CIO对话供应商：其实你不懂我的心

软件供应商相互兼并已经成为近日来CIO和IT管理者们共同面临的现实状况。2009年之后，高科技企业之间的兼并和收购日趋贫乏，拥有大量资金的供应商不断吞并小型的竞争者，收集更多资料和卷宗，借此扩充客户基础。

很显然，供应商最主要的策略就是为客户提供尽可能多的“一站式交易”经验。

比如说，合并后的甲骨文(ORCL)和Sun公司(另外还有其他六十多家公司，都是甲骨文在这几年时间内并购的)推出了一系列覆盖范围极广的硬件和软件选择——如果硬说有的话，只能称得上是一种堆叠并填充处理后的文件夹。他们的行动口号就是：“软件。硬件。就能满足全部需求。”

但是，客户的真正需求究竟是什么呢？

未必如他们所想的那样，Forrester Research研究公司最近发表的一篇由高级分析员Scott Santucci撰写的报告中这样写道。(Forrester公司共调查了166家位于美国北部的企业单位和IT业的决策者，他们在购买IT产品或服务过程中拥有话语权。)

事实上，供应商能力的很大一部分体现在他们对客户的区别性因素要比大多数供应商估计的要少，Santucci在文章中写道。“在许多简报中可看到，供应商的市场部专员和商业联盟主管都花费了大量时间同业内分析师一起探讨他们的方案同竞争者们有什么不同，”他说道。“相反的，只有16%的高管们认为供应商的产品、服务或能力才是帮助他们从众多竞争者中脱颖而出的最重要因素。”

所以IT买家在寻找什么呢？他们在寻找某个人——什么人都可以——只要解决他们的商业问题就行。

“这些高管们空前一致地认为，只有当供应商了解用户们的需求，并针对个人需求提供定制解决方案，他们才拥有了真正的实力，才能够从竞争者中凸显出来，”Santucci写道。“这些高管们还相信，供应商们有能力同他们的投资方建立紧密联系，并时刻着眼于满足客户需求，这才是供应商们战略决策的最终归宿。”

很显然，大型供货商销售机构内部还需要进行更多调整：调查研究显示，只有27%的高管认为销售员对于客户的特殊需求有着充分的了解。

一位不愿透露姓名的CIO告诉Forrester：“我刚刚同一家知名企业的销售员接触了大概三十分钟，他只是给了我一本厚度近似电话簿一样的小册子以供查阅。他似乎指望着我大海捞针一样从中艰难地筛选出我所需要的信息，他们就以这种方式向我提供服务。”

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