OA产业掉入红海的六大征兆

俗话说，蓝海里捕大鱼。身处当前OA市场中，近千家OA公司，不论是新面孔还是老牌领军OA公司，比如九思软件(www.jiusi.net)、慧点科技、用友、IBM都在卯足全力抢占市场份额，生存壮大，但不幸的是，还没有一家OA公司迈过上市的门槛，OA产业已经跑步掉入红海之中，说来出人意料，但六大征兆让从业者们一身冷汗。

一、产业竞争白热化，市场呼吸困难

有这样一个故事讲到犹太人和中国人的区别。犹太人在一个地方开了一个加油站，生意特别好，然后第二犹太人来了开了一家餐厅，第三个犹太人则开了一家超市，这片就很繁华了。中国人开了一个加油站生意特别好，第二个中国人肯定开第二个加油站，第三个、第四个恶性竞争大家都没得玩。

这个故事非常形象的说明了OA产业走向白热化竞争的原因。由于进入OA的门槛比较低，随着九思软件、慧点等主流OA公司在前几年进入收获季节，竞争者从各个领域蜂拥而入，新老混杂，各自为战，导致市场空间拥挤，竞争激烈。

二、客户采购过程网络化，“偷偷进村”已无可能。

前些年，客户采购OA的过程，往往是闭门会议，OA公司上门一顿洗脑，基本上是指定采购；而如今“偷偷进村，打枪的不要”已无可能，随着OA进入红海时代，千家OA公司，加上网络的力量，“海选”已经成为客户选型的重要模式，招标已经成为常规环节，大部分项目都会看到主流厂商的身影，如同巷战，每个项目竞争都是白刀子进、红刀子出的，这对OA行业的销售人员的能力要求也越来越高。

三、市场细分化，OA公司纷纷觅出路

面对四面夹击的处境，主流OA公司如九思软件(www.jiusi.net)、致远协创(www.ufida.com)、慧点科技等一方面通过加强宣传，提高OA行业品牌聚集度，另一方面都在积极的另觅他路。正所谓，“穷则变，变则通，通则久”。

从网上的调研结果看，九思软件正在试图巧妙跨过竞争激烈的红海市场边界，瞄准高端客户，开拓利基市场，服务集团企业，其先后获得“中国管理软件项目成功率第一品牌”、“中国高端协同办公系统第一品牌”奖项就是差异化细分策略的最好见证；而慧点科技则在试图走“风险控制”的新概念和新产品的道路。

四、客户需求周变化，OA产品化实施开始受到挑战

早期的OA系统，客户部署个群件就满足了，后来开始追加文档管理、门户应用、综合办公、公文管理，到现在工作流技术已经成为OA管理价值最大化的体现。

然而随着OA产业进入红海，激烈的竞争中，众多的供应商纷纷追加各种OA产品的周边应用，以促进销售，这种促销误导了大量客户选型的目标，因此客户的需求开始从核心价值，放眼到周边产品，如多系统间的单点登录、业务系统的数据抓取、报表BI，考勤机的整合、手机应用等等。

买车不是为开车，而是为了听音乐。当一个产品的销售，客户关注的不是核心价值，而是促销品时，意味着产业进入红海时代。

五、裁员潮出现，人才不再是香饽饽

2011年底，国内爆出OA领域领军企业通过扣发工资和迟发工资方式进行“软裁员”，并且迅速将人员压缩了40%，在其公布的2011年半年报里面，也出现了巨额亏损，这意味着市场增长乏力、红海竞争惨烈。

裁员是无奈之举，也印证了OA市场在红海煎熬中无力对抗，裁员问题后面可能隐藏着更为巨大的冰山，OA市场急需开创无人争抢的市场空间，建设蓝海市场。

六、销售渠道开始压货，得渠道者得天下

每个行业都如此，在发展初期，以直销为主，中期开始发展渠道，后期渠道成为主流，并且渠道可以大幅度压货，成为市场打开、竞争激烈的重要特征。

研究OA公司2012年的代理政策不难发现，相当多的OA公司在前几年还以项目合作为主，而今年则签约金牌渠道，并且要求渠道预付大量货款，其中有的金牌代理竟然高达几十万的预付款，这说明了渠道商已经具备足够销售能力、市场需求广阔，同样渠道商的加入进一步加大了竞争的激烈程度。

以上六大特征，证明了OA市场已经掉入红海，OA公司如何筹划新的蓝海战略或者提高自己打造全系统方面的能力，成为影响未来格局的关键。

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