ERP领域与渠道之恋有那么一点点热

    你知道目前ERP领域最炙手可热的词是什么吗？没错，是渠道。从浪潮ERP的突破渠道到金蝶的七剑伙伴招募计划，从用友的ERP普及联盟到SAP的NetWeaver合作伙伴计划，家家在念渠道这本经，而且步步升级，乐此不疲。

    ERP与渠道的恋情正在如即将到来的炎夏般，热浪扑面而来。

    争渡渠道

    “作为管理软件产业链上的合作企业，我们将按照分工协作的原则，根据ERP业务的伙伴结构和特征，结成ERP普及产业联盟，共同构建适合中国企业应用的整体解决方案与专业服务，帮助中国企业快速普及并成功应用ERP，充分发挥联盟优势，推进中国企业信息化的进程，同时，提升产业链各环节企业核心竞争能力，带动中国软件产业的发展。”

    这是2005年用友ERP普及产业联盟成员的联盟宣言。2006年2月15日，用友软件董事长兼总裁王文京进一步宣称，在继续完善全国41家地区分公司直销经营体系的同时，用友正通过商业伙伴总部的成立、商业合作伙伴的重新划分、燎原市场覆盖计划的实施以及商业伙伴合作模式的进一步明晰等系列举措来战略性加强伙伴业务，强力打造ERP普及产业联盟。

    用友话音刚落，浪潮ERP——这家一向以“引领高端、专注行业”自居的ERP厂商也开始声称要“突破渠道”了。浪潮集团高级副总裁王兴山称，大力发展渠道，推动ERP产品化、产品市场规模化，是浪潮ERP最重要的任务。浪潮ERP要采取高中低结合、直销和渠道互动的方式，把基于ERP产品的客户协同创新以及知识转移、共享、复用系统（GSP知识和产品平台）的建设作为长期坚持不懈的基本任务，把渠道发展作为未来工作的重中之重。

    就在浪潮ERP策略发布会的前一天，SAP宣称，截至3月21日，SAP亚太区已有29家独立软件供应商(ISVs)通过认证，成为SAPNetWeaver（PBNW）合作伙伴，上述伙伴共开发了37项PBNW认证解决方案，在开放的SAPNetWeaver平台基础上开发了业务驱动的行业特定解决方案，为建立全球合作伙伴和开发者生态系统做出了贡献。

    在近日接受本报记者采访时，金蝶软件（中国）有限公司渠道伙伴部总经理冯颉也称，“从比例上来看，在国内ERP公司中，金蝶渠道业务占整体业务的比重是最高的。2003年我们在金蝶伙伴大会上提出‘产品领先，伙伴至上’的集团战略，渠道伙伴的数量和绝对值业绩得到了高速的增长，达300％以上。”

    而除了这些知名的大型ERP厂商，还有更多专业ERP玩家在升级渠道策略。中国设备管理软件市场的专业厂商北京海顿新科技术有限公司的渠道招募计划即将推出，在这项计划中，海顿新科希望与IT产业各级各类伙伴合作建立强大的产品与服务联盟，为客户提供全面化的水平产品，专业化、个性化的行业解决方案和增值服务。西部世纪软件总经理刘洪涛表示，为其F-ORP寻求更多合作伙伴是当务之急。天勤软件在推出纯B/S版本的ERP产品后，也在为招募新的渠道合作伙伴殚精竭虑。

    恋情走热的背后

    这些现象集中说明了一点：众多ERP厂商都意识到，新的竞争环境下，单靠企业自身修炼内功已不足以建立明显的竞争优势，产业链资源之争正在成为新一轮竞争的焦点。“为什么厂商会走渠道呢？有一个地域的问题，很多东西不能直接到达；有成本的问题，自己做不如让利给伙伴做；有能力的问题，伙伴有时更有能力满足客户提出的个性化需求。从客户需求来讲，有的时候厂商以曲为直，曲线比直线成本更低，效率更快，于是产生了渠道业务。”金蝶冯颉的这段话是对ERP厂商渠道情结的生动解释。

    从客户角度看，对整体解决方案的需求正在超越对单项应用的需求，对自身行业特性和个性化应用的重视越来越强。这是促进ERP厂商进行广泛产业联盟的需求原动力。因为只有这样，才能更契合客户的需求，也才能拓宽自身的营销通路。

    另外，ERP厂商钟情渠道还说明了ERP产品在基本性能层面已走入成熟期。尽管很多业内人士仍认为，国内的ERP产品还处于初级阶段，其技术含量、产品化和成熟度等都存在“硬伤”。但其实从应对基础需求层面，已经有了较多的实践经验和产品积累。有了这个积累，进行渠道推广就有了基础，也成为了很多ERP厂商自然衍生出来的需求。

    什么样的渠道最吃香

    在金蝶的七剑伙伴招募计划中，将伙伴类型分为七类：产品经销伙伴，授权服务伙伴、授权培训伙伴、解决方案伙伴，咨询联盟伙伴、行业增值伙伴和行业开发伙伴。用友的ERP普及推进计划则主要分为行业/水平产品伙伴联合推进计划、咨询伙伴联合推进计划、实施及增值服务伙伴联合推进计划、技术及平台伙伴联合推进计划。

    海顿新科把其希望拓展的渠道伙伴类型分为四类：增值合作伙伴、授权合作伙伴、区域经销合作伙伴、咨询实施机构；西部世纪软件表示，纯商务代理、软件公司和管理咨询公司是希望合作的伙伴类型。

    从以上公司的选择可以看出，ERP厂商选择渠道有这样几个趋势：

    对渠道专业性有更高的期望值：从这些公司对渠道职能的划分来看，这一趋势非常明显，就是希望合作伙伴在销售、区域覆盖、客户关系、培训能力、实施能力、服务能力等某一方面要有专长。以往，一些ERP厂商的渠道习惯走小而全的发展路线，从发展方向来看，成为在某一方面更具专长的专业渠道是一个趋势。

    从另一个角度来看，由于众多ERP厂商纷纷发力渠道，可以预见，在低端ERP市场，将会上演激烈的渠道争夺战，具备专项能力的专业渠道商将成为这一轮竞争的焦点。

    增值渠道越来越受重视：传统的软件渠道似乎更多是一些软件代理商，其职能主要体现在区域覆盖、客户资源、实施服务能力等方面。但随着产品同质化以及价格等因素的影响，这些渠道的价值正在削弱。而以行业系统集成商、特有领域的独立软件开发商为代表的增值渠道与ERP厂商的合作正在增加。双方合作将能够形成更有针对性、更全面的解决方案，也将受到客户的青睐。

    各家ERP厂商已纷纷在一些行业，同一些增值伙伴进行合作。可以预见，这样的合作将会迅速增加，对增值渠道的争抢将是关系到各ERP厂商发展空间的兵家重地。

    “另类”伙伴价值凸显：所谓另类伙伴，是为区别传统渠道伙伴而言，指包括软硬件平台产品和技术的供应商、咨询机构、会计师事务所等类型的商家。事实上，ERP厂商对平台及技术供应商的重视程度正在加强；而对与咨询机构及会计师事务所等机构的合作更是乐此不疲。因为掌握技术趋势引领客户需求、提供高端咨询提升管理水准正是ERP厂商最需要的。

    无疑，这类伙伴资源是帮助ERP厂商在高端市场攻城略地的战略武器。越多聚拢高端产业链资源，将越能在竞争中占据战略制高点。