中小企业的成长阶段与CRM的应用需求

此时企业具备了一定的规模和实力，内部管理制度和流程也较为规范。但该阶段中小企业也容易产生经营者能力疲软、企业组织非效率化、企业非均衡发展等问题。如果能够有效地解决这些问题，企业就能安定运行并再度成长。处于该阶段的中小企业已经具备了相当的实力来全面实施CRM。但成功实施CRM并不是一个简单的过程，它涉及到企业的方方面面，包括企业战略、业务流程、组织结构以及信息技术等多方面。如果有某一方面做的不够理想的话，那么它就会成为有效实施CRM道路上的障碍。所以，在这个时期，中小企业CRM应用需求侧重于从系统的角度在整个企业范围内实施CRM。
总之，处在不同发展时期的中小企业，对CRM的应用需求有不同侧重，随着企业的成长，对CRM的应用需求也逐步深入。因此，中小企业要根据自己所处的发展阶段，来选择对应这些需要的CRM应用模式。

二、中小企业不同发展阶段的CRM应用模式选择

我们按照企业不同成长阶段的CRM应用需求，将中小企业CRM应用模式分为3种类型：一是理念导向模式--企业通过制定客户关系管理策略，将CRM经营理念整合到企业实际的经营活动中去;二是业务应用模式--企业通过建立真正满足客户需求的核心业务流程，以为客户提供独特的、高附加值的产品和服务;三是系统实施模式--企业通过建立起一个系统、有效的顾客关系管理运作模式来实现持续竞争优势。中小企业随着企业的不断成长对CRM应用需求不断深入，其CRM应用模式从以CRM理念为导向的理念级应用--发展为以业务应用为核心的业务级应用--直至在企业范围内全面铺开的系统级应用。

1.理念导向模式

理念导向模式就是企业在CRM理念的指导下，制定符合企业特性的客户关系管理策略，让每个员工充分理解应用CRM的目标，并能灵活运用到企业的日常经营活动中。这些客户关系管理策略主要包括：

①特殊的关怀。由于客户数量少，中小企业应做到认真地、区别地对待每一位客户，使他们能得到更多的关注。

②真诚的关系。中小企业管理层次数目少，经营者往往直接参与企业的商务活动，应努力创造一种真挚、友好、舒适的气氛，让客户感觉良好，受到重视。

③充分的信任。中小企业要创造出一种氛围，鼓励客户在遇到麻烦或想了解一些情况时，直接地向企业反映，并保证问题能得到解决，从而建立客户与企业之间信赖关系。

④快速反应。中小企业没有复杂的机构，其内部决策过程相对较快，应做到决策及时，使企业能够跟踪和关注市场的发展趋势和客户的需求。

⑤关注长期利益。中小企业经营者对待风险的态度更富有弹性，有时比大企业的管理者显得更有承受力。能更主动地与客户维持友好关系，更多地关注于服务客户，以便实现长期的回报。

2.业务应用模式

处于成长期的中小企业应用CRM的目的是试图打造高效、规范的业务流程，并将资源集中到企业的核心业务中，以便增强企业的核心业务能力。我们按照CRM的功能特性，结合中小企业的特点概括出4种主要的CRM业务应用模式：客户行为主导型、市场信息主导型、销售过程主导型以及维修维护主导型。

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