岱澳上海：CRM支撑猎头成长之道

题记：犹记得《天下无贼》中黎叔的那句经典：“21世纪最重要的是人才！”而为了找到更多的人才，猎头公司应运而生。

但当大大小小的猎头公司如过江之卿，谁能脱颖而出，进而快速、健康地发展？岱澳上海的方式是选择信息化这一“竞争利器”。

走进上海岱澳人才信息咨询有限公司（Atomic，以下简称“岱澳上海”）位于静安中华大厦的办公室，马上颠覆了我之前的想象：宽敞的办公环境，舒适的工作现场，众多忙碌的员工……这是一个典型的现代企业，远不是印象中那种三两个人的猎头小作坊。

见到岱澳上海业务总监沈铁雷之后才知道，经过3年多的发展，这个成立时只有四个人的公司到今天已经有了80～90人的规模，甚至除了在大陆地区的上海总部外，2008年9月之后岱澳在北京的办事处也将投入运营。

尽管公司有着总部位于澳洲的背景，但岱澳上海与许多小猎头公司一样，在中国地区都是白手起家，缘何能脱颖而出，进而快速、健康地发展？沈铁雷说，在激烈竞争中让岱澳上海做到心中有数的不仅是公司出众的专业能力，更也离不开对信息技术的运用：人工智能简历搜索数据库的应用，帮助岱澳上海从最初的4个人发展到2007年30多人的规模；而2008年5月上线的SageCRM系统则帮助企业冲破猎头公司发展的瓶颈，走上一个新的台阶，让岱澳上海在激烈竞争中领先一步。

猎头发展遭遇瓶颈

岱澳上海成立于2005年5月，是一家从事人才咨询、人才招聘和人才推荐的专业机构，公司总部在澳大利亚。虽然成立的时间并不长，岱澳在中国猎头行业已经小有名气，泰科、施耐德、Honeywell、索尼等知名跨国企业都是他们的客户。

在中国地区的快速发展过程中，岱澳上海不仅得益于其承自总部的管理优势和专业能力，也与其有效地应用人工智能简历搜索数据库不无关系。猎头公司通常在接到一个项目以后，要从数以万计的简历中去寻找合适的候选人。借助于这个数据库管理系统，岱澳上海可以迅速从其所积累的10万多个简历中检索出合适的候选人。相对于那些只是通过excel表等简单的工具来管理简历的猎头公司，岱澳上海可以更加高效地服务客户，不但降低了人工成本，而且还能提高客户的满意度。

但随着公司承接的人力资源项目越来越多，客户数量越来越大，岱澳上海遭遇了与其他猎头企业一样的发展瓶颈。

作为行规，猎头公司不能撬自家客户墙角。沈铁雷说，“这就像足球比赛中，队员将球踢进了自家球门，自摆乌龙。”但在以往的人工管理模式下，猎头公司内部信息流通不畅，业务员不知道或者没有记住客户名单。实际操作中，常常会出现一个候选人适合多个不同项目的情况，而不同的项目往往由不同的业务小组负责，如果小组间缺乏协调，容易发生一个优秀的候选人接到猎头公司多个不同职位的电话；或者，一个项目小组有好几个人，他们也经常会忙中出错，为同一职位给同一候选人多个电话，让候选人烦不胜烦。

类似的错误会让猎头企业名誉受损，从而难以进一步发展壮大。而对于沈铁雷来说，岱澳上海需要加速前进，就必须有一个有效的工具能随时了解公司每个正在进行中的项目的进展情况，不仅避免以上错误，而且能更好地协调资源，并与客户保持更好的沟通。

CRM选型看重两要素

2007年初，岱澳上海开始筹划用CRM系统来进行管理，并力图将CRM与企业以往应用的人工智能简历搜索数据库整合起来，提高工作效率并避免错漏，进而提升企业核心竞争力。

在经过多个产品和供应商的比较后，岱澳上海在2007年底选择了赛捷软件提供的SageCRM。

选择赛捷软件，沈铁雷说，一方面是看到赛捷是个国际品牌，同行评价也不错，另一方面是因为赛捷的开发、销售人员给他们的信心：“我们的CRM系统可能要做多次的二次开发，急功近利或者规模小的供应商我们都不能接受——我们是做猎头的，最怕的是给我们服务的人万一走了后服务无法保证。”

实施过程分步推进

候选人简历数据是猎头公司的命脉。一般猎头公司都不敢轻易更换信息系统，以免带来数据差错等不必要的麻烦。而岱澳上海拥有一个的存储着10万高级人才简历的人工智能简历搜索数据库，因此要想充分发挥CRM系统的作用，就必须让新系统尽可能良好地与该数据库结合，并考虑CRM系统上线后的持续服务。

因此，岱澳上海首先进行了流程梳理。在之前，岱澳上海接到客户要求后，往往就直接将项目交给相关项目组，业务员根据个人经验来为企业搜寻候选人。但是随着业务量增加,经验管理逐渐不足。最紧促的时期出现在2007年底，公司月平均有150个项目，即使沈铁雷精力充沛，也没有办法一一管理过来。

岱澳上海整个系统实施一共花了4个月时间，仅流程梳理工作就耗掉两个多月。这些工作，为上线后系统的良好运转打下了坚实的基础。

而相对于CRM的实施过程，更难的是将系统高效地运行起来。沈铁雷说，岱澳上海采取的措施是两方面着手，一方面给业务人员做“思想工作”，让他们了解系统所带来的高效，另一方面则是有一系列制度的保证。岱澳上海要求业务人员在拜见客户以后把名片交出来给内勤组输入系统；所有访谈都要有访谈记录；所有发给客户的邮件都要抄送给内勤组以便记录……岱澳上海相关的管理者会对员工所做的这些工作进行内审。开始时，内审工作每个星期都要进行；而到现在，业务人员做这些工作已经形成了习惯。

打造客户服务新形象

在2008年4月SageCRM系统上线后，沈铁雷发现，自己的工作轻松了很多，立竿见影的是“项目的进展情况已经一目了然了”。

当一个企业成为岱澳上海的客户时，CRM系统就会自动将数据库有关该客户的简历做上红色标识。业务员看到这个标识，就明白不能给有来自这家企业的人打电话。另一方面，在系统中，将对候选人的拜访全部记录下来了，如某年某月拜访过，候选人反映如何，是要加强联系还是近期不要打扰，全都记录在案，任何业务员打开都能看到这一情况。

同时，CRM系统也实现了与原有人工智能简历搜索数据库的整合。岱澳上海选择了通过手机号或者邮件地址将两个系统连接起来。这样，在人工智能简历搜索数据库搜索到的任何一个联系人，可以通过CRM系统看到这个联系人相关的历史记录。

“对猎头公司来说，做得好与不好，要看这个公司是否有一个好的平台。找到合适的人才，避免内部的人才‘争夺’，这些都是关乎企业发展，甚至生死存亡的问题。”在沈铁雷看来，CRM系统帮助企业解决了这一系列问题，进而建立了以客户为中心的新服务形象。

首先，基于SageCRM系统中提供的“多维度人才资源搜索”功能，岱澳上海可以从多个角度快速地对人才资源进行搜索、查询、定位，从而一方面找到更多相关的人才资源，另一方面可提供更精确的人才信息，更快满足客户的需求。“业务员的效率提升了50%。”岱澳上海的一名工作人员说。

其次，借助CRM系统的项目服务追踪记录，岱澳上海的每一个客户经理都会实时填写与人才项目进展相关的信息，整个流程的数据都被企业所掌握。而今，岱澳上海通常有150个项目在同时进行。通过系统，沈铁雷对所有项目的进展都一目了然，并可以及时发现问题并提出相关建议。

此外，系统提升了岱澳上海的绩效管理水平。在考量企业员工业绩时，其涵盖的内容更加充分，已完成项目、正在进行项目、潜在项目等信息都在系统中呈现出来，方便企业对员工的评估。

与其他许多行业一样，猎头企业的竞争也将随着市场发展变得越来越激烈，但有了信息化的武器，岱澳上海变得信心十足。“如果不出意外，像2001年大量猎头公司倒闭的惨剧还会再次发生。但对岱澳上海来说，这却是我们发展壮大的机会。”沈铁雷微笑着说。

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