季献忠：谁将成为ERP市场新霸主？

ERP中国市场的格局已经到了发生剧变的时候了！而真正的胜者并非现今流行的几家公司，给后来者以无限想象的空间。

　　目前格局的形成大约经历了10年时间

　　十年前的1998年，ERP（企业资源计划）这三个英文字母远没有现在这样耳熟能详，其前身MRPII更是专业得不行，让人感觉如同谈论一个非常学术的专业词汇。但就在这一年发生的一系列“运动”让ERP开始声名鹊起，让有些人趋之若鹜了。以用友、金蝶为代表的国内财务软件的成功者开始不约而同集体“迎接ERP时代的到来了”！

　　“我们那时候有些担心。”王文京在十年后回顾道，“在我们与客户交流的时候发现，企业实际上需要的是一套集成各个职能部门功能的系统，而不仅仅是财务系统。”这位25岁就开始创业的年轻人在彼时早已成为众人熟知的“IT偶像”了，其成功的分销战略甚至在海拉尔这样的边远小镇也能看到用友代理商打出的广告！王文京把从银行贷来的大部分钱都投入到分销战略上了，也正是这个成功战略让用友一骑绝尘，众多同时起步的友商们则望尘莫及。然而更可贵的是这位“偶像”并没有陶醉在已经取得的成功中，而是看到了对未来的担忧。“我们一定要向ERP转型，即使困难再大也要转。”

　　不能说其它公司采取了“跟进策略”，但至少是一种英雄所见略同，有不少财务软件商纷纷走向了同一方向的竞争。在北京、上海、深圳等各大城市的机场高速路上，“某某ERP”开始撞击人们的眼球。“什么是ERP？”“是某某在做ERP吗？”如此这般的提问和回答的确收到了良好的宣传效果，有不少企业开始接受由财务软件转型或者扩展而来的国内ERP软件厂商了。

　　国内厂商此番的联合市场活动的确是外资厂商多年来所未见的，其取得的效果也是他们所没有想到的。其实，SSA、四班（Forthshift）等一批外资ERP厂商早已在中国市场耕耘多年，并且早就开始了在国内市场的培育教育工作，但始终没有摆脱或“专业”或“高深”的境地，远没有把“ERP”的市场知名度打响。“什么是ERP？”“ERP会给企业带来什么好处？”等现在看来非常初级的问题在当时则是必讲课程。当然，习惯了从购买硬件系统开始，或者从数据库开始开发应用系统的大部分企业来说，一旦看到了这样成型且成熟的应用软件自然是心有灵犀，触动颇深的。因此，每每是接受了ERP的初级教育，就能够直接进入商务谈判。有的销售员在做客户关系时，还有“一杯白酒一个模块”的传奇故事。说明企业的需求一直存在，就看厂商和销售员如何去挖掘说服了。同时，也说明，在当时的市场环境中，几乎没有什么强劲的对手可以与之抗衡，自然在价格上也可以“一个模块几万美元”了。

　　从早期从事专业ERP软件的机械自动化所（后改制为利玛软件）、开思软件开始，到后来财务软件的集体转型，逐渐形成了以用友、金蝶为代表的国内ERP软件阵营，金蝶在香港交易所和用友在国内以A股市场首只核准制股票分别上市，为这两家公司日后的长足发展注入了必不可少的资本力量，滚动经营和资本运作被王文京视为企业快速健康发展的两只“轮子”。

　　不过，后续力量也不容小觑！从齐鲁大地起家的浪潮软件凭借过硬的政府关系和大客户的运作经验，进步很快，占得了不少实地。“以浪潮的销售业绩和影响力，我们毫无疑问名列三甲之上。”浪潮通软总经理王兴山信心十足，其最有力的佐证就是“ERP在2007年首次被列为《中国名牌名录》中，用友、金蝶和浪潮分享仅有的三席之地。”以IT分销起家的神州数码自然想在蓬勃兴起的ERP浪潮中分得一杯羹，以资本合作的方式与台湾的鼎新公司合作推出了“神州数码管理系统（DCMS）”。在台湾市场与鼎新起名的“北鼎新、南普扬”的普扬软件创始人叶玉顺加盟明基逐鹿，带领以明基为深厚根基的这家IT服务公司在原有的HR系统优势中增加ERP的分量。也难怪，在叶玉顺的眼中只有“四大金刚”了（用友、金蝶、神州数码、明基逐鹿）！

　　与国内软件厂商争夺霸主地位相平行的一条主线则是海外ERP厂商在中国市场的跌宕起伏。

　　如果不把IBM、DEC、HP等硬件服务器公司带来的应用软件系统算在内的话，SSA公司可以算作是第一家以纯粹ERP面目在中国出现的外资软件公司。SSA在网罗了当时为数不多的MRPII精英后，首先在烟草行业内起步，连续7家烟草公司的大单子让这家名不见经传的公司一下子在国内的企业级应用软件市场迅速窜升。从新加坡开始逐渐把办公的中心移向了上海、北京，并把大中国区的总部设在了北京。除了北京、上海、广州、香港、台湾外，还一度在天津设立分公司，人数达到了鼎盛时期的300多人（大中国区）。

　　信奉基督的John Carlson（人称“老Car”）凭着一股执著的劲头，愣把四班的一部分研发任务挪到了天津，按照现在时髦的说法应该是“外包”给了天津的一家科技公司。这部分工作中的一项重要内容就是做适合中国国情的汉化和本地化工作。早期的四班团队真的是花钱和《计算机世界》等媒体合作，发表很多有关MRPII/ERP的基础知识，很多了把报纸合订成册，作为自己学习专业的ERP知识的教材。因为那个时候几乎看不到有关这方面的书籍。直到咨询顾问出身的陈启申老师等人撰写的入门书籍问世，这个“书荒”状态才告一段落。

　　事实上，那个时候早已在中国有了像“大连华录”这样著名客户的QAD软件业早早地进入了中国市场，其成功的代理政策已经帮它拿到了不少早期订单，在业务迅速扩大以后，其独立的专业公司也开始在中国兴建。包括Baan、JD Edwards、Symix、MAPICS、Scala等公司也先后进入了中国市场，并拥有了不少客户，取得过不错的战绩。

　　1995年，在清华南门的小白楼开始了SAP在中国的学院派之旅。从做本地化开始的德式严谨作风尽管没有在当时就看到了立竿见影的效果，却为后来的大“火”奠定了基础。1998年发生的一个人事变动也为后来的ERP中国市场格局产生了深远的影响。德国青年Klaus Zimmer（西曼）从飞利浦加盟SAP，逐渐站稳脚跟的西曼开始施展其“德式”的中国本地化战略。他知道，要在中国市场做出成绩，必须依靠一直熟悉本土市场的经理人队伍。早期进入中国市场的SSA、四班等公司随即变身为“黄埔军校”，不少业务骨干纷纷加盟SAP，从天津顶新（康师傅方便面）开始、四川长虹、青岛海尔等中国著名的大型企业纷纷与SAP签署合作协议。SAP在中国市场的状况开始彻底扭转，再现了其在欧美市场的辉煌。

　　在几乎所有领域都占优的美国软件厂商们，只有在企业级应用的ERP市场上输给了一家来自德国的公司，Oracle公司的老板Larry Ellison有些坐不住了，收购便成为其追赶SAP和其他大型软件巨头的重要手段。已经在数据库市场坐稳老大位置的Oracle纷纷把目光投向了那些上了规模的应用软件企业，与Peoplesoft公司CEO之间的几次来回“并购之战”

　　赚足了媒体和公众的眼球，刚刚拿下JD Edwards的Peoplesoft公司不得不在股东的压力下与Oracle结盟了。

　　至此，SAP、Oracle作为国际软件厂商的代表，用友、金蝶作为国内厂商的代表的ERP市场格局已经形成，而形成这一格局大约历时十年光景。

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