SAP ERP解决方案——成功企业背后的致胜关键

各位厂商好，首先请允许我感谢我们的主办方AMT的畅享网给了我们一个非常好的平台，让厂商和我们的客户和未来客户有一个很好的沟通。

我是SAP上海的架构师 在整个产品的销售中，我们主要是为我们的客户搭建和设计他们企业的一个整体解决方案。那我看到在座有我们很多的朋友，以及老朋友，那未来，在座的很多人会成为我们的朋友或者客户。今天只有半个小时的时间，比较有限，所以我们在介绍SAP解决方案的时候，有个侧重点。大家都知道SAP， 它 是说 全球最大的ERP厂商，我们所 25个行业的解决方案。从行业来讲，25个行业，  然后从企业的规模来讲，我们不但有全球500强这样的企业，我们也有针对我们中小型企业的特定的，为中小型企业量身定做的解决方案。那今天的半个小时时间，请允许我把侧重点放在我们的中小型市场这样一个范围上做一个解决方案的解释。  就像我刚此所说，在座的各位其实有一部分是我们的客户和朋友，但是也有非常多的生面孔。今天会花点时间大致地介绍我们整个SAP在全球的状况。
   
各位都知道，SAP源自于德国，其实德国这两个字在一定的程度上代表了质量。因为从我个人来讲，我是非常的喜欢德国的东西，像家电之类的。SAP的产品经过这三十多年的沉淀，它非常的稳定，在稳定的基础上我们做的发展。迄今，我们已有4万多客户，像百事，可口可乐这样的公司，他们在全球有很多的分公司， 但从统计上来讲，我们只把它当作一家公司，所以从安装点来讲，是远远大于这个数字的。
  
25个行业的解决方案。大家在SAP的网站可能会看到，有25个行业的具体的分析，像消费品这个行业，我们会有细分，有像做食品的， 有像做饮料的，有做快速的电子消费品的，有像化妆品之类的一些日常用品，以及像牛奶这种快速的非常保鲜的，我们都是有细分行业。 可以到网站查看您的行业，我们会有为你们行业量身定做的解决方案。
   
SAP在中国，1995年在中国建立了一个分公司，迄今为止，有4个办公地点 ，包括我们现在有1000多名员工，1000多名主要在我们研发和支持上，后面也会有个介绍。从我们整个生态圈来讲，在全国，包括我们今天可以看到，在这个举办单位，包括IBM，包括思博，都是我们的合作伙伴。在中国我们有2000多名专职的SAP顾问，可以在以后为大家提供服务。
   
我今天主要从硬件和软件这两个方面给大家介绍。我说的硬件呢，可能不是大家所理解的服务器呀，电脑等的硬件。而是，SAP能够给你的一个保障。那这张图呢，给大家传递的信息是说，整个SAP在过去的十年过程中，无论全球的一个经济有什么样的动荡，SAP的发展非常的稳定。我们可以看到，无论是我们的员工数目和我们的收入，以及从我们的利润来讲，都是一个稳步上升的阶段。那对于我们的一个客户来讲，当你们在选择一个软件的时候，因为软件不像是一个产品。我可能出去买个水果，买完我这个动作就结束了，以后我可以挑另外一家。而软件是一个长期的行为，你可能在你购买软件的过程中，有个后续的服务，另外在你三五年的企业信息化的过程中，你有可能面临更进一步的发展， 这时候你要选择一个非常有保障的公司。那我相信通过这张图片，大家可以看到在过去十年我们是这样子，在未来十年，我们也是这样子。

另外从我们公司整个发展来看，从一个企业来讲，尤其是我们选择ERP产品的时候，我们除了看到眼前的这个产品的应用之外，我们从购物的角度来看，考虑到我们整个的供应厂商在未来能够给我的一个可持续的开发和应用。那SAP 在应用这方面在全国的投入是比较大的，每年我们有10%的利润我们是用在研发这一块上。那现在可以看到的是，我们全球有8个研发中心 一个是在德国，一个是美国，一个是中国的上海。在中国的上海这边，它主要有以下几点。
  
首先我们都知道，中国在ERP软件上，包括我们的财务的会计准则，包括人事的一些相关规定都是有一些非常稳定化的一些特性在里面，我们整个研发的团队中有相当一部分人是本土化的，另外像我后面会介绍的最佳的业务实践。这个最佳的业务实践也是我们的客户能够在有限的时间内和有限的成本内，去完成你预期的一个目标，我后面会有一个比较详细的介绍。而这个最佳的业务实践，它最可贵的是什么？最佳的业务实践是一个通用，它是分行业的，而且是细分到每个特殊的小的行业中的。另外我们的工作的研发中心，它是参照SAP的一个后续的研发的过程中。看完整个SAP 给大家一个可持续发展的一个信息之后， 我们来看看作为一个ERP的厂商，我们所能给您的一个售后的服务是什么样的。
   
SAP全球有五个大的知识中心， 那像在中国，在上海，在大连，我们有300多名售后支持的团队。那我们能给我们的客户提供一定的售后支持，包括我们的售后人员每天都收到很多的客户这方面发来的有关问题的一些消息，那我们这边有非常专业的售后顾问去给他们支持。我的一个客户，我们的售后支持非常的好。如果能远程支持的话，我们帮解决问题基本上在一两天内就会得到一个回应。有时候，尤其是我们有一些客户，他们可能是有非常严重的问题，优先值非常高的话，我们会派我们专门的顾问上门服务。这对我们在座的各位，ERP有需求的客户来说，其实这点，从整个ERP的实施过程来讲，我不是说从厂商的考虑，我们的产品卖给你，我们的服务周期就已经结束了，我们负责你后续的一些支持以及你将来的发展。   
    
这张图片，我不花太多的时间介绍，这张可能是很多人在很多的场合都能看到的。SAP在整个高端市场 全球500强一个，那今天我把重点放在了这张的图片上，SAP其实有很多，包括网站，非常昂贵的只有全球500强企业才能用得起的，其实不是这样子的。那这张图片我们可以看到，在过去的一年中，在整个中小型市场，我们有特定的产品是 针对我们中型市场的。 

SAP在中国，它的地位是年收入在1亿到8亿，我们把它定位为中型的市场，年收入在一亿之下的我们称它为小型的市场。我们会向他建议，这样一个产品，在过去的一年中，我会看到SAP在中小型市场，它的收入是非常可观的，达到4亿美金，占到了整个SAP全球收入的40%左右。所以说，从整个未来的发展趋势来讲，我们中型市场的收入所占的比例也会越来越大，所以SAP把中型市场的定位作为我们2010的一个战略目标。 2006年我们整个中小型市场，它的年收入可能基本上跟我们一些大型的企业的收入已经差不多了，但是这是不够的，因为我们发现大型市场，大型的企业，我们现在定位这种大的企业，大规模的企业 我们希望给他们传递一个价值。 所以在中国市场来讲，非常主流的一个市场。所以针对整个主流的市场，要有它自己的战略 。希望到2010年，我们收入的45%来自于我们的中小型市场。然后我们的收入也会占包括我们的网站包括我们的合作伙伴，我们的订单也要达到60%左右。所以从战略上来讲，SAP非常重视中小型的企业，这一个战略的决定，会影响到我们后期，我们整个SAP产品在中小型企业上的的投入，我们的一个应用。
   
今天会给大家介绍一个我们特定为中小型企业的战略的一个模块化的应用。从我们的角度来讲，中型市场，包括这几年我一直接触到的客户，从我总结来讲，我们的终端客户在企业层面上，其实已经有很多的应用，小应用。可能有一些供应商 软件呢，小软件，包括我们的财务小软件等等，但是在整个中型市场的发展过程中，我们面临一个信息平台的问题，可能在整个信息流， 非常的不透明，就像， 包括又一些客户会向我反映说，你们 的销售能帮我做些什么，销售这块能帮我做些什么，我们这边经常会发生，我们销售好了，客户也就跟着跑了。那SAP呢，我觉得针对这个中型市场，我们需要一个业务非常透明化的软件。那针对于中型市场来讲，其实还是会有很多的考虑，那我们可以看到比如对成本第一个考虑，中型市场其实很多是我们， 包括这一年来我们接触的乡镇企业，他们都是民营的。  在IT上的投入是非常的谨慎的，所以，像我们在跟他介绍的时候，他们会说，你们怎么那么贵？我们会根据市场，制定了一套，从实施的风险和成本来讲， 我们希望能够通过我们特别的方式，包括我们提供最佳的业务实践这样的一个方式，能够缩短整个项目实施的周期。那么缩短整个周期，可以降低整个项目的风险，另外可以降低整个项目的成本。另外，像中型企业，因为从它整个变化来讲，它处于一个高速发展的阶段。所以整个企业的业务是不时地发生变化的，那我曾经有个客户，   通过销售方式  如果是其他的软件，更改的时候是要做一定的开发的，或者说需要一个很大的投入。但是我的客户，他在一天之内就完成了，而且业务基本上是没有任何   在整个他的业务的操作上，通过订单的形式，非常非常的小。那另外，因为我们的软件  功能上 企业的业务模式发生更换的时候，这个可配置的功能就会给你带来很多很多的价值，另外像中型企业，在整个网络上，  ERP 非常有限，从长远来讲，可能需要管理到我的供应商这一企业，也可能会管理到大客户这样的企业， 供应链的变化等等， SAP从更换的角度，  我们给你一些可扩展可延伸的一些建议。
   
模块化整个解决方案特别介绍，大家来共享。模块化到底这些是什么东西，那什么是ERP的模块化解决方案？首先从软件上来讲，软件还是那套软件，是我们标准的ERP的软件，只是在选择实施的时候，没有侧重点，可能实施的范围不一样，有可能在刚开始，我的模块化的第一阶段的时候，我管理我的供销 ，整个一条供应链。在管理到的财务，总账，预算，成本这部分的管理。后期，我们会做一些人力资源等等。所以，从它的整个软件商来讲，我们还是以人力资源，财务以及整个后续的运营为主。那还可以进行一些后续的扩展。另外我们还提供SAP的最佳的业务实践。 这个最佳的业务实践，它是指很多的模板，包括业务蓝图包括整个项目的文档的模板，以及培训的资料等等。那这个最佳业务实践现在是针对我们中国的，有中国版本的，不同行业的版本，也有我们的通用包等等。这个东西基本上是我们整个行业，因为我们把行业划分的非常的细。所以对这个行业来讲，其实大家心里都非常清楚，行业中的东西有80%是共性的东西，而20%是我们企业所特性的东西，那作为SAP的职责，我们把这80% 拎出来，做为一个最佳的业务实践的一个相互  给到我们的客户，那我们的客户在这个阶段，80%的东西有个非常好的东西，帮你去控制成本，帮你降低风险等等。

另外，针对我们中型企业，我们还制定了一套非常好的实施的发展论。有五个阶段，从项目准备，从蓝图，实践到售后准备五个阶段。针对中型的企业，我们有一个快速的效益的回报，所以，我们希望在整个投资过程中，记住我们的最佳业务实践，我们有一套适合中小企业的实施方法论，可能就是说，我不会花太多的时间在我的蓝图制定上，因为可能作为项目的人都知道，在蓝图的制定上，可能要占整个项目的30%的时间。所以整个时间的连线都是非常可观的。那从整个中型市场来讲，我们把这段时间帮你节省了。那时间节省了，量有没有节省呢？我们说最佳业务实践，它有80%的行业特性，基本上我们在做业务流程的蓝图的时候，有80%的东西是相当的共性的，那这些东西，最佳业务实践都帮你节省了，您在拿到最佳业务实践的时候，你可以先把80%的共性的东西先稳固下来，在稳固的基础上，再投入其他的人或力，或者您的项目时间等等去挖掘20%的个性的东西。
    
这张图给大家一个信息就是说，我们模块化解决方案与我们一个传统的ERP解决方案在模块上的一个区分。这张大图是我们ERP的整个解决方案，在模块化的时候根据我们中型企业的一些特点和特色，可选择一些有针对性的模块，像整个库存，像采购啊，销售啊，财务以及人事等等。
    
我们现在来谈谈我们的最佳业务实践，如果说的比较简单一点，就是两张光盘，但是这两张光盘里面带有很多的东西，第一张光盘里面有我们的整个行业的内容，有我们预配置的东西，有我们的实施方法，有我们的实施工具。在实施ERP的时候，它可以帮助你很多，尤其是我们对文档的处理。在整个项目的周期中，我们未来巩固后续的应用，我们要做很多的文档工作，这个文档工作是我们顾问或者内部顾问大概20，30%的时间。最佳业务实践提供很多的文档，我们有一些业务产品的说明，有一个安装的用户手册等等，这些信息在你们的身边，你们可以即拿即用，非常的方便。很多人会问：那你的东西非常的通用，我们企业都能适用吗？这些所有的模板都是有行业特定化的，我们针对不同的行业有不同的模板也有提供不同的业务场景，所以你在拿到手的时候不需要有这个顾虑。

从项目经理，从IT的角度考虑，向领导汇报，只有实施到最后，你才能把接结果去汇报。 用最佳的业务实践的时候，你可以时时告诉你的领导 ，我们企业的大致规划是如何的，大概要坐哪些内容，我们现在已经进行到哪边，有哪些步骤，做完了哪些场景， 这是一个非常好的工具，可以协助你。有很多 相似的文档，有分培训的，流程文档，用户文档等等，这是一个ERP文档特定的 成功或者不成功，除了您在前期的实施过程中，您是否去根据企业的需求去实施的，这是非常重要的点。另外一点，当我这个ERP实施完成之后，最终还是由我们的业务部门的人员去在企业里运行这个系统，所以这个培训的工作是非常非常的重要的。那像最佳业务实践针对这点，  我举例来讲，有两个方式，一个是文档，非常非常详细的，一步一步 。 除了文档之外，我们还提供像小电影这样的形式，您可以根据您的业务场景，可能是一个不同的操作人员， 通过这个小电影的方式，而且可以手把手这样的一步步下来，可以知道我大致能做哪些操作，我这个操作的流程是怎么走的，哪些键是要按的，输入什么样的信息是可以的，这些都是可以通过这个最佳业务实践方面的材料可以拿到您这边来用。那我这只是举例说我们可以从培训的角度来说最佳业务实践可以帮你哪些。  所以总的来讲，从最佳业务实践的优势是非常非常清楚的。一个是风险，因为  这个东西大致是长什么样的，最后会是什么样的，这里不会又太大的偏差。另外呢，像最佳业务实践本身就是说，从我们SAP来讲，它是30多年，我们从行业的客户的共性的东西所沉淀下来的，那你拿到的光盘，是你的同行，可能是全球领先的企业，30多年来它所拥有的经验。
     
看看整个模块化的解决方案，所谓模块化就是分阶段去实施整个ERP 。首先可能是从整个企业的需求来讲，我们坚持最核心的那一块，包括我们软件许可的角度，包括我们从实施的角度，从模块化的角度，我们的实施费用我们也会建议到我们的合作伙伴， 这些是SAP 非常标准的功能，而且都是由最佳业务实践， 99%的是可以拿来用的，所以对这个共性的东西，我们跟合作伙伴 可能这个不需要太多的人力投入，2.3个月就能完成的。另外针对一些比较特定的东西，合作伙伴这边或者 我们的集资方这边投入的，  客户也会根据你 的需求，包括你的成本的预算的计划，到底要做到哪个步骤，是先把80%做到那，还是从你的出发，把20%一起做，那项目做的越久，风险也越大，我们提供这种模块化的来巩固已有的成果基础之上，在巩固80%共性的基础之上，我们再建议实施您的20%特定的东西。
   
我们就要有个可持续的发展，SAP给个建议，一个是非常核心的应用和场景，在实施完这个场景之后，你可以选择实施ERP其他的模块，你可以优化你的资金链，你可以完全控制你 的资金链，做非常精致的计划。
   
除了ERP之外，企业还可以实施一些其他的产品，像可以优化你的供应商的管理，优化客户关系管理等等， 可以做一个扩展，还提供一些行业解决方案， 管理一些分销商，你可以在这个行业内选择 其他的组件去完善你的行业解决方案。
   
整个SAP提供这样的一个平台，在这个平台上，SAP内部的产品 不仅如此，而这样的一个平台 它一个非常好的方式是，我们可以除了SAP的软件之外，还可以作为一个平台作为一个产品，企业的一些历史原因 ，保留一部分的应用，这个平台可以把你应用的信息等等全部的整合起来，包括我们在说我们的关系的时候，商务的关系的数据源是非常的多，不限制于SAP内部的数据源，还可以分析其他的数据源。通过整个平台的支持，我们给中型企业一个这样子的模块化的解决方案，不仅保证您现在的需求，还可以满足你将来发展的期望。
   
结束语：记住以下几点：

1、针对中小型企业市场，我们是非常非常的重视， 从我们的支持上，和我们的研发上，从我们的产品上都给予非常非常大的投入。

2、我们的解决方案 中小型企业，我们认识到中小型企业和大型企业一个特点上的大体差异，我们针对于这个行业来讲，我们给于模块化的解决方案。这个模块化的解决方案，除了针对当前的需求， 对于您长远的一个发展来说，也是给于很多的建议和帮助的。

3、请大家记住最佳业务实践，这是个非常好的东西，这些都是在网上开放的，大家如果有兴趣的话，可以去网站上看，所有行业 的最佳业务解决方案都是在这个网站上和大家一起分享的。不管你是SAP的客户或者不是，这些信息对你来说，都是开放而且开发产品这个应用层面 可以学到很多行业的东西，丰富个人的体会。

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