ERP渠道：求同易存异难

作者：姜玲

2007/4/19 10:37:13

本文关键字：理论探讨

虽然各个厂商都希望自己的渠道策略与众不同，但是今天看来，大家调整来调整去，渠道架构、管理模式等诸多方面不是越来越“不同”而是越来越“相似”。这也是产品高度同质化带来的必然结果。本来，一个公司的渠道架构是其定位、策略、产品特点以及市场状况决定的，渠道多元化、个性化和差异化将是必然趋势。但是今天看来，对于ERP厂商而言，“求同”容易“存异”太难。

ERP市场经过多年培育逐渐成熟，行业格局显现雏形，客户资源和市场份额都开始向几大实力强劲的公司靠拢，产业生态链逐渐形成。在整个产业链中，产品提供商、渠道商、系统集成商、增值服务商等都在其中得以生存和发展，软件厂商主要扮演产品提供者和品牌的运营者角色，市场拓展更多地依靠渠道。大规模发展渠道的前提是产品标准化，因为只有标准化的产品才能走向普及，才适合在渠道上跑起来，实现大规模的销售。因此标准化产品、标准化的实施流程、标准化的服务很长一段时间以来都成为ERP厂商的方向。而在主流ERP厂商“产品化”基本就绪的情况下，渠道争夺自然难免。
　　
要夺得渠道资源，特别是数量有限的优质渠道资源， ERP厂商首先还是要“拿产品说话”。因为吸引渠道商加盟的首要条件是要有好的产品。而简单易用、灵活配置、具扩展性的平台化产品无疑对渠道具有最大的吸引。当然，围绕产品的渠道支持服务也至关重要，包括价格体系方面的支持、全程的技术支持、项目服务支持、市场活动的支持等等。如果哪家给渠道的支持比竞争对手做得更到位，不仅让渠道赚钱，而且能够让渠道很轻松地赚钱。哪家胜算就大。
　　
其次要对渠道的信任大于要求渠道忠诚。近年来，由于ERP产品的同质化程度很高，导致渠道的忠诚度很低。很多渠道成员今天做用友，明天做金蝶，后天可能就去做速达，而厂商与渠道之间往往还互相防范，因此很难形成一种很有诚意的一种合作。要根本解决渠道忠诚度问题，首先要使渠道和厂商、产品之间的价值高度认同，逐步使得自己的渠道体系有独特的核心价值和个性。

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