CRM助力建发酒业打造全面营销体系

建发酒业是中国上市公司百强--建发股份旗下的专业子公司，拥有强大的资源后盾和十多年的酒类经营管理经验，依托建发集团中国企业500强的背景，已经迅速成长为中国酒业的领军企业。建发酒业旗下运营的品种包括五粮液系列白酒、原瓶进口葡萄酒、威士忌和白兰地等种类。

在白酒方面，作为五粮液的经销商，建发酒业已经连续五年被评为“五粮液杰出贡献品牌运营商”，并被聘请为“五粮液品牌运营商顾问团”成员之一。2009年，建发酒业的五粮液销量名列全国前三甲。

在进口酒方面，自2006年与欧洲第一大葡萄酒酿造企业卡斯特兄弟股份有限公司合作，成为其核心产品的中国总代理后，建发酒业整合自身的优势资源，先后与多家国际上优秀葡萄酒生产国的知名品牌及最畅销品牌进行长期的战略合作，已成为世界六大葡萄酒集团的中国总代理，运营来自多个葡萄酒大国的高端红酒，包括10大世界一线知名品牌。2009年，建发酒业进入世界顶级酒的市场领域，名列中国进口葡萄酒销售前五强。

企业规模扩大 暴露营销体系弊端

在与国际强势品牌形成深层次的战略合作关系的同时，建发酒业整合品牌、人力和网络资源，构建了具有品牌策划和营销操控能力的专业性营销平台。2009年，建发酒业的营销网络已覆盖全国29个省，与1000多家专业酒类经销商构建了战略合作关系。为配合销售，公司还建立了一支800多人的专业服务团队，为合作商提供营销、品牌、物流、培训等各方面的服务与支持，并在上海陆家嘴成立全国营销中心，管理福建省总部之外的各省级分公司和超过100个地级市办事机构。此外，为了进一步推广进口酒文化，建发酒业还在北京、上海、广州、厦门、泉州、福州等40多个重点推广城市设立了建发酒业醇醉酒窖与旗舰店。

随着企业营销规模的扩大和经销商体系的拓展，建发酒业的管理团队逐渐意识到，信息获取和快速决策变得越来越重要，信息化不完善将阻碍公司会员制营销业务的不断拓展，具体问题表现在：

• 营销体系数据闭环尚未形成

在使用赛捷CRM之前，建发酒业以客户为中心的销售数据闭环还没有形成。当建发酒业与经销商、团购客户发生销售行为、记录营销数据时，由于建发酒业营销中心发布的返利活动计划、与客户签订的协议都是以纸质方式进行管理的，与旧的MIS系统单独记录的订单数据无法自动进行关联和分析，导致客户的返利计算完全依靠手工进行，不但耗费了大量的人力，也经常容易产生人为失误，成为管理过程中的一个漏洞。

此外，旧的MIS系统与建发酒业已有的ERP系统没有形成接口，导致前端返利数据和订单数据也无法与ERP中的财务、物流模块进行对接。例如：由于下订单时不能实时得到库存信息，会导致供应链断层，客户满意度下降，而经销商客户也无法在门户网站上查询到权属订单的供货节点状态等等。

• 对客户信息管理不善

在使用赛捷CRM之前，建发酒业没有及时、有效、准确地统计分析客户和销售相关信息，对客户信息的管理仅仅做到了销售所必备的基本信息的记录，而无法根据销售情况对客户种类进行细分，并做到针对性营销。

通过调研可以了解到，建发酒业的客户群是有一定范围的，其销售项目也具有一定的规律性。如果能够对以往的客户资料和销售数据进行及时分析，那么对于企业今后的销售工作将会有很大的帮助。

• 对销售过程监控不力

对于企业的销售过程，建发酒业营销中心缺乏整体的管理体系和推进机制，销售人员的进展信息不能通过一个统一的、规范的渠道进行收集整理，管理层只有等到定期开会或者主动向销售人员询问时，才能了解到销售的过程和结果，这不仅影响了营销策略的推进质量，也不利于企业的管理决策。

• 对销售数据利用不足

一个企业的历史销售数据，不仅可以用来分析之前做出的营销策略妥当与否，更重要的是可以用来指导下一阶段的营销决策的制定，只有当企业足够重视并且能够便捷地获取历史和实时的销售数据时，才能在千变万化的市场竞争中不断自我调整，以立于不败之地。

建发酒业营销高层非常重视历史和实时的销售数据，但是受制于销售闭环尚未形成，所以无法便捷地获得全面而真实的销售数据来作为决策辅助。

选型慎之又慎 赛捷CRM脱颖而出

建发酒业急需通过一套成熟的消费品CRM解决方案来构建全面的营销体系。建发酒业希望通过应用CRM系统，有效管理和控制业务流程，实现对销售和市场活动的高效管理，不仅提高企业内部运营效率，更要提升客户的满意度，实现“步步为营、全国联动连赢”。

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