ERP选型博弈:销售立场与客户立场

　　二．合理博弈，实现双赢的策略

　　19世纪英国首相帕麦斯顿曾说，没有永远的朋友，也没有不变的敌人，只有利益是永恒的。然而博弈论告诉我们，没有不变的朋友和敌人，也没有永恒的利益，只有永恒的博弈。

　　在每一次的ERP销售和选型过程中，都存在着三方以上的博弈：ERP厂商、客户和其竞争对手。既然在ERP的选型过程中存在如此多的博弈，而不良的博弈将会导致最终的项目失败，那作为双方如何进行双赢的博弈呢？

　　（1）克服博弈双方信息不对称的弊端

　　在ERP的选型过程中，由于双方的利益点和立场的不同会经常存在着项目信息不对称情况。因此，博弈双方应该要认识到选型信息不对称会带来许多风险，双方需要从整个项目成功的角度出发考虑，而非仅仅是自己的利益和立场。

　　例如，企业方希望以最小的付出获得最适合的系统，而在软件厂商方则希望以最小的付出，即最少的销售成本、最少的人力投入获得最大的回报，即签订实施内容较少的、金额最大的项目。结果是在ERP选型过程中，企业可能会把真正问题有所隐藏，或对管理需求也没有进行充分的内部思考，使到ERP厂商在提供的产品与解决方案时有所偏差。同样，ERP厂商也可能会不充分展示自己的产品和方案、或隐藏产品的不足等，这都为项目的选型埋下风险。

　　所以，选型企业首先要认真对待自己的管理需求，敢于将需求暴露给厂商，或提供条件和机会让软件厂商了解。这样做虽然由于让软件厂商更加清楚的了解企业的需求而提高系统的投资，但只有这样才能降低项目风险。而软件厂商要客观地向客户说明产品与方案的不足，让企业在充分了解的基础上进行判断，也为选型最终的成功扫清障碍。

　　（2）规范博弈中的沟通过程

　　在选型过程中，双方都需要进行一个判断，即企业的需求和软件厂商的产品与方案是否是最优的匹配。这时，博弈双方不能只依靠零散的信息交流来对项目作出判断，而必须要有一个规范的沟通过程。企业如果没有明确把需求准确的传达到软件厂商，或软件厂商的方案无法让企业有充分的认识，这样的选型对比方都是一个充满不确定性的“炸弹”。

　　因此，有一个规范的、透明的、双方都认可的信息交流与沟通过程是关键因素之一。只有信息经过充分的对称沟通，尽量减少“私下”人际关系的沟通博弈，整个选型才会变成可控、可信，不带功利性和私利性。为了实现这一过程，软件厂商应该建立规范的工作程序，如ERP厂商进行规范的调研、需求分析、方案讲解、产品演示等，而不只是单纯的进行决策人员“私利性”的人际关系博弈公关。

　　（3）建立合适的博弈基准

　　在竞争的压力下，ERP厂商可能会为了获得签单而“迁就”客户。例如，签订了低于成本的合同，却在实施时不能给出足够的实施力量而导致项目质量低下；或答应选型企业的一些不合理要求，最终可能会导致系统的稳定性和成熟性下降。因此，企业也不要一味追求低成本，迫使ERP厂商为了签单而挺而走险，最终是两败俱伤。

　　总之，软件选型不是做秀，不是选美。双方要站在合作的角度上来进行“合理博弈”，要用长期的、发展的眼光来对待ERP选型和销售之间的博弈问题。要以获得“双赢”为博弈基准，而非短暂的某一方“获利”，但长期会使双方都“受损”。ERP厂商应设身处地的站在企业立场，引导企业正确选型，而不要总是站在销售立场上看选型。
 

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