OA系统行业访谈录（二）营销篇

OA系统行业烽烟四起，各路诸侯纵横辟阖，一时难分伯仲。是当局者迷，还是当局者清?近日，记者对著名的OA系统厂商--华天动力进行了一系列访谈，共分为四篇：市场篇、营销篇、产品篇、服务篇，看看当局者怎么说。

记者：目前有一些人呼吁OA办公系统价格透明化、公开化，您对此持什么态度?在执行的过程中，会有什么困难?贵公司的产品价格处于什么区间?今年和去年相比，贵公司的产品价格是否有大的波动?有何新特点?

华天动力：标准化的产品应该将价格透明化，让用户更准确的对比和选型，也让行业竞争更加规范。华天动力OA系统的企业版和中小企业版在官网上就是明码标价的，而且试用也是完全开放的，无需申请和验证，就是让用户在一个完全开放的环境下去体验。

顾客在购买任何商品的时候，都会习惯于讨价还价，但因为我们的软件本身定价就很低，而且价格完全开放，没有任何水分，所以遇到“砍价”的客户就要多做一些解释。我们不喜欢以“高定价、低折扣”的方式进行销售，这样会扰乱这个行业的价格秩序。

今年，我们的价格基本上没有什么变化，但单体项目额比去年有所提升，这主要是因为项目的含金量越来越高的缘故。

记者：目前贵公司的销售模式是怎样的，直销、分销、还是混合模式?对于渠道商来说，贵公司有什么支持政策?

目前采用混合模式。我们给渠道商提供了非常灵活的合作方式，包括区域买断、行业买断、独家总代、省(市)核心代理、OEM合作、项目合作等等，针对不同地区、不同类型的渠道商提供切合实际的合作方式，使得我们的渠道商在没有任何风险的情况下，共享协同OA市场高速成长所带来的丰厚收益。

同时我们为渠道商提供极为严格的利益保护制度，甚至直接为其提供销售线索。由于华天动力在早期以直销为主，所以留下很大的市场空白点，这为我们的合作伙伴提供了广阔的发展空间。

对于目标客户来说，现在集中在哪些区域、哪些行业、哪些规模的企业?对于未来，有没有重点发展的对象?

我们的客户分布比较均衡，当然主要还是信息化比较发达的地区，如华中、华南、华北和华南地区。行业上，科技、制造、贸易、轻工、房产建设、服务业等行业相对集中一些，客户规模以中型企业为主。

未来我们的重点发展对象还是集中于这些地区和行业，我们的目标客户群主要特点是：中等规模、有一定的信息化基础、理性务实、注重OA系统的工作流和集成化应用。

值得一提的是，目前有的OA厂商包装出众多行业的解决方案，但其实质都是OA办公方案，是通用的办公自动化管理，并没有涉及到行业内的核心业务流程，建议客户不光要看方案书，更要认真的分析产品，是否具有行业化应用的深度。

贵公司对于产品宣传、市场推广等事项，具体的措施有什么?现在有一些厂商通过竞价排名来提升自己在搜索引擎及行业排名报告中提升自己的位置，您如何看待这个现象?您认为今后厂商宣传的主要方式是什么?

不同的推广目的，会采用不同的推广方式，普及应用、宣传品牌、介绍产品、寻找销售线索、促销……我们会灵活的选择媒体和方式。

竞价排名这种方式，无论是对厂商来说，还是对用户来说，甚至是对搜索引擎服务商来说，都是有利有弊、正反两面的事情，我们应该合理的去利用它。竞价排名是当前阶段中小企业宣传的一种重要方式，什么时候OA厂商都不需要通过竞价排名来宣传自己，那么就可以说这个行业真正成长起来了。

完全贴近用户，与用户真诚的互动和交流，是今后厂商宣传的重点。

对未来三年，在市场营销方面，您有何发展规划?

华天动力将以更大的力度、更灵活的方式去扶持渠道商，提升渠道商在售前、售中、售后服务的全方面能力。未来，我们将不断的提升渠道销售比例，以渠道商为销售和服务主体，我们自己将主要从事大客户销售，以及对渠道伙伴的支持工作。

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