CIO需重点关注客户需求

各行各业中的顶尖CIO们都在想办法通过新途径为所在企业创造营收，但具体的实施方式则多种多样。有些通过IT来提高会展效果、拉动销售，有些则尝试将自己的内部软件推广给其它公司。还有一些CIO则开始整理自己所接触到的有价值数据，并将其转化为可以出售的信息服务。

这些出色的CIO们将视角投向自家公司范畴之外，同时也被企业高管层视为与自己地位相当的重要管理人员。他们与Ballard一样属于CIO执行委员会——一个由CIO网站创建的全球性咨询服务专业机构——名为“CIO未来之路”。CIO们可以根据委员会制定的发展框架制定自身目标，进而推动IT部门成为可靠的服务供应商、影响力巨大的业务合作者甚至最终成为提高业界整体技术水平的战略性业务伙伴。

CIO这一职位长久以来都是企业营利的潜在突破口，Metis Strategy公司创始人、《IT世界大战：为什么IT凯旋意味着企业成功》一书的作者Peter High表示。但他同时估计称，目前只有不到25%的CIO意识到这一点并开始着手进行企业收益改善工作。

“目前只有特别睿智的CIO们才及时发现了手中技术工具的力量以及可能带来的潜在回报，”他指出。“这种前瞻性眼光在大多数CIO身上还无法实现。”

向营利型CIO前进并没有现成的道路，我们需要摸着石头过河。某些CIO运气比较好，在起步阶段就能得到企业CEO、董事会及其它有发言权的群体的全力支持。但大多数技术管理者仍然得在幕后默默奋斗，以证明自己有能力实现心中的梦想。

明确客户的需求

由于IT部门的有力证明，Advisor Group最终生存了下来。很多独立财政咨询师愿意以1000美元的价格从Advisor Group处购买这些服务产品及其技术与管理规范。由于很多经纪公司规模很小，因此他们迫切需要顺手的工具来缩短浪费在填表及处理文书工作方面的时间，这样才能把精力用在拓展客户等真正能够营利的任务上。

五年前，Advisor Group的IT部门就开始考虑提供支持功能，Ballard告诉我们。“这家企业最初对IT部门在业务领域的支持能力其实缺乏信心，他们根本不相信技术人员可以为咨询师带来理想的辅助工具。”但事到如今，客观现实已经证明他们的判断不仅错得离谱，而且给自身带来了很大的麻烦。

Ballard与该公司的多位管理者进行过交流，并以私人身份开展对咨询师及经纪自营商的走访，以掌握客户的实际需求。他发现以纸质文档为基础的现有工具能够完成任务，而竞争对手们也因此而没有拿出更有效率的服务产品。但敏锐的Ballard很快意识到他的IT部门只要能够提供一站式、随时可访问的门户网站，并将工具以自动化形式交付使用者，公司就完全能从低端竞争的搏杀中脱颖而出。

在线CRM门户网站算不上是什么技术革命，但它却给咨询师们早已习以为常的枯燥日常工作带来重大颠覆，Ballard表示。自动化机制的介入让咨询师们得以直接使用填写完毕的现成表格，这让他们在与现有客户开展新业务的时候表现得更加游刃有余且极具效率。而电子签名与纸质文档的数字化图像则将商业事务摆脱了电子邮件与传真的束缚，变得随时随地自由无阻。

“现在我们可以骄傲地宣称，别人有的我们也有、但我们有的别人可没有，”Ballard对自己的技术成果显得信心满满。

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