CRM帮助Boss成为企业的“先知”

来源：互联网

2014/8/5 10:37:00

大多数行业都会有自己的发展趋势，无论是短期性波动还是结构性趋势变化。企业管理者应该审视并把握未来发展趋势，对抗趋势就会毫无前途可言。宏观角度，行业和时代的变革需要站在足够的高度才会具有前瞻性；微观角度，企业内部的运营风险来自于各种未知的变化。

分享到：新浪微博腾讯微博

本文关键字： XTools CRM Boss

管理者所面临的问题不是企业明天应该做什么，而是今天必须为未来做哪些准备工作。

——德鲁克

宏观：信息革命的结构性趋势

历史上三次革命：农业革命、工业革命、和信息革命，一次比一次猛烈，一次比一次更加颠覆地改变着人类的生产生活。而今天的信息化社会渐渐变成了一个互联时代，信息的基础是数据，每个行业都在经历：产生数据、获取数据、处理数据的转变，粗放盲目的过程早已被时代抛弃。

在这个举个响当当的例子吧，日本软件银行创始人孙正义认为，这个时代的趋势：会提供了数据化信息服务的网络公司很多机会，他们会跃上台面。所以他大量投资IT公司，市场价值也随之飙升。所以在日本，最大的在线游戏公司、最大的门户网站、最大的电子交易网站都是孙正义的公司。这个道理很简单，当互联网时代到来的时候，不要对抗，我们要顺势而行。

宏观趋势对于小微企业Boss而言，精准的预测虽然不太容易，但是更要求Boss时刻保持敏锐的感知，跟上与生产生活相关的新方式、新技术、新形态。由于跨界已经成为行业融合发展的重要方式，更要求Boss要走出行业限制，从广度上接触新知识新技术，并寻找能够融入企业运营的尝试方式和切入点。

微观：通过CRM实现IT技术和业务融入，辅助Boss洞悉细微变化

前面我们讲到，每个行业都在时刻产生数据、获取数据和分析数据，在数据的海洋中，隐藏着领先一步的机会。一般情况下，会遵循“量变到质变”的规则，但是等到“质变”发生时，往往已经成为行业里公开的秘密，不管是问题还是机遇，都已经错过了最佳的应对时机。

避免这个问题的唯一方法：早于质变发现量变，进而结合行业经验分析量变可能带来的变化，进而评估是风险还是机遇。那么，Boss应该多关注哪些数据的变化，发现异常的波动？我们以XTools的CRM为例，说明这个问题：

1.销售预测

Boss经常会和销售部门沟通销售情况，一般在月初或月中会召开销售情况通气会，小团队也可能逐个沟通，了解销售情况。但是这种会议的效果有限，究其原因，主要是：1.每个业务人员对销售把握的确认标准无法统一 2.销售人员对销售情况的预估可能较多会受到近期客户反馈的影响，而忽视中长期客户 3.缺乏科学的工具和精确的分析工具，主观评价大于客观事实 4.忽视竞争导致把握大的客户在关键环节丢单。

启用XTools销售机会阶段跟踪法：把较长的跟踪周期划分为几个明确的里程碑，分阶段管理跟踪情况，使漫长的售前过程变得可管理、可控制、可分析、可优化。结合销售机会健康指数：阶段停留天数，帮助业务人员和Boss评价机会健康度。同时根据销售人员的主观评价参数：把握，预期日期和预期金额，综合动态形成销售预测值。这套算法首先统一了跟单进度的标准，根据机会预期可得出大单小单的判断，融合客观数据和主观评定综合指标得出预测，每个机会内的竞争对手和分析显性化竞争风险。Boss由上述工具，既可得出综合销售预测的综合指标，也能进一步落实大单风险，辅助销售人员提早应对，提高签约成功率。

2.产品的布局技巧与趋势把握

企业运营状态与产品的关系越来越密切，自小米公司把“极致单品”的理念带入大众以来，有更多的Boss开始意识到，产品在很大程度上决定了用户的购买。而对一些贸易型和自产自销型企业来说，很少企业可以依赖极致单品走向成功，比如小米思维在凡客诚品的试水就不是很顺利，这个一直以来依赖产品群落的老牌服装电商，并不能通过极致单品实现自我拯救。如何布局产品才能最大化刺激营销，是贸易型Boss和自产自销类Boss应首要研究的问题。

分享经验：布局产品群落建议从三个角度出发，分别是：销量、销售额、毛利。

注重销量的产品聚集人气。热销产品可以帮助企业聚集人气，关注的客户越多，也意味着可以产生更多的销售机会；越多次数的购买，形成的人气利于从众心理引导新客户成交。

注重销售额的产品促进现金流。售价较高的可加速资金流动，大多不需压货，减少对资金的占用。

注重毛利的产品才是销售重点。销量、销售额产品都是为了毛利产品营造氛围、搭台唱戏，企业营销真正的主角还是毛利大的产品；但如果偏重毛利产品造成产品群落缺损，极可能因此而丢单。

产品如果无法在市价高时售出，就会给企业带来损失；不管是贸易型还是生产型，选择性囤货是一个很有技巧的工作。务必通过产品销量的趋势变化，动态调整每个阶段产品的采购量或生产量，可达到与销售的动态匹配，实现：不缺货、不积压。贸易型企业的Boss都深知商业古训：成也囤货、败也囤货。

XTools注重全面而严谨的产品分析、趋势分析，其中毛利分析支持加权平均法和先进先出法，帮助企业在资产负债表中反映存货的当前的价值，并且更贴近实际价值。而这些数据，对于企业，尤其的产品管理部门，对进销存有一个良好的把控，做好备货采购囤货的每一项决策，都会对企业的现金流甚至生存发展，有着非常重要的意义，

3.销售收入同比、环比

Boss需要发现企业从质变到量变的细节，最根本的，就需要看到企业变化的数据。比如你的企业同比分析，本期水平与上年同期水平的对比数值分析，客户、产品销量、成本、合同金额等方面都可生成报表，以方便对各项销售指标做好同期对比分析，能够掌握销售淡旺季，精确进行业务数据的同期对比。以此来发现大环境的变化，分析业界行情动态和企业自身的发展状况。

而更细致的变化就要看环比分析，通过本期水平与上期水平的对比数值分析，方便Boss直观地看出逐期发展速度，例如，某位业务人员，下半年业绩数据与上半年业绩数据作比较，或者观察销售收入9月份对8月份的环比，8月份对7月份的环比……以此更详细的分析人员销售产能。

XTools CRM通过对同比分析和环比分析可以看出变化和增长的趋势，分组分析主要表明分布的情况。CRM中包括回款金额的环比同比、合同订单金额的环比同比、费用金额的同比环比、订单数量的同比环比……各个商务环节和业务动作，都有着非常详细的数据支撑和可供分析的材料基础。强大的数据统计分析功能，对员工、产品、资金、市场等多方面数据详细比较，可以为企业未来的经营策略提供数据支持，调整企业的资源配置，使其达到最合理的程度。这个也是企业利润最大化的一个实现条件。

总之，未来的事务都是不可预料的，对于管理者而言，他们更重要的工作不是预测未来的变化，而是把握住已经发生的变化，用CRM系统来观察并分析这些变化，有助于BOSS们在制定战略决策的时候看得更高更远。

最具有战略意义的趋势分析往往来自于客户

客户是企业生存和基础，企业打算生产什么产品、或者提供什么服务，并不具有十分重要的意义，顾客想要什么，他们认为有价值的，才是有决定意义的。不断创新不断发现，并以客户为导向，企业才能更好的生存和发展。

还是说一个响当当的例子吧：传奇企业家史玉柱，创办巨人公司，结果因为一些原因被拖垮，个人负债2.5亿元。而就是这个“失败者”成立了自己不熟悉的游戏公司，运营《征途》游戏，获得了近400亿的收入。他的成功很大的原因来自于他谦虚的去和玩家交流，关注顾客的每一个细微感受，他会根据玩家的需求设计和增加相应的功能，甚至把行业内的旧规矩和条条框框一一打破。比如自动打怪、免费游戏、售卖装备……正是这些来自于玩家们的建议，刺激了网络游戏的发展，史玉柱个人也获得了成功。

XTools的客户视图可以帮助企业对客户做分类、画像、分析……是一个全方位立体服务客户的业务综合视角。在这个360度呈现数据的视图里，企业各个环节、部门，不同角色的人员与客户的每一次沟通、每一次文件交换、每一次承诺、和每一个业务动作都被记录下来这样去分析把握客户需求才更具备穿透性，准确度更高。而以此做出的战略决策，也更具有价值。

另外，XTools CRM中可以按月度查看客户创建数量的统计和类型的统计，有助于Boss分析平均客户转换时间和转化率。

根据客户创建日期，以及当前的客户种类，可以分析出各个阶段所发现客户的成单情况。比如：今年创建客户公海中，最终签约多少家、潜在客户多少家、代理商多少家、失效客户多少家，还有哪些值得继续跟踪。从这个分析中，可以得出有利于销售管理的统计数据，方便Boss能发现很多销售团队在客户跟进工作中的微观细节和趋势苗头，辅助Boss做销售目标预估，留给Boss更多的时间去做未来的计划，保持业内领先。而XTools带给管理者的这些提前量数据，很有可能造就企业的下一次质变和飞跃。

责编：李玉琴