2012再发力 AMT源天软件渠道招商活动扬帆起航

——AMT源天软件关维谈“财富‘源’泉，协同‘天’力”系列活动战略计划

AMT源天软件2012年再次发力，主题为"财富'源'泉，协同'天'力"活动将进一步撬动华东，华南，华北，西南四个区域的市场。继2011年9月AMT源天在全国招商巡展后，2012年度即将举办的招商活动，意欲何为？2012年的渠道招商活动，将达到怎样的战略高点？AMT源天的渠道招商，是否会如预期的一样"顺风顺水"？带着这些问题，近日，畅享网对AMT源天软件副总经理关维进行了专访。

AMT源天的渠道代理是独特的"1+1+1"合作伙伴

据关维介绍，AMT源天软件本次"财富'源'泉，协同'天'力"活动的主要目的，是对2011年渠道招商活动良好效果的再次巩固。AMT源天软件希望通过2012年度的渠道招募活动，来完成对全国四个大区主要经济区域的覆盖，预期目标是在每一个重点城市有2-3家的核心合作伙伴，初步预计招募120家合作伙伴，从而实现能够在全国主要经济省份为客户提供本地化服务。这次招募活动结束以后，AMT源天软件在短时间之内不会再进行大规模的合作伙伴招募活动，而是把精力重点放在对合作伙伴的培养上。

AMT源天软件副总经理关维

AMT源天软件用"1+1+1"来概括AMT源天软件的全部业务，那么，AMT源天软件的渠道合作伙伴如何来理解这三个"1"呢？关维解释道：三个"1"分别代表AMT源天提供的"咨询"、"软件"和"培训服务"。

AMT源天软件的渠道代理不同于传统的纯软件代理，将成为独特的"1+1+1"合作伙伴。以往单纯的软件代理商为客户提供的服务仅限于最基础的IT项目实施、维护以及license的添加。如果客户有一些定制、拓展、培训、咨询等服务需求，代理商就束手无策，或者眼睁睁看这笔生意流失，而事实上这一部分需求才是企业服务中最具有价值、体现差异化竞争并且回报最丰厚的部分。另外，因为代理商的能力跟不上客户不断增长的发展需求，从而不可避免的被辛苦开发出来的老客户所抛弃，只能获得企业在信息化初期极少的一笔佣金。"1+1+1"的业务模式将有效的为源天的伙伴解决这些问题，提供可持续性经营并具有核心竞争力的业务，从而为客户带来的服务和自身盈利点会更多。

三大优势让AMT源天渠道招商卓而超群

2011年9月，AMT源天软件在上海、北京、广州、郑州、济南、武汉、南京、杭州等全国八个城市开展了渠道招商活动，而此次试水，让AMT源天软件取得了意想不到的收获。关维说："对我们有回款承诺的，互相有约束性协议性的合作伙伴，签了差不多有五十多家。另外和我们有合作意向的，有项目来找我们合作的，可就有上百家了。"可以说，AMT源天软件走产品分销这条路，开局不错，而且"步履轻快"地快速发展。

渠道伙伴为何如此亲睐AMT源天软件？综合来看，渠道伙伴看重的是AMT源天软件的三大优势：

一、"管理+IT"，综合性服务模式决胜同类产品。通过"管理+IT"的模式，系统地解决了企业的困惑，实现了信息化服务的整合，同时通过管理上的创新，不断地推动IT信息化的创新，反之，IT信息化的创新又带来管理的创新，相互促进，相互支持，对客户来讲收益相当的明显。比起单纯的提供IT服务或者是单纯的提供管理咨询，显然更有竞争优势。

二、合作伙伴有优于其他渠道代理的利润空间。AMT源天软件的产品是经过上千家中型和大型的企业客户认可的，是一个非常成熟的产品。在AMT源天软件与渠道伙伴合作的产品中，如：AMT源天软件的协同管理软件标准版，从价格上看是中小企业版本的价格，但在技术架构和实际功能深度上，完全可以和为中大型企业甚至集团型企业提供的几十万甚至是上百万的产品相媲美，可以充分地让客户享受到高性价比。

"通过2011年9月份全国八个重点城市的渠道招商活动，我们发现目前的协同管理软件市场，不管是渠道的伙伴，还是最终客户，他们在选择合作的时候，不存在非某厂商不可的情况。这说明，协同管理软件市场目前还没有出现垄断性的品牌，最终用户和渠道伙伴认可的仍然是厂商产品和服务的性价比。"关维带着自信的微笑说道："并且，与传统的协同管理厂商相比，AMT源天软件提供给合作伙伴的利润空间是最高的。所以，作为"后来者"的AMT源天软件才有了广阔的市场发展空间。"

三、AMT源天软件的整个服务支持体系是最完整的。AMT源天软件帮助合作伙伴进行人员培训，采用的是AMT集团内部的整套的培训体系，分成产品顾问，销售顾问两个体系，给渠道伙伴进行"五个鹰"培训。AMT源天软件的培训主要是分成三种形式：一种是集中式的培训；第二种就是每周提供给伙伴两次在线培训；第三种是合作伙伴与客户签约后，在合作伙伴的人员团队已经搭建到位的情况下，AMT源天软件派顾问到当地进行培训。

AMT源天软件在培训的时候，还会邀请一些集团内外的国内比较知名的专家来专门培训。据了解，针对2011年9月份完成签约的20多家渠道合作伙伴，AMT源天软件于次月就在AMT上海总部集中进行了一次为期一周的培训。当时，不只是集团内部的流程管理专家来参与，还有一些知名的销售管理专家来讲课。所以从整个服务支持体系来看，合作伙伴对AMT源天软件的支持力度是非常满意的。

"低门槛"和"一站式服务"让渠道代理"顺风顺水"

渠道合作伙伴代理AMT源天软件，完全没有后顾之忧。AMT源天软件渠道代理政策是"低门槛"制度，属"零风险"代理。在AMT源天软件渠道签约的20多家伙伴中，基本上原来或多或少都有自己的主营业务，有系统集成商，有原本就是做管理软件的，有做小型工具软件的，还有一些做呼叫中心的，甚至包括AMT源天软件的一些竞争对手也来寻求合作。关维说："只要认同协同管理市场，愿意投入精力开展业务，都可以来做。通过培训，很快就能上手。"

那么，针对没有销售企业管理软件经验的渠道合作伙伴，如何能够顺利代理AMT源天软件的产品呢？关维讲道："我们完全是把合作伙伴当做自己的分公司来进行运营的，我们帮助合作伙伴做本地的市场，梳理伙伴手里的新、老客户，包括帮助合作伙伴进行运营成本的分析，搭建团队等等。"

AMT源天软件采用的是一站式服务，手把手帮助合作伙伴走向市场。每个合作伙伴，AMT源天软件都有专门人员跟踪、配套。签约伙伴跟总公司的合作关系，被捆绑得非常紧密，包括预算编制、人员招聘、销售组织搭建、售后服务体系等，都有系统、标准、持续的解决方案。所以，合作伙伴根本不用担心会碰到签约进来之后如果做不了就只能停滞的问题。

结语

AMT源天软件之所以对渠道搭建进行大手笔投入，是因为2012年将是AMT源天软件业务转型的新征程。通过2011年的勇敢尝试，AMT源天软件看到了市场的新契机，"管理+IT"的形式开协同管理先河，而采用标准化产品进行分销将成为AMT源天软件转型的重中之重。通过与渠道合作伙伴的倾力合作，以企引企，以商招商，进而引发"蝴蝶效应"。我们有理由相信，AMT源天软件有能力将自身在行业的领先优势带给渠道合作伙伴，成为具有核心竞争力和持续经营能力的区域信息化服务领头羊。

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