一下，让他们亲身体验一下，ERP系统给企业管理带来的改变；也可以让一把手熟悉的供应商或者客户派遣一、两个参与了项目实施的人员来公司进行现身说法，利用他们的实际管理经验来说服一把手进行立项。

有时候，别人说的话，比CIO自己说，效果要好的不知道多少倍。这虽然让人气愤，但是，CIO也要学会利用企业一把手的这个心理。尽量利用供应商或者客户的能量，来帮助企业说服企业一把手，来进行信息化项目的投资。

不过，在选择“说话人”的时候，要有所选择。如你想让企业一把手投资ERP的信息化项目，则选择的说话人，就必须对ERP项目有好感的人，简单的说，就是有过ERP项目成功经验的客户或者供应商，如此，就可以鉴定总经理上ERP项目的信心；相反，若你认为企业上ERP项目的时机还不够成熟，不想让企业实施ERP项目的话，就要选择那些对于ERP软件没有好映像，或者他们的ERP项目以失败告终的客户或者供应商，如此，就可以打消企业一把手上ERP项目的念头。两个千万不能反过来哦，不然，就会搬起石头砸自己的脚。

二、 学会抓住时机

CIO要喜欢危机，更加要善于使用危机。在企业管理中，难免会出现种种管理危机。此时，作为企业的CIO来说，不应该视若无睹，而应该学会利用这些危机反应出来的问题，利用这个机会，来说服企业管理者，对信息化项目进行投资。

如企业的某个业务员，有把企业的销售订单拿来自己做的事情。就是把企业客户的销售订单，通过工作之便，取得关于这张订单的相关信息，如客户信息、产品生产工艺信息等数据，然后自己找工厂生产，以获取“非法”利益。这个跟CIO的工作来说，可以说是没什么大的关联。但是，一个有经验的CIO，可以从中发现机会。如照理来说，产品的生产工艺等信息作为业务人员来说，不应该知道这些机密信息，最多，只能知道一些表面的东西，而无法知道详细的生产工艺信息。不然的话，这种业务人员私自接单、转单的情况，会比较多。所以，CIO应该借此机会，建议企业一把手投资一个“文件服务器”的信息化项目，利用文件服务器对于公司的全部文档进行统一管理，并通过权限的分配，来管理相关人员的访问内容。不让非相关的人员去访问其不必要的信息。此时，向一把手要资金，建立文件服务器与文件管理系统，成功的机会就会多得多。

再如，一把手开会声讨员工上班时间上网聊QQ、看娱乐新闻、玩游戏的行为。此时，CIO更不应该就事论事，抓价格典型了事。而应该从根本上出发，从源头上把问题解决。此时，CIO就可以借此机会，向一把手索要筹码。可以让企业管理者，投入资金，采用“企业员工上网行为管理”系统，利用这个系统来全面管制企业的上网行为。这个系统不但可以解决企业上班时间看娱乐新闻、炒股等与工作无关的行为，而且，还可以监控用户的其他上网行为，如有否把公司的机密信息发邮件给竞争对手；有没有利用公司的资源为自己谋求利益；如有没有在找新的工作，准备跳糟等等。由点及面，抓住一个小问题，来上一个大的信息化管理项目。有时候，一个小机会，比CIO说破了口舌、写破了手的效果，都要好的多。

学会抓住时机，看起来有点象趁火打劫的味道，但是，只要这能够给企业一把手解决问题，那又何尝不可呢？

三、 把握年底或者年初资金预算机会

企业一般在年底或者年初，都会对年度的资金作一预算。CIO要从中抓住这个机会，尽可能多的为信息化项目多拉点资金。因为，若在事后，想争取一点信息化项目的资金，是非常困难的。各方面都会以资金已经做好预算为由，拒绝在信息化项目上作投资。

我接触过很多CIO，他们由于成长背景的管理，很好人有资金预算的概念。所以，在企业的资金预算会议上，他们也不会主动去争取项目资金，他们更加习惯在需要用到钱时，去向一把手要。我一开始，也是如此。以前，每次参加企业的资金预算会议，我都会感到莫名的恐惧。为什么呢？因为资金预算会议，各个部门的负责人就像一只饥饿的老虎，会拼命的为自己部门多拉一点资金预算，有时候甚至会争得面红耳赤，好像这个预算争取到，就成为自己口袋中的钱一样。这个场面，让我望而却步。但是，不去争取的话，自己部门就没有活动资金了，就无法开展正常的工作了。没办法，我也只好加入到他们的团队中，为自己的部门争取尽量多的项目资金。经过多次这种会议，就积累了相关的经验。这里贡献出来，给大家做个参考。我相信，对大家会有所帮助。

1、 利用幻灯片等多媒体工具，增加说服力。我们搞信息化工作的，擅长的就是技术。在资金预算会议上，我们可以做出一些比较漂亮的幻灯片等多媒体资料，来博取企业一把手或者资金控制人的好感，可以让他们在信息化项目投资上，给与重点的照顾。

2、 要总结过去一年中，企业管理问题中反映出来的信息化管理的薄弱之处。过去一年中，企业管理中，肯定会出现或多或少的问题。企业的CIO，要做一个有心人，平时要把这些问题记录下来，然后一一寻找问题的本质，看能否利用信息化管理来解决这些问题。然后，把这些事件一一的在预算会议上，如实的反映出来，有时候，也可以作一些适当的夸大。如此，比空口说白话，要好的多。

巧妇难为无米之炊，CIO能力再强，若企业一把手没有信息化项目的投资，则CIO也是英雄无用武之地。在企业中，只能做一天和尚，撞一天钟。所以，CIO要想方设法，让企业投资信息化管理项目，如此，CIO才能借此巩固自己的地位，展现自己的才华。以上三个方法，是我常用的一些技巧。凭借这些手段，我已经让一把手投资了多个信息化管理项目，如ERP、CRM、OA、邮件服务器、文件服务器、文件自动备份系统等多个信息化项目。一方面，我借这些项目实现了自己的目标，锻炼了自己得能力，同时，又凭借这些项目解决了企业很多管理难题，解除了企业一把手心中的困惑，成为了其得力的左右手。可以说是双赢。

来源：IT168

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