群雄逐鹿 CRM评估、选型何去何从？

作者：选型

2007/9/24 10:45:32

    CRM发展到今天，已经不再像以前那样彷徨，很多企业都意识到CRM的重要性，也有很多的企业进入CRM行业，形成了群雄逐鹿的壮观场面。且不看竞标的激烈程度，我们用百度搜索一下CRM，结果是什么呢？某软件是最佳解决方案，某软件是客户关系管理专家。而且会有好几家企业都是最佳解决方案，让人眼花缭乱。说明我们的市场还不够理性，与国外相比，各个厂商地位清晰，目标明确还有一定的距离。

    再看企业，是否真的都回归理性了呢？也不尽然，还是有的企业在到处问哪个产品最好，似乎还是缺乏理性和对CRM理念以及产品的足够认识。产品好不好是用什么标准来衡量的？如果标准不同是没有可比性的。就像我们熟悉的小马过河的故事一样，同一个事物用不同的标准来衡量是会产生不同的结果的。

    从一个失败的案例谈起

    来看一个案例，某企业决定引进CRM系统，按照程序进行了招标，一家供应商最后中标，原计划6个月的CRM实施项目，一直持续了2年。而且很多预期的功能并未实现。原因何在？

    虽然该企业自己整理的CRM需求文档非常的详细，也自认为非常的专业，但我们不得不说，IT系统不是企业的主营业务，企业内部人员缺乏相关厂商的真实信息，存在严重的信息不对称，而且在选型的过程中被淹没在了各种的公关活动和夸大宣传中，难辨真假。如果花费大量的精力和人力去收集并分析各个厂商乃至行业的信息，将极大的增加企业实施CRM系统的时间和金钱成本；但如果不去收集分析又加大了企业选型的风险。很多企业处于这样的两难境地中。

    很多人都在说CRM项目失败率高,所以CRM没有用，其实这种看法和说法并不科学，失败的CRM项目是CRM本身造成的吗？我看未必，这和“金钱是罪恶的”的说法类似，成功与失败的关键并不是CRM本身，而是看谁来做，如何做。所以，只要我们用正确的管理思想与方法论，选择适合自己企业的CRM系统，正确的实施，CRM项目一定成功！而CRM软件评估与选型，正是关键步骤之一。有正确的管理思想和战略，好比知道了我们目的地的方向，选择CRM系统好比选择交通工具，如果搭错车，就无法到达目的了。

    在上面所说的情况下，软件评估选型成为了一种必然的趋势，由专业的人做专业的事情，降低了企业在CRM选型和实施过程中的潜在风险，并且企业可以更加集中精力于主营业务和增值的活动上。帮助企业达到预先设定的目标。

在上面所说的情况下，软件评估选型成为了一种必然的趋势，由专业的人做专业的事情，降低了企业在CRM选型和实施过程中的潜在风险，并且企业可以更加集中精力于主营业务和增值的活动上。帮助企业达到预先设定的目标。

    对备选系统的评估

    1、最好的VS最适合的
　
    经常看到网上有朋友问：“我们要上CRM系统，哪家的产品最好？”，或者会加上“某地的哪家最好？”，我们前面提到了要根据企业的需求来选择适合自己的CRM产品，问题的实质是我们选择CRM系统是选择最好的还是选择最适合企业的呢？我认为是最适合的，首先CRM是管理软件，核心在于提高企业管理水平和效率，这就必须与企业的管理模式和其他情况相符合，否则再好的产品也达不到预期的目标。另外一点，比如说汽车，豪华车都是很好的，假设奔驰最好，但是大街上并不是全是奔驰，道理很简单。所以选择CRM软件要选择最适合的。最好的不一定最适合。

    2、清晰透明的标准
　
    我曾经听到过一句比较极端的言论：“有的软件销售人员是售前卫星上天，售后蜗牛爬山。”肯定是销售中的个别行为，但毕竟也对一些企业造成了伤害。在售前个别的人为了排挤竞争对手，将自己的产品吹嘘的无所不能，而因为信息不对称，我们很多时候无法证明其所说的真伪。导致，企业错误的选择了供应商，如何来规避这种现象，确保企业的正当利益呢？我们的评估标准中除了有详细的评估指标之外，还对各个指标进行了清晰的量化，最大程度上避免了信息不对称的发生。我们将各个功能指标量化为了六个等级：

    A   具备完全功能。
    B   具备部分功能，可以免费实现全部功能。
    C   具备部分功能，可以付费实现全部功能。
    D   无此功能，可以免费定制开发。
    E   功能不存在，需要付费定制开发。
    F   功能不存在，无法或不愿意定制开发。

    采用这样的指标，最大程度上保证了企业获得的信息的准确度和真实性，比如我们要评估订单的管理能力，无非就是这几种情况，而在以前，处于前五种情况，供应商都可以说有订单管理的能力，很明显，每种情况的结果和费用都是不一样的。现在，不同的情况就会有不同的评分，提高了选型的透明度。

    评估报告对于每个需求，都采用企业需求优先级与产品指标综合评分的办法，使得评估的结果清晰透明，即使是评估数据库中目前没有的产品，也可以将需求建议书发给供应商方，让其针对自己产品的实际情况如实的填写，并申明对所填写内容负责。保证了企业的合法利益。

    基于以上的指标和方法，每个企业都可以获得一个较为适合自己的CRM解决方案，得到的结果，是最接近企业需求的、最适合企业的解决方案。

    3、不断完善与提升的指标

    我们常说CRM是一个循序渐进的过程，需要不断的改进和提升，CRM选型评估也是同样，几年来我们看到不断的有新的企业进入CRM行业，有老的企业退出市场；市场上的企业不断的在不断改进自己的产品，版本不断更新；CRM的技术也在不断的发展，从几年前的C/S与B/S之争到今天的B/S几乎一统天下；企业的需求也有很多的变化，从协同到SOA等等；唯一没有变的就是我们对CRM事业的热情和信心。

    我们的指标会根据企业和供应商的反馈和意见以及市场的变化，不断的进行完善与提升，力求不断超越自己，目的只有一个，使其能够更好的为企业服务,让中国的CRM做的更好！