用友新策略与18个集团管理与行业解决方案布局高端

“竞争优势源自逐渐发展的不易被竞争对手抄袭的战略，同时把客户变为真正可信赖的长期合作伙伴。作为中国和亚太本土最大管理软件供应商，用友在集团企业与行业市场的竞争优势一言以蔽之：专业化。用友在高端市场的竞争优势在于对高端客户深刻理解，在此基础上积累起来的专业化解决方案，并且建立起专业化的业务体系和组织体系”用友软件高级副总裁李友说：“我们是市场积极的倾听者，我们的领先优势是全方位的。”

2007年3月29日，在北京最豪华的香格里拉大饭店，中国管理软件业再次看到了用友软件“专业化”的姿态。用友软件隆重召开 “盈利与风险博弈下的业绩管理--2007用友集团管理与行业解决方案及业务策略”发布会。用友发布 “盈利与风险博弈下的业绩管理”的管理理念，发布了用友高端业务商业模式，以及18个集团管理和行业解决方案。用友软件宣布为更专业、长期的服务高端客户，深度细分高端市场，通过商业模式创新，用友的高端业务全面升级为集团管理与行业解决方案的业务模式，行业化、层次化、结构化的交付实施体系，全生命周期专业客户服务体系，建立行业事业部/业务部为主体的用友高端业务组织体系，确保专注、专业、长期服务集团型客户与行业客户。

“在这个快速发展的时代，逆水行舟，不进则退。我们不是躺在功劳簿上，而是站在斜坡上，是行进在逆流中。正如我们的产品需要不断升级一样，我们需要不断进行商业模式创新和核心理念升级。

集团企业管理已进入“盈利与风险博弈下的业绩管理”时代

准确把握目标用户的需求，就等于摸对了脉搏。用友用一种逻辑渐进主义的方式发布了他的集团管理与行业解决方案，既定义了中国高端管理软件的产业标准，也将业务重点锁定在自己的优势范围。解决方案面向集团客户，冶金与集团型制造、集团型流通业、建筑与房地产、电力与能源4个大行业，金融、电信、烟草、军工4个指定行业（用友称为“1+4+4”模式）。“这种模式将无法被竞争对手所复制，将在未来相当长的一段时间内远远领先于竞争对手”，李友满怀信心地表示。而整套“盈利与风险博弈下的业绩管理解决方案”，以集团企业管理的三个阶段及对应的管理模式为对象，以用友NC产品为原点，实现产品功能延展，分别提供相应的解决方案： 规模约束下的基础管理解决方案；盈利约束下的企业核心业务经营管理解决方案；风险约束下的企业业绩管理解决方案。

“这不仅是一个细分市场策略，而是深度细分市场策略。”李友说：“一流企业定标准。作为中国管理软件的排头兵，用友根据最新的市场需求和未来的市场预测，首先定义了‘盈利与风险博弈下的业绩管理’这个高端管理软件的应用标准。其次，我们将业务范围锁定在‘1+4+4’，集中优势兵力，打阵地战，突出了用友传统优势。”

制定标准，划定势力范围，实际上都在占领制高点。用友此举是在进行市场的双重博弈：第一重向国内竞争对手施压，以期从产业层面与竞争对手形成更大的差距；第二重向SAP等国际厂商示威，以期在高端市场与竞争对手进行以实力为基础的划定楚河汉界。市场竞争造就“囚徒困境”，策略调整打破博弈定势，这正是用友高端产品新三年策略的核心目的。

用友在分析集团企业和行业的市场需求中看到，处于不同发展阶段的集团企业，其业绩目标的差异主要体现在对‘规模、盈利、风险’的追求与理解，‘规模与风险’、‘盈利与风险’永远是一对矛盾，业绩管理的目标确定往往是这些矛盾的博弈。在企业的成长初期阶段，集团企业主要关注销售收入和扩大市场份额，在规模约束下经营；进入成熟发展期，集团企业更加关注盈利能力；而在稳定期，随着新会计制度的出台、企业内控管理的需要，以及COSO新框架、萨班斯法案对企业管理提出了更高的要求，越来越多的集团企业、上市公司，更加关注其投资组合的风险和盈利的平衡，以及符合其风险偏好的价值目标实现，在盈利与风险的不断博弈中，实现其业绩管理的目标。

作为亚太本土最大的管理软件提供商，用友软件认为与上述三个不同发展阶段相对应的集团企业管理的重点，分别是基础管理、企业核心业务经营管理和企业级业绩管理。针对这三类不同的管理要求，用友以用友NC产品为核心，分别为之量身定制了不同的解决方案，以帮助企业加强内部控制，满足内部业绩报告、业绩评价、新准则和新法规下的法定报告要求，提高对风险的事前分析预警、事中风险化解的能力以及提高企业全方位业绩管理的要求。

业内人士分析，目前，集团和行业企业解决方案的市场应用态势是：一、某些关键应用，如集团财务产品应用， 具有稳定的实施成功率，管理软件市场实施效率提升；二、逐渐涌现出一批较为成熟的用户，明确自身需求，对管理软件有较清晰的理解；三、厂商明确高端市场分行业思路，重点行业需求明确。从这里可以解读出，关键应用的深入、稳定的实施效率和明确的行业需求，是用友此次高端策略的直接动力。

全面领先缘于系统化创新和升级

在用友看来，建立领先优势缘于长期积累基础上的系统化创新和升级，这种领先才因此变得全面和不可动摇。“我们的领先并不是在某一个点上，而是包括产品基础、技术与平台、用户、人才队伍、业务体系、组织体系等多种因素而形成的整套系统”。

“用友高端业务商业模式创新和升级，是在用友经过近十年400人研发的从NC1.0发展到5.0的成熟产品基础上；在先进、开放、安全、集团级可支持1万人同时并发在线使用的UAP平台基础上；在1000多家高端客户成功应用与管理实践的不断总结和创新，以及高端客户不断的全面和深入应用需求和要求的基础上；在用友已经形成的近2000人高端业务专业人才队伍基础上；在与用友已经形成紧密合作的200家高端业务商业伙伴基础上。针对细分高端市场，建立了“1+4+4”的集团管理与行业解决方案业务体系，并在集团与行业解决方案事业本部下设立了1+4+4行业业务部/事业部，包括集团客户业务部，冶金与集团制造业务部、流通行业业务部、建筑与房地产业务部、电力业务部，金融事业部、电信事业部、烟草事业部、军工事业部。形成国内最完整的针对高端管理软件业务的组织体系。”
李友用他那特有的娓娓道来的风格展开的，却仿佛气吞山河的“画卷”。

广泛、稳定、成功的客户基础和用友中国管理软件第一的品牌效应，将为其新的市场策略提供无形资产联动。根据CCID最近几年公布的市场调查报告可以看出，用友在集团管理解决方案市场的占有率已连续多年第一。超过1000多家集团型客户与行业客户的成功应用基于NC产品的各类解决方案。如国泰君安证券公司、上海实业集团、中国海洋石油公司、神华集团、上海烟草集团、中海房地产等客户，已经连续多年成功使用用友NC集团管理解决方案。

系统化创新和升级显然是用友多年来精耕细作深厚积累的结果。量变产生质变，用友今天得以全面展示一个系统化的高端业务策略和18个专业化的解决方案，是一种必然的结果。“我们认为在细分化、差异化的市场竞争中，新战略做到了持续效应原则、资源最优化原则。知行合一，这就是专业化。”李友说。

做客户可信赖的长期合作伙伴

用友有信心通过在“盈利与风险博弈下的业绩管理”理念下的集团管理与行业解决方案，使那些企业管理者，不仅将企业经纬置于胸中，运筹帏幄；也能将企业运行细部、生态具象尽在掌握，从而能帮助企业管理者通过战略和目标的制定，在目标设定、事项识别、风险评估、风险应对之间从容不迫，实现增长和报酬目标，高效率地调配资源，达到企业运行与相关风险之间的最优平衡。

如果可以简单地理解，新策略即是将用友高端管理软件营销，由原来的单一NC产品营销，强化为以NC为核心的价值创新战略——方案营销。这实际上是一种商业模式的转变与建立。用友高端管理软件圈定行业竞争，是否可以取得完胜，或者说达到预期的完美效果，不仅要在决定行业竞争的5种力量——替代品的威胁，新进入者的威胁，供应商的议价能力，购买商的议价能力，对手间的竞争强度方面扫清障碍，还要在商业模式上与客户与和整个产业链形成长期合作式捆绑。

“我们的商业模式就是‘全生命周期客户经营’。李友说：“根据美国人伊查克 • 爱迪斯曾用20多年的时间研究企业如何发展、老化和衰亡。他在《企业生命周期》一书中将企业生命周期分为十个阶段。根据我们对1000多家集团企业用户深入研究，中国的集团企业的生命周期可以归纳为‘成长期、成熟期和稳定期’三个大的阶段。对于‘盈利与风险博弈下的企业业绩管理’理念下的集团管理与行业解决方案，这是它成功实施的必要条件。”
“我们总结近十年服务高端客户的经验，建立了保障运营系统、深化系统应用、以及不断优化和提升系统的全生命周期专业化客户服务体系。”

用友集团管理与行业解决方案的定位则是 “全生命周期客户经营”商业模式的充分条件，它的核心强调三点：

一、借助于信息技术，针对集团企业与企业集团在各个不同发展阶段的管理诉求和不同的管理模式，提供对应的集团管理解决方案。

二、确保各类解决方案随集团企业与企业集团的管理升级，实现方案的平滑扩展与升级。

三、结合不同行业的经营管理特色，提供分行业的集团管理解决方案。

“从解决方案定位和商业模式的逻辑关系，客户和合作者可以清晰地看出，用友的高端策略是不做一锤子买卖，我们的理念与行动将不可分割地保持一致，那就是永远不会与客户与合作者说BYE-BYE。客户忌讳做一单就跑，打一枪换一个地方的供应商，用友强调全生命周期客户经营，从根本上摒弃这种作风。做企业发展各个阶段的信息化供应商，做客户永远的可依、可信的伙伴，不出豆腐渣工程，不出烂尾楼项目，”李友说：“这就是全生命周期客户经营的全部，这就是一个专业化公司的品格。”
 
成功者的背影

 “我们用十年的时间建立了专业的系统化的高端业务模式，这使用友高端业务将在未来相当长一段时间内远远领先于竞争对手”。李友的信心缘于站在用友背后1000多家高端用户，也缘于站在他身后的专业化团队，缘于这个团队开创出来的领先的产品和技术，更缘于他亲手创立和发展的商业模式和业务策略体系。中国管理软件业由此看到一个成功者的背影，也许将在相当长时期内都只能望其项背。

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