以高效供应链赢得品牌与通路

英国著名供应链管理专家马丁·克里斯托弗说：“21世纪的竞争不是企业之间的竞争，而是供应链之间的竞争，市场上将只有供应链而没有企业”。随着经济的发展，市场从以产品为导向逐步转向以客户为导向，同时产品的同质化竞争也在不断加剧，市场中生产同类产品的企业越来越多，竞争变得越来越激烈，而客户的需求也日益严苛。因此，单靠一个企业进行竞争显然势单力薄，如果通过供应链把各个不同厂家聚合在一起形成整体优势，必将提高整体的竞争优势。

品牌作为产品的外在表现形式和精神主张，其支撑基础是产品，产品就是品牌资产的核心。而通过营销通路向消费者传递品牌意识，在消费者心目中建立品牌形象，这些都跟供应链管理息息相关。富有效率的供应链管理犹如汽车的引擎，可以给汽车提供源源不断的动力，驱动品牌不断前进，让企业在市场竞争中获取更多竞争优势。

制造企业如何通过自身优势，联合上、下游打造高效供应链，支撑品牌与营销通路重塑核心竞争力，在同行业竞争中拨得头筹？

亚太区领先的管理与IT整合解决方案服务商金蝶国际软件集团（以下简称“金蝶”）日前宣布，新版本的金蝶K/3WISE创新管理平台已正式面市（版本号：v12.3；以下简称“金蝶K/3WISE）。新产品围绕以客户为中心的理念，帮助制造企业从以产品为中心的成本控制型企业向以客户为中心的服务型企业转型。

金蝶K/3WISEv12.3在供应链环节，以客户需求为中心，以供应链管理为支点，从三方面全力支撑企业品牌与营销通路建设：

一、借助互联网平台增强与经销商、客户互动，提升经销商、客户忠诚度
制造企业因其行业特点或产品销售需求，很多企业会将部份市场交给经销商经营，而一些大客户由企业销售人员直接经营，就是我们说的直、分销并行模式。如何提升经销商、客户的忠诚度，这是企业面临的难题。

经销商与企业之间的沟通基本还是采用传统交流方式，如传真、电话、E-MAIL等方式，这种方式很容易因为某款产品叫法不一而产生信息不对称，导致下错订单，发生误解；企业的新品发布、促销政策、产品库存信息无法第一时间让经销商了解；企业想开辟网上商城，又担心数据无法跟内部ERP对接，重复录入工作量大、工作效率低，容易降低客户忠诚度。

企业如果利用信息化工具建立统一、规范的产品数据信息平台和流程，将保证双方的信息传递及时且准确；能为经销商提供营销反馈通道，让企业及时了解在销库存、服务需求；企业建立的电子商务网站能与内部ERP对接；这样就大大加强了企业经销商、客户的互动性了，不但会提升经销商、客户对企业的忠诚度，同时也提升了其对品牌的认可。

现如今，互联网电子商务发展迅猛，很多企业涉足了B2C、C2C类网上营销，针对企业开设的淘宝、拍拍、企业商城等网站，K/3WISE也专门做了无缝对接，K/3WISE提供一个专门定制的“客户门户”模块，经销商只要能上网就可以通过WEB方式查看新品信息、政策公告、自助下单、结算、发货、对账，同时提供渠道库存上报、服务请求等功能，让经销商实时提供产品在销情况、申请服务支持。企业根据产品营销情况进行分析，为经销商提供畅销产品建议及服务支持。帮助企业在开辟多营销渠道的同时，拉近与最终客户的距离。

二、减少中间环节，直面客户需求，为客户提供个性化解决方案
很多制造企业一直重生产，轻服务与营销。其实客户资源是企业最大的无形资产，只有重视客户资源的管理与维护，才能掌握客户的真实需求，为客户提供个性化解决方案，最终体现企业的差异化竞争优势。

企业由于营销管理不善，导致频频丢单，因为服务不及时造成客户投诉的事情时有发生。这些都会让客户对品牌产生质疑，降低持续购买力。就如同我们去买了车，到期保养，4S店会给我们发信息提醒一样，如果客户能享受到这样的贴心服务，还能大大超出客户预期，那客户的持续购买力会下降吗？

企业应尽快搭建客户关系管理平台，关注客户每个阶段的需求变化，深度挖掘客户需求，为客户提供个性化解决方案，以提升项目的成交率及持续购买力；再根据客户的不同类别、不同需求、不同喜好做分类，量身定制合适的客户关怀服务方案；平时要提前制定备品计划，做好配件管理，以便及时响应客户的服务需求，提升客户满意度。

K/3WISECRM（客户关系管理）提供客户的全生命周期管理。通过对客户需求的全程跟踪，深度挖掘客户需求，在营销期间组成项目团队，协助营销人员为客户提供个性化解决方案，提升项目成交率；服务管理不但提供规范的服务流程，还提供按客户群体细分而制定的关怀方案，增强品牌服务感知度，企业可以在系统中根据客户类型等预置（如：短信、邮件等）不同的关怀、预警、推介等关怀方案；CRM服务管理可以根据产品档案提前做好备品计划，避免因缺件而造成服务不及时。

三、建立全面质量管理体系，为客户提供高质量产品
2011年11月上旬，王传福在比亚迪召开的沟通会上，首次对媒体回应了过去比亚迪犯下的三大错误，其中第三个错误就是：对产品品质的重视不够。产品质量一直是客户最关注的问题，如果产品总出现质量问题，那客户满意度不可能高，所以，产品质量一定会对品牌造成不好的影响，同时影响产品的销量。

企业应该建立供应商管理、考核体系，从源头控制原材料、样品质量；在生产过程中进行全面质量控制，保证产品质量；同时提供质量统计分析，发现薄弱环节，以便持续改善。

K/3WISE的供应商管理有严格的供应商准入、退出制，会对供应商定期做360度绩效评估。为加强沟通，还为供应商提供协同平台，从源头控制原材料、样品质量事件发生。系统通过物料质检类型和业务流程定义，在来料、生产完工、工序、库存、发货等环节进行质检，整体提高企业质量控制水平，保证产品质量。系统还提供各种质检的质量统计及供应商、部门、物料的质量控制图，以及客户满意度的分析，及时反映企业质量管理状况，为质量管理决策及时提供全面的信息支持。K/3WISE将使企业提高质量管理效率与生产效率，降低损耗与成本，提升产品质量与客户满意度。

高效的供应链管理实现了资源的高效配置，为企业与上、下游间营造有机的供应链生态圈，使得资源在供应链中形成良性流动，同时，间接降低产品的总成本，提升品牌价值，为产品在同行业竞争中脱颖而出打开营销通路。

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