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医药企业CRM应用怎样才能把对“脉”

来源：星烛网

2011/3/17 8:54:30

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长期以来，医药行业代理商和生产企业之间形成一种“诸侯割据”的销售体系，使得医药市场竞争的“残酷性”已超出了许多人的想像。虽然大多数管理者都认识到，销售渠道和客户关系是任何一家企业的生命线，但自由渠道的销售模式在医药行业却完全不适用。

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本文关键字： CRM 软件医药企业

制药企业怎样实施CRM

早在1958年，美国医药协会就曾经探讨过市场营销在医药行业应用的可能性，面对类型复杂、数量庞大的客户群体和复杂的运营模式，企业对客户关系的管理、客户价值的认定，都需要加快进行。

医药企业的产品线非常丰富，销售渠道十分复杂，由于信息衰减和管理不畅，企业往往无法控制营销和销售的最终结果，也无法及时获得营销数据，难以及时调整工作策略。因此，利用CRM加强营销管理，打通企业的销售渠道，成为众多医药企业选择CRM的核心原因。

药品营销分为：新特药、普药、OTC（非处方药）、保健品等，具有不同的销售过程和模式，利用CRM开辟通路，重点也应有所侧重。例如新特药的销售模式，一般多为医药代表进行医院推广和医生教育，由销售公司配合开展销售，其销售过程较长，但可以形成稳定的收益，因此CRM建设的重点，应放在如何提高市场占有率、重点医院客户占有率和重点产品指标的完成上。

而OTC销售模式，则需要加强渠道建设。OTC与处方药最大的区别在于，必须通过市场营销手段进行推广，要对消费者行为进行细分，找出产品的目标消费群体，并针对不同的消费类型采取更有针对性的宣传策略。因此OTC模式的企业，应该利用CRM加强终端营销能力。

在CRM的实施中，医药企业往往要通过跟踪产品的流向、流量，掌握产品的商业渠道，控制分销管理，掌握医药市场的各种信息并加以分析，准确把握各产品的市场定位，建立和管理复杂的市场活动，以最快的速度获取潜在客户群。当然，在任何一个CRM项目中，系统的设计必须考虑医药企业的长远发展，为保证管理软件适应医药企业发展变化的需求，CRM软件多采用模块化设计，实施可分步进行，可以从根本上提高CRM项目的质量。

责编：张泽牧