销售机会在项目型企业的精细化管理

CRM中的销售机会功能被越来越多的项目型企业所认可，因为这个功能模块可以轻松驾驭跟单工作。对于执行周期偏长的企业，经常在跟单过程中出现很多问题，例如因为数量过多而导致的细节遗忘和数据偏差，问题看似很小，但是影响很大，没有及时跟进客户就等于流失。

管理者经常坐在凳子上搔首挠耳，这仿佛是永远无法避免的漏洞。遇上之后，也只能叹息几声再无奈接受。但是对于西安润迅数码网络技术有限公司，可以利用XToolsCRM中的销售机会把漫长的跟单过程把控。

西安润迅数码网络技术有限公司是一家致力于致力于提供用户可信网络、数据安全的解决方案提供商。主要针对现在企业内部的员工网络行为管理控制、安全访问数据问题，公司电脑的操作管理。目前选择远程办公的企业越来越多，企事业单位对员工移动办公、远程接入总部内网办公的需求越来越强。

西安润迅的李总坦言：虽然大部分企业都面临着公司网络安全的问题，也都多多少少存在一些商业间谍，但却很难短时间对我们的产品和项目产生购买欲望，一般需要一个漫长的沟通过程，这就需要一个系统来保存客户信息，并且时时跟进维护。在成交客户中，大部分需要3-6个月，有得周期甚至长至3年。

可想而知，仅凭人脑是无法记录分析如此漫长的跟单过程。所以，对于这种网络安全解决方案的项目型企业使用XTools CRM中的销售机会方能打造一套精细化的销售过程。西安润迅启动XTools CRM中的销售机会应用，将漫长复杂的售前跟踪拆分成阶段进行管理，其中包括需求了解、立项评估、技术方案、价格沟通、签约等阶段，每个阶段都是企业关注的重要的销售的里程碑。

销售机会掌控项目里程碑的三大法宝：

一、对各个项目阶段推进的停留时间的把握。

二、具体到全公司和每一个人的销售阶段全盘分析。

三、合理的销售机会的资金预测，项目型企业对资金流的合理把控十分重要。

简单举个例子：

需求了解阶段：对客户西安XX公司的内部出现信息泄露、商业间谍、内网的滥用、以及一些员工的人浮于事诸多问题的分析记录，并针对不同问题提出个性化的解决方案。

10天后

立项评估阶段：详细了解该客户的情况，评估这个项目的可实施度。

12天后。

技术方案阶段：与项目实施的同事沟通制定方案。

8天后。

价格沟通阶段：客户对于价格和网关的价格咨询。

15天后。

签约。

这是一个西安润迅的一个理论上非常健康的项目跟踪过程。但客户需求不尽相同，并不是每一单客户都会如此顺利的短时间签下来，对于每个项目有一个阶段的细致的分析：

1.比如我们在需求了解阶段停留的时间过多，这样不但可以全局把握公司的运营情况，还可以帮助员工分析哪个销售环节出了问题，比如大部分的跟单停留在立项评估阶段，那么有可能是在sales在沟通能力上欠缺很难推进，如果大部分停留在价格沟通阶段，那么可能是sales个人的在订单一锤定音的最后环节能力相对薄弱。

2.在同一个阶段管理规范下，把公司全员的项目跟单情况汇总，就可以按着逻辑规律对销售有一个预测，这样可以预估支出与收入，能够更好的把企业的资金流控制起来。

总之，XToolsCRM(www.xtools.cn)的销售机会功能通过阶段的停留日期来判断机会的健康度，看出公司的销售空洞及薄弱环节，这对于企业制定销售目标及计划做出有力的支撑。

XTools销售机会的分析功能十分的强大，售前管理从面向结果变为面向过程。对于售前过程较长、金额较大的项目跟单极为有效。

所以，把项目型企业的跟单过程，整合分析，对项目型销售有一个精细化的分类管理。一个小小的漏斗图，就可以掌控公司整体脉象。

XTools作为国内第一在线CRM品牌，立足本土化的服务理念，依托顶尖互联网技术的产品支持，为中国所有中小企业搭建一个快速、高效、低成本的信息服务平台。通过在线CRM服务的方式，务求为中小企业解决客户关系管理、销售管理过程中遇到的诸多问题，为中小企业成长，摄入必不可少的企业维生素，为中国中小企业的规模化增长打下坚实的基础。

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