垃圾邮件为CRM方案提供商带来商业交易

当转销商Bob Ritter在2005年6月收到一封问他是否要购买一个博览会展位的垃圾邮件时，他没有把它看作是垃圾邮件，而是看作一个销售线索。

这封电子邮件是Skyline Exhibits公司负责营销的副总裁发来的。Ritter从自己的客户中早就知道了这家营销供应公司。Ritter的First Direct公司已经为Skyline的交易商安装了GoldMine CRM软件。

First Direct位于纽约的Hopewell Junction，专门做中小企业商务自动化业务。Ritter想，如果他与Skyline签署一项CRM合同，然后再赢得其它的Skyline的交易商会怎么样呢。

Ritter回忆起这封电子邮件时说：“事实上，我扭转了局面。我得到了一个副总裁的名字，我得到了一个电话号码和电子邮件地址。醒来并且闻到咖啡味是我的哲学：这是一个机会。”

位于明尼苏达州圣保罗的Skyline公司设计贸易展会，并且通过一个遍布40个国家的大约140家独立公司的一个网络独家销售展会设计。

Skyline拥有共享的销售线索并且使用自己开发的CRM系统支持那个网络。该公司要求交易商使用这个CRM系统，尽管许多交易商并不喜欢这个应用软件。

然而，在2000年，交易商的投诉和广泛的Y2K维修费用促使Skyline放弃了使用这个软件。Skyline告诉其交易商依靠自己的商业自动化软件，只要他们能够接收和使用Skyline提供的销售线索的表单就可以了。

然而，这种安排使许多交易商没有一个合适的替代产品或者对于如何安装和使用一个替代的产品没有一个好主意。Skyline不禁要为其转销商找到信誉良好的本地独立软件经销商。

Ritter的想法是与Skyline在所有的交易商都可能使用的GoldMine软件的标准实施方面进行合作。这会节省交易商找到自己的转销商的麻烦，节省不能与网络的其它部分一起工作的客户化CRM软件的开支。Skyline可能避免每次只能与一个交易商工作的情况。

Ritter说，最终的结果是Skyline委托First Direct创建一个能够适用于Skyline的140个交易商的GoldMine CRM模板。自从这个计划在去年12月推出以来，大约20家这样的公司已经签署应用合同，并且每个月都将增加两家公司。

Skyline的交易商支持经理Barb Baker说，GoldMine两年前已经成为交易商偏爱的应用程序。但是，一些公司仍使用Sage软件公司的“ACT! CRM”、Skyline的老系统或者其它软件。

Ritter在Skyline的电子邮件请他购买一个展位之后推出了一个庞大的计划。有些交易商已经通过First Direct转移到了GoldMine，为他的这个庞大的计划奠定了基础。

Ritter说，这是我们第一次决定把那个垂直市场的重点不仅要放在行业水平上，而且还要放在商业水平上。因此，这不仅仅是贸易展会的CRM软件，而且还是Skyline专用的CRM软件。

这个想法对于曾经负责帮助交易商设置自己的CRM软件的Baker来说是很有吸引力的。通过投资通用模板的开发，Skyline希望通过向自己的交易商提供更好的软件并且消除他们自己向客户化计划投入资金和时间的需求来增强其渠道并且因此提高自己的收入。

Baker说，在我与First Direct联系在一起的时候，那确实是如此。我考察了一些转销商，但是，我确实喜欢Bob的坚持不懈的精神。他告诉我他要做的每一件事情。他从来没有放弃过一件事。

这个模板和基本的应用程序对于Skyline的交易商都是免费的。但是，First Direct安装用的时间和为每个交易商进行的客户化不是免费的。这使First Direct不断获得一些稳定的合同。Skyline在内部不使用这个模板。对于其交易商来说，这就意味着以迅速和节省的方式安装和启用CRM软件。

GoldMine应用软件本身比Skyline在2000年以后淘汰的老版本软件更适合交易商的要求和反应性更强。它非常适合大约10个座席的平均规模的交易商。但是，这个软件还能够扩大规模，最多可满足200个座席的交易商的需求。

这篇故事的第二部分将介绍Ritter和他的小组如何为他们为Skyline安装启用的CRM软件进行客户化以及他们如何选中Skyline的交易商网络的。

来源:TechTarget

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