ERP也有国情----歪批IT之一选型兵法

　　老牛是某企业的CIO，在工作岗位上精明能干，不但被老板信任有加，而且在同业内小有名气，人称“牛IT”。这天，一位同业遇到难题，慕名前来求教。

　　这位姓王的CIO久仰老牛的大名，寒暄以后，开门见山地说： “牛总，我最近被ERP选型的问题搞得团团转，看了很多书都摸不着门道。请您点拨一下。”

　　牛IT反问道：“你看的是什么书呢？”

　　王总说：“这年头当CIO可真不容易，整天要学习。就拿选型这活儿来讲，我听人家说彼得逊和卡克的《如何购买信息技术》是必读教材，就赶紧找来刻苦学了一把，但里面的道理听着都挺好，可一碰上软件商的猫腻就不管用了。”

　　牛IT说：“我刚开始也挺迷信洋人的大道理，但后来中了软件商的花招，结果吃力不讨好，整天被老板批得焦头烂额，因此得了个外号叫‘牛挨踢’。后来我痛定思痛，潜心研读了老祖宗的《孙子兵法》，获益不浅。”

　　王总兴趣来了，问：“这《孙子兵法》里头也有信息化的高招吗？请赐教。”

　　牛IT说：“孙子认为：‘兵无常势，水无常型。’在信息化项目的选型阶段，只要灵活运用计谋，不用花钱也能使鬼推磨。这些方法，归纳起来，就是‘打草惊蛇、抛砖引玉、隔岸观火’十二字诀。”

　　王总说：“喔？有意思！我只听说过毛主席有游击战十六字诀，您这‘选型十二字诀’又怎样解释？”

　　牛IT解释说：“第一计‘打草惊蛇’来自《孙子·行军篇》，本指对于隐蔽的敌人己方不得轻举妄动，以免敌方发现我军意图而采取主动；但‘打草惊蛇’还有一层意思，就是指用佯攻助攻等方法‘打草’，引蛇出洞，中我埋伏，聚而歼之。在信息化项目的选型阶段，我们用的就是第二种引蛇出洞的做法：先大张旗鼓组建‘信息化选型工作领导小组’，向供应商发放洋洋洒洒的项目需求文件，同时，‘不经意’地向供应商透露采购量大、领导重视、时间紧迫等‘特大利好’消息，供应商一定趋之若鹜，不惜投入最好的人力、物力与你周旋……”

　　王总不禁连呼：“妙！妙！”

　　牛IT接着往下讲：“第二计是‘抛砖引玉’。战争中，迷惑敌人的方法多种多样，最妙的方法不是用似是而非的方法，而是应用极相类似的方法，以假乱真。厂商不是老把‘灯塔计划’作为引诱用户签单的制胜法宝吗？咱们用户如果反过来巧妙运用这个法宝，以子之矛，攻子之盾，把自己包装成‘灯塔’，以‘榜样的力量是无穷的’为饵，利用厂商的灯塔计划进行反引诱’，让厂商飞蛾扑火。一旦软件商一方的销售员将‘特大利好消息’上报，我们就郑重其事派出代表，希望建立‘长期战略合作关系’，给对方高层灌输本项目巨大的潜在‘行业影响力’及‘地区影响力’，拍胸脯承诺充当软件厂商市场宣传中的‘成功案例’，不遗余力地为本地区、本行业其他企业起示范作用，最终目的当然是诱使软件厂商加大投入。总之，对方投入的精力越多，我方讨价还价的主动权就越大。”

王总兴奋不已，叫好道：“妙啊！妙啊！毛主席有‘反围剿’，我们有‘反引诱’，还不叫他肉包子打狗，有来无回？！”

　　接着，牛IT又说：“第三计‘隔岸观火’来自《孙子·火攻篇》，也就是‘坐山观虎斗’，‘黄鹤楼上看翻船’。孙子云：战必以利益为目的，所谓‘非利不动，合于利而动，不合于利而止’。按照这个‘不见兔子不撒鹰’的原则，我们可先对软件厂商的品牌、技术、理念、人员素质大加赞赏，使对方盲目乐观，不惜派出精英级顾问轮番为我们进行免费的讲座、‘把脉’、‘调研’和‘ROI分析’等一系列的服务，而我们呢，还是看紧钱包，按兵不动，在双方正打得火热时……嘿嘿……咱们就马上变脸，告之‘因事关重大，我方打算货比三家，引入公平、公开、公正的竞争机制’。接着，用鸡蛋里挑骨头的方法将供应商们折磨得筋疲力尽。不用很久，为了年报、季报上的业绩和市场份额排名，可怜的供应商们就挺不住了，他们会大打出手，不惜祭出‘免费’‘跳水’杀手锏相互杀戮。这时，你可不要光站在旁边看热闹，一旦时机成熟，就要改‘坐观’为‘出击’，去收渔人之利啦。”

　　听到这里，王总茅塞顿开，大悦：“不花钱果然能使鬼推磨。怪不得人家叫您‘牛IT’，果然是‘牛’呀！要是咱们用户全都这么干，软件厂商的好日子可就到头咯！”.