中端plm演绎渠道风云

庞大的中小企业群体越来越成为PLM巨头关注的目标客户，后者在中小市场的动作，使相对平静的中端市场硝烟陡起。

但是，由于中小企业在地域上非常分散，在供应链中也往往处于下游，PLM厂商如果仅仅依靠自身的力量，他们对中小市场的战略诉求可能会成为一纸空文。因此，PLM供应商正在通过渠道建设向中小市场进行渗透，而渠道策略及渠道管理则成为其中的关键。

历史上，PLM领域的渠道风云从来都没有停止过——但往往都是冰山一角。毕竟，各个供应商的渠道政策各有不同，而优秀的渠道代理商往往成为行业稀缺资源。因此，随着中小企业市场份额在总体营业额中比例的扩大，供应商的渠道新政呼之欲出。

渠道之重

3月27日，PTC发布公告称，“在2006财政年度，来自PTC销售渠道的经营总收入同比增长了24%，达到1.715亿美元。经营收入的增长反映了PTC的Pro/ENGINEER销售的持续成功，也说明Windchill解决方案在中小企业市场的销量在不断增加。”Pro/ENGINEER是PTC公司的MCAD解决方案，它还包含在Windchill中，后者是PTC帮助用户管理产品开发数据，实现内部和外部的产品开发协作的软件平台。

数据显示，PLM中小市场在2006年基本上是全线告捷。根据资料，2006年，UGS间接渠道许可收入比2005年同期增长35%，UGS公告称，“公司已经实现了全年渠道能力增加50%的目标。”此外，Autodesk、达索、SolidWorks等，以及国内面向中小企业市场的众多公司都获得了比例不等的增长。

也许是看到了更大的增长潜力，在今年1月17日的全球媒体大会上，PTC宣布了关于渠道新政的设想。据介绍，面向中小制造行业，2007年PTC将整合PLM解决方案供应商和关键解决方案增值渠道合作伙伴，在北美、日本以及北美周边地区和欧洲区域发展250个合作伙伴。

对于包括俄罗斯、印度、南美、新西兰和印度等国家和地区在内的新兴区域，PTC将建立提供全线产品的代理渠道团队，发展至100家合作伙伴，并将直销客户改建成PLM解决方案供应商和分销商的合作体系，赋予他们提供更多售后服务的权力和能力。数据显示，2006财年，PTC产生营收的渠道合作伙伴数目上升了26%，在全球有363家，并新签了85家渠道合作伙伴。

看起来，这是一个宏大的计划。通过在渠道方面的布局，PTC的目的是在迅速成长的中小市场占有一席之地，而这又何尝不是其它PLM厂商的战略愿景呢？

能力至上

5年前，PTC开始在国内组建分销体系，并于2002年成功签下诞生在清华园的艾克斯特公司。今天，PTC在国内已经发展了丰富的渠道合作伙伴，其中，10%属于铂金代理，20%是黄金代理，70%则为银牌代理。

相比较而言，PTC最初的渠道政策与现在有两点不同。第一，目前渠道的侧重点是中小企业，第二，现在渠道扩展的模式比以前大了很多，代理商可以代理PTC所有品牌的产品。据介绍，2007年，PTC在国内将加大渠道建设，不仅按照地理区域来选择渠道，还将在区域的基础上再根据行业来划分。而PTC还将组建一支开发团队给渠道做各种培训，以帮助他们创造更多的销售机会，助其实现更好地盈利。

PTC亚太区分销业务副总裁Daniel说：“PTC的目标是在2010年收入增长到15亿美元，而中小企业的发展大概要占到25%。我们非常注重国内中小企业市场，而渠道将帮助我们实现这一点。”Daniel于2005年8月开始负责亚太区分销业务，目前常驻新加坡。

因此，技术能力和对相关行业的理解和开发能力，是所有产品和解决方案分销商最具核心竞争力的部分，也是上游厂商组建渠道最看重的。而由于中小企业缺乏资金也缺乏相应的技术支持人员，以上的这种能力也是其打动客户的关键。Daniel表示：“对于渠道合作伙伴，PTC将主要从知识结构和专业技术两个方面来考察。”

实际上，面对全球不同规模、不同行业和不同需求的客户，PLM供应商往往采取直销和分销相结合的方式，前者主要面向大客户，而后者主要面向中小市场。而中小市场的强劲增长，使厂商的渠道表现出丰富的层次——一方面供应商大力组建直接分销体系，另一方面则联合全球在解决方案上有互补功能的公司共同拓展市场。

合纵连横。2006年6月，UGS在面向中端市场的Velocity解决方案的基础上，联合HP以及Intel推出Velocity 系列联盟，旨在推动亚太地区中小制造企业更多地使用PLM技术。2007年1月10日，UGS与IBM联合为全球中小企业提供协同产品数据管理（cPDM）支持。此前的2005年1月27日，PTC与IBM曾签署一项全球行销合作协议，将向中国客户和目标增长行业的客户提供易集成到ERP、SCM或CRM的PLM解决方案。

共同成长

3月22日，PTC发布消息，南京高精齿轮集团有限公司已经在齿轮设计和制造中采用Pro/ENGINEER，从而使其所需全部零部件实现了3D设计。工程师能够便捷地实现三维分析和评估，以及多个部件之间的碰撞检查。此外，由于随时可以获得CAD/CAM数据，在无需返工的情况下，机械加工和组装工作也获得了改善。

为南京高精齿轮集团提供软件服务的，就是PTC金牌代理维拓科技。后者在为南京高精齿轮集团提供培训服务的同时，其在Pro/ENGINEER基础上的齿轮生成工具和国标标注等二次开发也帮助该公司的总体设计效率提升了25%。

渠道与上游厂商从来都是互相依存的，渠道在推广上游产品的同时，也是建立自己品牌的过程。在这个过程中，渠道和上游厂商都获得了丰厚的收入。Daniel说：“我们持续关注的是渠道在制造业方面的经验，我们也很高兴能够帮助渠道推广自己的品牌。”

以PTC中国区唯一铂金级合作伙伴亿特克公司为例，该公司的前身为北京艾克斯特科技有限公司。2006年，出于业务发展战略的考虑，由原北京艾克斯特科技有限公司高端产品北方区事业部、南方区事业部及信息技术服务事业部发起成立亿特克，目前主要代理PTC中国区Pro/E、WindChill、Arbortext等全线产品及授权进行相关二次开发、技术咨询、服务、产品和市场拓展。目前，其年均增速在50%以上。

从2002年成为PTC战略合作伙伴以来，亿特克的成长非常迅速。根据资料，2003年，亿特克成为PTC亚太区最佳合作伙伴，2004年成为PTC全球五大MCAD合作伙伴，2005年在“PTC亚太区渠道会议”上又囊括了“中国区最佳业绩奖”、“北亚区最快发展奖”及“亚太区最佳市场开拓奖”三项大奖，不仅是PTC中国唯一覆盖全国销售和服务的代理商，也是PTC亚太区最大的合作伙伴及全球五大合作伙伴之一。目前，亿特克拥有100多人的专业化团队，其中高级咨询顾问等技术服务人员80多人。

亿特克总经理王学顺说：“与PTC的合作对我们的成长起到了很大的作用。我们的目标是成为中国最大、国际有影响力的产品研发系统专业化咨询和服务组织。”

方案先行

渠道政策的基础，是面向中小市场的灵活/可配置的解决方案。4月17日，PTC推出3D 集成CAD/CAM/CAE产品——Pro/ENGINEER的新软件包。该软件包具有灵活的无缝扩展功能，可助力客户成长并满足日益复杂的产品开发需求。

PTC MCAD产品管理副总裁迈克尔·切贝尔阐述道：“由于公司规模大小和产品开发复杂程度的不同，客户可能面对不同的挑战，但他们在成功进行产品开发上仍然有许多共同的困扰。他们需要高质量、经济划算和功能强大的解决方案。”

2005年9月，UGS在其2005 Solid Edge 用户峰会及高管研讨会上正式推出Velocity系列产品组合，以低廉的所需总体成本向中型制造商提供简便易用、预配置产品组合的软件解决方案。据了解，这是PLM巨头针对中端市场首次在解决方案层面做出的反应，它将Teamcente的改进版本与Solid Edge和用于计算机辅助工程分析的Femap产品系列结合在一起。发布解决方案的同时，UGS还公布了新的渠道计划。

2006年10月，达索公司发布CATIA PLM Express，它为所有规模的企业提供了可扩展的解决方案，该方案以合理的价格向用户提供CATIA的设计功能。资料称，“基于达索公司25年跨行业的经验，CATIA PLM Express提供灵活的可定制的解决方案，能满足用户当前和未来时刻变化的业务需求。”应该说，这也是达索面向中小市场的一个战略安排。

根据AMR调查显示，在实施PLM方面，中端市场公司一直都比大公司行动缓慢。他们普遍面临的障碍是：技术预算受到限制，IT团队规模更小，更加专注于生产而忽略创新以及高度分割的IT环境。PTC负责解决方案市场营销的副总裁Tom Shoemaker说：“由于规模小的原因，中小型客户往往需要面对一些特殊的挑战，资源和基础设施都成了妨碍他们产品开发成功的制约因素。”

“我们在中国所采取这样的战略，在于帮助中小企业在盈利上不断增长的可能。我们的产品是基于一个平台，并能够为企业成长的各个阶段提供各种需要的功能，这是我们的优势。”PTC亚太区分销业务副总裁Daniel说。

风云际会

4月13日，达索公司开始启动其PLM Express的全国巡展，其目的在于与中国的制造企业会面并介绍其解决方案。据了解，这是2007年PLM界产品层面的第一个巡展活动，而渠道则是巡展活动的主要支持方之一。

面对中国中小企业市场的迅速增长，没有一家供应商会无动于衷。Daniel说：“中国正在由‘中国制造’向‘中国创造’扩展，中国的客户不仅关心自己的产品，还关心自己的发展。他们需要选择PLM行业中一个可以信任的品牌。”

2006年8月22日，SolidWorks公司大中国区总经理吴俊杰在同期举办的中国区用户大会上曾表示，自己一年的时间都用在组建渠道上了！虽是戏言，但也从一个侧面说明了渠道在PLM供应商发展战略中的重要地位。而在最近的一次会议上，他又深有感触地说：“我觉得在扩张渠道的时候，如何使新的代理商符合我们的价值观，符合我们的社群文化，这是最大的挑战。”

风云际会正当时。中小企业PLM应用将在2007年以及更长时间成为PLM市场的热点，而迅速组建并有效管理渠道，已经成为PLM巨头角逐中小市场的重要筹码。但是，在给传统的中端市场带来巨大压力的同时，PLM巨头如何快速理顺自身的直销、分销体系，并合理处理二者之间的关系，将是他们面临的一个新的挑战。

来源：e-works