志诚泰和张占青:OA渠道管理应注意深耕细作

志诚泰和专注OA应用领域多年，全国拥有渠道合作伙伴数量超过1000家，行业大客户超过200个，SMB客户约20000家,经过泰和多年的不懈开拓和努力，积累了丰富的客户资源，完善的解决方案，出色的技术及服务能力，与渠道及用户建立了长期而稳固的合作关系。目前志诚泰和已经形成了自成一格的市场推广和渠道销售体系并拥有一个经验丰富的市场推广队伍及合作伙伴联盟，已在北京、上海、广州、深圳、沈阳、武汉、南京、杭州、成都、西安、长沙、南昌、济南等地设立了分公司及服务体系，完全实现了对用户售前技术咨询、售中选购指导及售后品质保障的服务。

　　在目前经济形势并不乐观的大背景下，纵观国内办公市场，无论是商务喷墨还是激光设备，竞争日益激烈，价格战频频触发，在客户资源有限的前提下，效果却微乎其微，如何能开发更广的市场成为摆在所有厂商面前的一道难题。在这个不断变化的市场当中，OA渠道有没有受到IT渠道的冲击?2012年12月11日，北京志诚泰和数码办公设备股份有限公司副总裁兼打印机渠道事业部总经理张占青先生接受了媒体的专访。

志诚泰和副总裁张占青

　　在IT和OA渠道里流传着一句话：“得渠道者得天下”，一直以来，各大办公品牌在渠道上的争夺非常激烈，但是当争夺渠道资源得到的利润逐年减少的时候，开拓市场变得更加重要。在志诚泰和的渠道业务中，主营产品在2012年的营业收入状况都呈现出较大规模的增长趋势。其中，在三星商用显示器产品的销售业务中，志诚泰和公司2012年的销量达到了2011年同期的3倍。此外，在志诚泰和公司签约成为富士施乐“龙井”系列后，公司销售富士施乐相关业务的增长达到了20%以上。在办公外设类产品业务大幅增长的同时，也为公司的整体合作伙伴业绩增长提供了巨大的帮助。张占青先生表示，志诚泰和公司成立至今，基本上每一年增长率都保持在50%左右。在过去一年里，不管事产品线的扩张，还是区域的扩张，甚至包括分公司的搭建，对于志诚泰和来说，都是一个快速的增长过程。尽管2012年IT市场受到来自各方面的众多影像，但是市场的低迷并没有影响志诚泰和在渠道业务上的信心。

　　在渠道方面，志诚泰和针对高价值的经销商进行开拓，在全国范围内对有增值价值的渠道在1-3级城市的开发，在4-6级城市增加了县级代理，增加地区代理商的产出，在多个地区深耕细作，增加产品代理组合，增加多品牌，多地域的重叠覆盖。在合作伙伴选择方面志诚泰和也有自己的标准，总结起来有4个“S”。首先Strategy(策略)，区分合伙伴是战略性还是暂时性，所谓战略性是说有一个长期的目标和找一个长期的合作伙伴来推动，这个主要看合作伙伴的策略;其次是Resource(资源)，是否有可持续的资源投入，让渠道和用户都认为这个合作是在逐渐的增加他的影响力。有持续的相应投入，一方面能刺激销售，另一方面可以为整个体系中的经销商和用户带来好的正向影响;再次是Scale(规模)，合作是否有一定的规模，这个规模可以吸引更多的用户或者代理商参与这个项目;最后是Sales(销售人员)，这个是对经销商接口的销售人员的责任心和专业性考量，双方是否愿意互通有无把生态圈打造起来。志诚泰和选择合作伙伴首先考虑符合4S其次考虑是如何一起盈利，这是一个双赢的策略。

　　虽然2013年OA渠道市场预期依然不明朗，但公司将在现有的结构体系下，通过自身的能力培养来提高整体竞争实力。在中下游城市开发增值渠道伙伴，对于覆盖层面比较薄弱的地区会加大投入，特别是西北，西南等偏远地区，公司将重点支持这些地区加大投入力度，开发更多的渠道伙伴。

　　展望未来，张占青先生表示将会围绕办公设备的产品硬件销售和售后服务进行相应的拓展和延伸，除了开展打印、复印的业务，还有扫描仪、PC服务器、系统集成和软件，逐渐围绕办公设备的硬件销售和服务，延伸更多的服务，创造更多的商业机会和价值。

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