[原创]国内CRM厂商的发展方向

关于国内针对中小企业的CRM产品的现状及发展方向的探讨之四
孙胜杰

国内CRM厂商的出路

1、从CRM厂商本身和其所提供的产品来谈

前面的几部分，我们详细的分析了国内CRM的现状、存在的问题、误区以及这些问题产生的原因。接下来，我们就来谈一下这些问题的解决办法。

首先，要从CRM厂商本身开始做起。要加强对CRM管理思想和体系的理解。要理解CRM的管理精髓，在软件设计方面，真正的做到以客户为中心，各种数据处理的中心围绕着客户来展开，能够切实的将“以客户为中心”的管理思想贯穿始终并且在软件中体现出来。

其次，CRM厂商要从产品的本身出发，提高产品质量和技术含量，让产品有自己的灵魂——管理思想——来做支撑，否则，无论产品做的怎样的雍容华丽、功能强大，那也不会被市场所接受。因为它没有办法从根本上为企业提供一套符合其实际情况的管理体系，无法给企业带来实际的经济效益。

第三，对于一些真正需要CRM的企业来说，它其实需要的是一套具有较强的管理思想、分析功能集中却能纵向深入的系统，而不是一套功能涉及面广却无法深入的管理系统。这就要求我们CRM厂商在开发CRM管理系统时，要充分的考虑到客户数据记录的情况之下，为企业尽量的提供数据分析、挖掘的分析管理功能，以便能足够充分的为企业的管理者提供决策支持的依据，切实有效的提高企业的信息化水平、管理水平，提高企业策略、市场策略的质量，最终达到管理好企业的客户，为企业自身创造二次甚至是多次收入的机会。

第四，CRM软件厂商在宣传自身产品时，不过去过分的夸大CRM管理体系以外的功能，比如说即时通讯功能、OA办公自动化、内外部邮件功能等，过分的宣传这些非CRM体系本身的功能，容易冲散系统本身的主要功能——数据分析与挖掘，而当企业客户本身的出发点是数据分析，购买回来的却是一套带有简单客户数据记录功能的OA办公自动化平台时，那么企业客户肯定会大失所望，这其实是CRM管理厂商在搬起石头砸自己的脚。

2、从CRM厂商的市场操作手法来谈

目前，CRM厂商传统的市场操作方法就是厂商本身做直销+渠道销售的模式。厂家直销，可以保证厂家利润的最大化，但本身也有弊端，比如说需要投入大量的人力物力，那么CRM厂商本身的管理费用就会成倍增加导致厂商的利润率变小；第二种模式是渠道销售，由CRM厂商设置专门的销售经理（渠道经理），以地市为单位，寻找代理商。这种模式可以为企业大量的节俭成本，尤其是人力成本，并且可以迅速的在全国搭建起自己的渠道架构。对于厂商来说，这的确是一种不错的选择。但是虽然CRM厂商的增多，产品竞争激烈，加上现在个厂商都在将渠道扁平化而给各软件代理商带来的压力和潜在威胁，现在渠道也比较难做。那么在这种情况下，应该怎么去巩固和开拓自身的渠道呢？

首先，CRM厂商和软件代理商应该在努力相互信任的基础上，去寻找各自的一个利益的平衡点，大家共同发展，而不是体现厂商对软件代理商的压榨；

其次，CRM软件厂商应该放低软件代理的门槛，在现在竞争激烈的市场状况下，尽可能多的将利润让给软件代理商；

再次，CRM软件厂商应该努力加强自身企业文化建设，在利润吸引软件代理商的同时，能够保证企业文化对软件供应商的吸引里，这样才能巩固好自身的渠道；

第四，CRM软件厂商可以尝试为自己的代理商搭建一个相互交流相互买卖的平台。在保证自身利益的恰那体下，将自己的渠道尽可能多的为自身代理商开放，允许大家在此平台上推广自己的产品；

第五，CRM软件厂商应该将渠道目标放宽，不要仅仅的局限于软件经销商的身上，只要是能够将为厂商创造利润、能够经销软件的企业，都可以纳入到自身的渠道中来，甚至要鼓励一些行业客户的进入，并且加大对这些客户的支持。

转载于:孙胜杰-梦开始的地方   本文原址:http://www.dreams.net.cn/2006/07/crm_3.html