用友软件新三年战略 决胜高端市场是关键

用友软件在2012年第三季度并没有交出理想的营收成绩单。2012年前三季度财报显示收入24.57亿元，实现净利润却只有317.83万元，同比大幅减少96.5%。盈利能力是企业核心竞争力的晴雨表，2013年1月21日，用友公布了“平台化发展”和“产业链共赢”的新战略，用友转型艰难破局。

决胜高端市场是关键

高端市场缺乏核心支撑，业务费用居高不下，互联创新不足，2012年用友增收不增利。

分析机构认为，用友利润大幅下滑，除了宏观经济不景气方面的原因之外，业务费用居高不下也是直接因素。从2008年开始，用友加大行业市场和区域市场拓展力度，收购了多家行业软件企业并拓展3、4级城市销售渠道，加上员工薪酬的增长，用友销售费用和管理费用不断上升。

而事实上，用友增收不增利背后还有更关键的原因。

一是高端市场缺乏核心支撑。高端市场是高利润的来源，用友在高端市场的直接竞争对手SAP，今年同样遭遇了宏观经济的影响，但他们下半年在中国市场依然保持了两位数的增长，得益于SAP在高端市场独有的影响力。

IDC企业级经理潘永花接受记者采访时表示：“国内软件企业产品技术能力与国外相比还是有一定的差距。比如在产品的可扩展性上，100人用还可以，但超过500人以上的企业使用时性能下降很大，这些都会影响客户的使用体验。”而常林股份的CIO施轶华向记者坦言，从成本、服务以及支持国产软件的角度考虑，常林一直采用国产管理软件，目前企业正实施国际化战略，IT系统必须支撑企业的全球化运作，他们原有的国产系统在扩展性方面面临很大难题，使得企业进退两难。

二是随着互联经济的发展，越来越多的用户在社交化、移动化和互联化上提出了新需求，一些新兴的国内在线管理软件服务提供商以更低的价格和更快的更新服务抢占了用友的低端市场。

三是业务创新能力有一定的差距。目前用友在向云转型，国外企业也在向云转型，而国内软件企业在云服务方面是有优势的，因为国外企业在中国提供公有云服务时有一定的限制，但目前用友的云能力还没有充分发挥出来。

在这样的背景下，用友要想有更大的作为，提升盈利能力，改变增收不增利的被动局面，必须进行更大规模的转型。

高端转型主打UAP与NC6

SAP的NetWeaver是用友UAP的直接竞争对手，无论是平台还是开发工具，都比用友的技术成熟。

如何提升用友的盈利能力，用友公司董事长王文京对记者坦言：“提升盈利能力事实上是要提升公司核心竞争力，一个有竞争力的公司离不开有竞争力的产品。”他认为微软的成功离不开windows、SAP的成功离不开R3，而苹果的成功同样离不开iPhone/iPad，所以用友新战略加大了向产品化、高端化回归，目标是要做经得起考验的、更有竞争力的产品，而定位于高端私有云的UAP平台和NC6解决方案正是用友产品化、高端化的拳头产品。

做世界级的高端产品并非易事，承载着王文京厚望的UAP平台以及NC6解决方案，是用友历时15年、经历6次升级磨出来、熬出来的平台产品。用友称它“能够将企业现在和未来的应用系统进行有机整合，并且迈向云间集成——能够实现企业与供应商、经销商、电子商务平台的整合”。一向谦逊的王文京对《中国电子报》记者说：“不是自夸，目前能做出这样世界级平台产品的公司全球不会超过5家，亚洲地区用友仅此一家，而且NC6出来之后，已经有许多客户用它替换掉欧美的产品。”

按照用友的描述，UAP和NC6能使用友参与高端化竞争有了核心支撑，但同样用友的直接竞争对手SAP和甲骨文也不会等闲视之。

分析机构认为，用友UAP的直接竞争对手是SAP的NetWeaver，在这个应用集成平台上SAP积攒了大量的开发者、合作伙伴，无论是平台还是开发工具，都比用友的技术成熟、产品成熟。“用友的UAP不是一个新平台，15年前就已经推出了它，当年不能吸引合作伙伴和开发者聚集其上，今天又有什么新的卖点吸引合作伙伴和开发者?这不仅仅是技术成熟度的问题，还有方方面面的人气、应用积累以及商业模式等问题。”这位不愿具名的分析师向记者表示。而且，SAP不断升级技术，不断整合提升其在云计算、大数据、社交化、移动化等新需求下的新竞争力，加上其在高端市场原有的影响力，用友要想赢得高端市场的竞争，依然面临很大挑战。

低端市场力推公有云

SAP、甲骨文、微软等不断加大其公有云在全球的服务，国内在线管理服务提供商不断分食用友在低端市场的用户，重返公有云市场前途未卜。

因此，除了定位于大型私有云的UAP和NC6解决方案，用友还必须加大对其他业务板块的开拓。从目前看，用友锁定的是公有云平台。

而从竞争环境看，用友的公有云服务面临很大的竞争：一方面，SAP、甲骨文、微软等不断加大其公有云在全球的服务，他们进入中国市场虽然有一定的限制，但只是时间早晚的问题;另一方面，国内的在线管理服务提供商八百客、明道、北森等迅速崛起，不断分食用友在低端市场的用户。

早些年用友在公有云服务上已经做出多次尝试。2012年用友得到国家专项资金的支持重起炉灶研发CSP公有云平台。目前基于这个平台，用友集团旗下子公司畅捷通针对中小企业提供4朵云服务：协同云、营销云、财税云、支付云，到目前为止这些云有240万注册用户，其中25万为付费用户。

畅捷通总裁助理张红透露了CSP平台发展的演进路径：“2012年完成基础研发，支撑畅捷通云服务运营;2013年完成应用支撑系统开发、部署环节的研发;2014年进行规模化和低成本持续优化。”据透露，为加速CSP平台的研发，用友在美国建立的硅谷研发中心，主要进行基础平台框架设计和核心代码的研发，同步成立下一代应用创新研究中心，定义下一步企业应用产品，通过应用驱动平台进一步研发。北京研发中心和硅谷研发中心一起承担代码开发和测试的工作。

张红认为用友正在研发的下一代企业应用的特性是现在管理软件所不具备的，会在今年年底或明年年初推出，此外不便透露更多信息。

分析师表示，用友为其全面平台化战略落地搭建了基本框架，但如何实现线上与线下的整合，解决用户体验的无缝集成，实现各个业务层面研发、产品、服务的落地，依然有很多挑战。

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