请教关于蒙牛营销管理上的一些问题（论文研究）

正在撰写有关蒙牛的论文，从研究蒙牛的营销业务流程入手，涉及到流程管理，并从流程分析的角度研究营销部门与销售冲突。企业市场部门和销售部门的内部运作流程和接口，从流程的角度观测看待营销功能的落地，战略与目标是如何用以流程的方式在营销组织内部承载的。 关注问题还涉及专业职能制到基于流程的责任组织转变过程中的多种的冲突和协调上的障碍，如指标的下达，销售与营销部门的考核，营销部门与销售部门的关系，冲突的协调解决，矛盾在组织层面、业务层面和战略层面的根源，国内外此类型公司解决此问题的一般方法和思路。 其中有一些问题想向坛子里的各位前辈请教，都是关于常温液态奶事业部的，提供些获取资料和信息的线索也非常感谢！ 1关于促销类的问题 普通的促销方案：“方案+出货”的那种 销售部有没有更改这种促销方案的权利，如果方案的接受者（销售部或经销商）对方案不满意，或者有异议，由谁来协调。销售部可否向市场部提要求，例如要一个促销支持，一个特别的策划案。如果有，能在多大程度上有这样的权利？ 特殊的策划方案：超女这类，挑战主持人之类的策划方案 集团总部是否有总量上的控制？例如6000万以上的策划活动需要集团审批? 具体由谁来控制费用支出，费用支出的效率如何评估？ 今年蒙牛的营销费用总投入将在10亿元左右，如此规模的费用是如何在各产品经理之间分配的，是根据各产品销量指标固定划拨的，还是根据费效比率，有额外的自由度。如果产品经理之间抢资源，谁来平衡和解决，例如：两个产品经理同时需要调研部门的配合，而调研部门只能满足一个人，这样类似的矛盾如何协调，谁来协调。 2关于考核、指标和冲突 市场部产品经理都对什么指标负责利润？销售量？市场占有率？还有其他的指标么？与之相对的销售部门大区经理的考核指标又是怎么样的，据说是与市场部的产品经理考核指标相似，但是标准较低。 销售部要同时应对不同产品经理“服务”，其配置资源的权利和范围有多大，例如，蒙牛的冰淇淋区域销售经理就有权对代工厂的产品进行促销设计，以提高反应速度，常温液态奶的大区经理有无类似的权利，例如可以直接绕开市场部，直接响应市场竞争需求。 蒙牛是如何设计考核指标用以保证大区经理顺利支持响应不同产品经理提出的不同要求，如果不同的产品经理向销售部门提出要求，而出现冲突，销售部门如何决定先满足谁，销售部门和市场部门的冲突谁来解决？ 例如：假如w产品经理在a区的b产品销量指标是500万，假如a大区经理在b产品的考核指标450万，而w产品经理希望a大区经理能帮助他完成700万的销量，而a大区经理已经完成了自己的任务指标不愿意完成w产品经理的要求，在这种情况下，w产品经理和a大区经理的沟通方式是什么样的，协商？命令？，他们之间的冲突谁来协调解决？ 蒙牛的具体战略什么？从战略到具体的目标，计划是如何分解到具体的营销部门和销售部门的，例如，从集团大体是如何确定的，集团内部水来对这些年度的总体销量指标、利润指标、市场份额等负责，向下一级，这些指标中的哪些是被划分给了常温液态奶事业部，常温事业部总经理负责了哪些些指标，再往下一级，这些指标中的哪些被何划分给了市场部和销售部，从市场总监，销售总监，到大区经理，产品经理，市场一部部长，这一级。（想大体了解蒙牛从战略到目标划分下达的逻辑和依据）如果任务指标完不成，责任如何追究，从产品经理到销售部门，谁的责任如何界定？ 大区经理的销售任务，是否是有总量上的指标和单品上的指标构成，如果有单品上的指标，市场部的产品经理是否有权干涉指标的确定和多少？市场部的产品经理是否对销售部的大区经理在考核结果上有影响，例如，产品经理对大区经理不满是否会影响大区经理的年终考核结果。 销售部门的大体组织结构 是否是如下所示 销售总监——大区经理——办事处——市场巡视员 是否是这样？ 蒙牛的连锁专卖体系和目前的销售网络是什么关系？ 目前暂时就这些问题，虚心向各位前辈请教 yqs1229@sohu.com 010 81676764