主持人：畅享对话，倡导专业，畅所欲言，各位会员大家好，感谢大家关注我们本期的对话，我们今天也非常有幸的请到了Extech的总裁王学顺先生，让他跟我们一起沟通一下PLM在整个制造业信息化过程当中扮演着什么重要的角色，包括未来的发展会是一个什么样的趋势。

王学顺：谢谢，各位朋友大家好，非常高兴有这样的一个机会跟大家来交流，也非常感谢畅享网和程总编给这样一个机会。

主持人：谢谢，今天北京有大风，王总今天抽空过来非常不容易，我们首先非常感谢王总。其实我们刚刚也谈到了制造业信息化提上越来越重要的日程，在十二五也占很大的篇幅，我们今天其实在谈制造业信息化的时候，PLM确实在这个当中扮演了非常重要的角色，刚开始的时候我也是想请王总介绍一下，Extech到现在成立了将近20年的时间，在这个行当里面伴随着中国制造业信息化的成长的历程，你是不是可以给我们介绍一下，在整个目前无论是从市场也好，或者是从应用的角度也好，在中国制造业当中它是一个什么样的发展状况。

王学顺：好的，实际上从Extech成立将近20年的历程，我们可以看到国家对信息化，尤其是制造业信息化一直是给予比较高的重视。从最早的甩图版工程到后来的两甩工程，包括制造业信息化工程，以及我们现在谈到的两化融合的工程。实际上在十二五期间我们特别谈到两化融合，把两化融合作为转变经济增长的一种重要的手段和方式，也可以看到不管是从市场本身的需求还是从政府对这样高度的重视，又到了空前的一个高度。谈到产品创新这一块，我们也可以看到在前面三十年中国开始改革开放以来，中国制造业取得了非常好的高速的增长，但是主要是靠低成本等竞争优势来取得的增长。从这个经济危机我们也看到像您刚才所讲的，我们代工的模式为主要的生产模式的企业遇到了很大的危机，这本身从另外一个方面证明了，这种单纯靠低成本来获得经济增长的模式是不可持续的。所以反过来促使大家进行反思，一定得回归到产品本身的根本上面去，就是来进行产品本身的创新，来进行产品自有的品牌，一定要有自有的知识产权。所有的这一切离不开产品的研发，离不开我们所说的产品的全生命周期的管理。

主持人：我们之前谈低成本会有几个方面，其中一个重要的方面就是劳动力，廉价的劳动力，实际上我们也知道劳动法出台之后这个优势也已经不存在了，坦率地讲这也不是一个可持续发展的优势，所以我觉得确实是给产品创新这个角度来说，也给制造业更加提上日程，更加迫切了。你刚才也谈到了在整个大的背景来讲确实是制造业面临这样一个压力，我们不得不做这样一个选择，我们也看到整个市场非常乐观，如果是从应用的角度来看，现在大家也是有一个说法，这也是一个热点应用，从王总您感觉来看是不是那么热，真是那么一个热点应用吗？

王学顺：确实是，这两年从市场本身看到企业对应用PLM的热情也越来越高，到目前为止应该说大多数的骨干制造企业都已经应用了PLM里面的一些技术，尤其是PDM部门级的应用，大多数企业都在应用。当然现在行业的应用不均衡，即使前期应用的PDM也存在着一个深化，升级的问题，相比较来讲我们在一些大型军工的企业和大型的骨干装备制造企业，像一些汽车，电子，交通，航空航天等等，这些企业的PLM应用是走在比较前面的。但是现在也有一个趋势，在沿海的一些民营企业，一些发展比较迅速的中小企业，也越来越重视PLM的应用，越来越重视产品研发的投入，所以这是一个非常喜人的形式。

另外一方面PLM已经突破了传统观念里面应用的离散制造业的限制，现在我们也很高兴的看到在一些流程行业，像制药，服装，化工等等这些行业，非传统的离散制造也得到越来越多的重视和应用。

主持人：王总刚才说的除离散型制造业之外，医药，服装、化工，传统界定的是流程制造的领域。

王学顺：对。

主持人：我想请教一下王总，其实我们之前也知道PLM应用离散型制造业有很多年的历史了，这一块也是有一些了解，流程型制造业和离散型制造业有不同的制造特点，这里面会有不同的环节，我不知道PLM在这两方面的应用会有一些不同吗？

王学顺：有一些不同的特点，但是实际上根本是一样的，因为PLM本身是管理两大部分的信息，一部分是数据，另外一部分是流程。凡是有产品研发就会产生数据，就会有在工作过程当中的一些流程。所以对这两部分的管理本质上是一样的，当然不同的行业它的应用特点还是有一些不同的，比如说对离散制造业来讲，它是以装配为主体、为主要生产组织模式的，它对BOM的管理是贯穿到从产品的产生一直到生产制造、使用维护等等这个全过程的核心的数据。对流程型的，比如说化工、医药、生命科技可能更关注的是配方的管理，所以只是说叫法不一样，所以还是有一定的特点，可以说从数据的组织形式上面有不同的特点。

主持人：其实大家从核心上来讲是一样的。

王学顺：核心业务是一样的。

主持人：都是制造业，大家要管理的方向也是一个方向，只不过因为生产特点不同，所以在反映上表现上会有一些不同。

王学顺：对。

主持人：我还有一个问题，离散型制造业已经应用PLM了，流程型制造业也是近几年大家开始有这样一个PLM的应用，你觉得这是因为流程型，这些制造业他们发展到了这样一个阶段，到了应用的一个阶段，还是他们后知后觉。

王学顺：我认为不是这样的，我觉得是两方面的原因导致这样看到的结果。一方面就是跟离散制造业一样，我们流程制造业也面临着产品多样化的问题，随着社会需求越来越复杂，他的产品也需要有越来越多的个性化，所以就导致更多的型号，这样一来靠传统的管理模式已经不能够满足它管理的要求、复杂性的要求了。

第二方面是我们PLM系统本身，原来在PDM时代很多是为离散制造业设计的，他的体系架构比较固定，柔性不够强，近年来随着平台化PLM的发展，已经具备了向这些行业扩充的条件，所以在这个平台上面可以很方便的去定制出来适合于这些行业，这些企业管理的特点的产品，所以也使PLM在这些行业的应用达到了比较成熟的程度。

主持人：对于我们企业来讲，比如说流程型行业的企业，他们的一个产品发展的外延，包括我们PLM本身产品和技术的外延。

王学顺：这两个结合点。

主持人：但是我觉得这确实是一个比较好的趋势，这确实对于PLM未来的市场来讲，也是越来越大。

王学顺：对。

主持人：我们在谈某一个领域的时候，往往会涉及到一个问题，就是因为我们在去年的时候也是包括到现在，也是去做一些CIO访谈，我们在访谈的过程中会发现，在他们关注的很多词当中有一个比较重要的就是整合，中国企业信息化已经有三十多年的时间了，尤其是对一些大型的制造业，他们已经有了这么多年的信息化建设，但是在信息化建设的过程当中有一个负面的效应，就是有很多很多不同的孤立的系统在应用，所以这个里面也会涉及到一个整合的问题，我们在今天谈PLM的时候，我们之前也做过一期，大家也有过一些说法，PLM跟这个系统融合，跟那个系统融合等等，这个里面我们也是想了解一下，它在企业应用的时候，它是怎么样去整合当中发生一些价值，或者怎么样跟其它的系统融合。

王学顺：我觉得这是一个很好的问题，像您说的目前我们的企业普遍存在这样那样的信息孤岛，我想可能主要是有两个原因导致的，一个是历史的原因，基于企业对信息化的认识，包括信息化系统本身的成熟性，所以在历史上不同的时期上了不同的系统，这种系统之间的不兼容或者信息孤岛现象是普遍存在的。

第二方面是信息化的规划本身，很多时候由于历史条件的限制，不是站在企业整个业务流程来考虑的，而是从某一个部门或者单独的一项业务来考虑一个规划，这样也是导致一个系统对这个部门是适用的，对这个业务是适用的，但是拓展到整个企业流程就不适用了，这两个原因都会导致我们目前所看到的信息孤岛的存在。

我们谈到PLM跟这些系统之间的融合，我们首先看PLM系统本身特点，他区别于其他的ERP、OA、CRM，SCM这些系统的特点就是一方面它是一个数据的源头，因为它从研发，从PDM发展而来，所以跟CAD等研发工具的结合是最紧密的，它是所有产品数据的源头，它不仅仅管理研发过程当中的各种数据信息和流程，同时它产生的结果也就是产品信息是贯穿于企业的整个活动，以及这个产品的整个的生命周期的过程。所以就从它这样一个特点来说，只有这样一个系统它的数据是为所有的系统来采用的，也就是说一方面管理源头的产品信息，另一方面为整个产品的生命周期提供这种产品数据的服务。所以这样的一个特点正好决定了在信息化系统当中的位置处在这样一个骨干或者叫主线的位置上面去，所以它跟各种系统都有这样那样的交互，这样一种交集，比如说跟ERP之间，需要从ERP获得物料的信息，获得库存的信息，需要在制定工艺规划的时候获得生产现场设备的信息，去获得工装模具的信息，同样PLM系统本身要给生产制造的系统提供产品的数据，需要给包括质量管理的，包括给维修的系统提供最正确的数据，包括给销售的系统，市场的系统，给供应链上面的其他的合作伙伴，合作厂商提供产品数据，所以它有这样的一个有利的条件。所以我倒是觉得现在企业来利用规划PLM系统这样的一个机会，对传统的信息系统做一个梳理，规划的好的话实际上能够起到一个整合融合的作用，实际上我们也有很多客户有这样的案例来做。

主持人：就是说您觉得，因为我们之前您也谈到了，之前PDM那个时代，大家还是部门孤立的应用，那时候肯定实现不了整个生命周期的作用，在PLM像您刚才谈到有这种拉一根线系企业全身的作用，我们从一开始的时候，对于企业就有这样作用功能，或者对于我们厂商来讲有这样一个认知，还是也是在慢慢的发展过程当中积累下来的呢？

王学顺：应该说一方面是慢慢发展的过程当中积累过来的，企业对市场信息化的认识有一个循序渐进，由浅入深的过程。另外一方面信息化系统本身的发展也需要经历这样的一个阶段，比如说在PDM阶段考虑不到那么多关联性，仅仅考虑到研发部门的一种需求，需要对数据和流程进行一些管理。随着PDM技术的应用外延越来越广，所以逐步的就拓展到了工艺部门，拓展到生产制造部门，拓展到售后服务部门，甚至拓展到上下游的合作伙伴，所以应用也是一步一步去拓展的。这样本身又对PLM系统本身的系统架构提出来更高的要求，所以要求你必须是具有高度的柔性化，具有高度的平台化的特点。

主持人：是，你刚才在谈整个PLM应用的状态的时候我们也注意到一个问题，你谈到中小企业，我觉得在各个领域都会涉及到中小企业的问题，而且中小企业也一定是任何公司都很重要的战略。

王学顺：是。

主持人：大企业毕竟有限，中国有这么多中小企业的资源。但是在其他领域应用的时候，对于中小企业来讲，他们也是会有一些顾虑，我们以ERP为例，因为中小企业有自身的特点，他高成长，他可能还有一些流程上，各个方面跟大企业还有一些不同。之前有一个质疑，中小企业的产品是不是大公司产品的这样一个瘦身版或者一个简易版，这对中小企业满足现有需求是可以的，对于促进成长还是有一定的局限，你刚才谈到在中小企业有这样市场需求的时候，作为我们厂商来讲，我们提供给中小企业的产品应该是一个什么样的产品呢？

王学顺：实际上在这一块我们应该说也做了非常长时间的探讨，因为我们公司在这20年发展历程当中，大多数的时间是跟中小企业打交道，我们国家中小企业也是占有比例很高的，而且对国民经济，对GDP贡献，对社会就业的贡献非常非常大的一个群体。就您刚才所谈到的问题我们也一直在试图尝试，在采用不同的方式来给中小企业提供更好的服务，怎么样在投资资源有限的情况下面，最大程度的来满足中小企业的需求。所以现在基本上我们是采用这么一个办法，第一个就是推出专门针对快速成长型企业的解决方案，里面把我们过去二十年为企业服务的经验给凝聚进去，能够事先配置好，这样的话能够极大程度的缩短在中小企业的部署周期和成本。我们最新推出来的PLM Express的一个产品，就是专门针对中小企业使用的系统。它的部署在一般企业只需要15天就可以部署完。

主持人：是不是可以理解为通用版的这种。

王学顺：它实际上是针对不同的行业，然后把这些行业特点给凝聚进去，但是他采用的平台跟核心与我们其他的产品是完全一样的，这样有一个好处，中小企业发展非常快，它今天可能是这样一个需求，我们满足他今天的需求，明天可能提出更高的需求，或者拓展的一种需求，这样我不用给这个企业换平台，不用更新大的系统，我只需要扩充不同的公共模块，这样就可以很快的升级到新的系统当中，他的数据也不需要做任何的迁移。这样可以极大程度的减少中小企业的投资额和风险，让它很快的见到成效。

当然现在我们探讨的云计算这种模式，这个模式成熟了之后可能会给中小企业PLM有更多的更好的选择。

主持人：我理解可能也是有几个优势，第一个是行业应用的精华，毕竟来讲不存在这里面是一个试验田，这种问题。

王学顺：绝对不是。

主持人：这种孤立的在一个公司做一个系统，他其实也确实有限，也是可以看到整个行业里面的情况。

王学顺：这对中小企业客户本身来讲，和对软件公司内部来讲都是得不偿失的，对软件公司来讲你得维护两的平台，两个系统，对于我们快速发展的中小企业来讲面临未来使用的风险，当这个系统不能够满足我的要求以后我得换平台，所以这种系统推出来实践证明都是不成功的，原来有很多公司推出裁减版，单独做一个平台的产品，实际上都是不成功的。

主持人：我觉得对于中小企业来讲，其实很大一部分程度，我们之前在谈，我们到底应该引导他去这样做，还是去迎合他这样做，这可能是跟不同的企业特点有关系，中小企业在信息化建设这一方面在经验上确实有一些不足，我们在这些方面，比如说从行业的角度引导他更有说服力，我们可以借鉴我们经验告诉他这样做也许会更好。

王学顺：实际上我们的做法是把这个行业一些龙头企业的应用经验给固化，实际上是缩短了探索的过程，这样的话让企业在最短的时间之内就能够用到比较先进的流程，来去管理他做产品研发。

主持人：这样投资也少。

王学顺：所以说这是一个双赢的结果。

主持人：其实我们在看，在整个PLM市场当中按照不同的维度会分会有不同的阵营，我们知道国内国外在IT领域里面或者信息化领域里面已经很常见了，我们还可以看到除了像专业的PLM厂商之外，还有一些通用的提供商，而且是一些主流的提供商越来越多的切入到这个领域来，而且在这个领域发展的势头还是越来越猛，这里面可能对于不同属性的公司，他们在推广的过程当中或者对于企业的价值来讲会有不同的价值，作为我们这样一个专业的厂商来讲，您如何看待不同公司对于企业的价值或者说对于我们这种专业的厂商来讲，我们优势到底在哪里。

王学顺：实际上谈到PLM这个市场，我同意你的分法，从大的方面来讲可以分成专业的PLM供应商，也就是从PDM发展而来的PLM供应商，以及从ERP管理软件发展而来的所谓通用的供应商。当然从地域来讲我们也可以分成国内的和国外的，现在勿庸置疑在国内高端的PLM市场还是主要被国外的这几家主流的PLM供应商占领着，当然主要是以所谓的专用的PLM供应商为主。他们的优势是在产品上面、平台上面比较成熟，而且通过这几年的快速整合收购，确实已经形成了基于PLM平台的一整套的解决方案，也就是不但在PLM管理研发的过程，同时在工艺、MPM，在维护维修，在可靠性管理，在合规性管理，在需求管理等等这方面都已经整合出来一个非常完整的解决方案，这是一个优势。

当然他们针对中国的客户也有一些不是很有优势的地方，比如说本地化的服务。在中国的服务成本是非常高的，企业部署这样的一套系统的代价也是非常昂贵的，相对来讲风险也是比较大的。所以他们纷纷在中国去找一些实施服务的合作伙伴，当然这个合作伙伴的水平有高有低，规模有大有小，由于不是原厂商，对系统本身内部的了解也会有一定的局限性，所以客户还是有一定的风险。比较来讲国内的PLM供应商在本地化服务这一块有很大的优势，基本上都是软件的原厂商来直接对客户进行服务，他可以根据企业的需求，可以根据企业不断的发展来去调整产品，来去给企业提供最贴合的解决方案，能够为企业提供更长期的合作和服务的保证，我想这是国内的PLM供应商的一些优势。

当然基于这种历史的发展，还有一些缺点，比如说在产品平台方面还有不成熟的地方，在解决方案的完备性方面跟国外还是有不小的差距。至于我们刚才所谈到的这些专用跟通用的供应商之间的一些优劣，我觉得也是各有特点。因为现在的PLM大多数的应用还是在研发流程方面，还是在研发部门、以及跟研发结合很紧密的几个核心的部门当中。所以包括专用的厂商，从产品方面，以及从服务经验方面对CAD系统的集成，对前端研发工具、仿真工具的集成和数据管理、流程管理，可能会更有优势。

当然了从ERP来发展做PLM也有优势，比如说跟ERP系统之间的集成会更好一些，当然这是我们的想法。我们也注意到我们国内的几家主流ERP供应商，管理软件供应商也是通过收购来获得PDM产品的，这些PDM产品本身的成熟性以及跟ERP之间的一种集成和融合需要时间，到什么样一个程度也取决于这样一个进程。当然我们也很高兴能够看到，我们国内的这些PLM供应商不管是专用的还是通用的，这几年的发展都比较快，尤其是从产品本身，从平台化方面，从解决方案的完备性方面有了非常大的进步。比如说通过我们国家863十一五的重大课题，就是可定制化的PLM的发展，我们主流的国内PLM供应商在平台的柔性化、可定制化、开放性等等这些方面应该说都得到了非常大的进步。

另外就是基于这样的可定制平台，在往工艺系统MPM，维修系统MRO这些方面的拓展上也都迈出了非常坚实的一步，可以说现在国内主流的PLM产品跟国外系统之间的差距越来越小。

主持人：我们最早的本土PLM厂商诞生应该是在80年代末期，其实到现在也已经二十几年的时间了，我觉得这二十几年的时间，我们去看我们之前在采访其他领域的专家，他当时谈到一个问题，这个产品本身来讲，大家之间的差距到底有多大，我们在最初的时候差距非常大，但是在后期中间需要有个产品和服务的结合，真正发挥你的价值，一个非常好的东西放到这里面来，没有一个相应的服务内容或者这个企业本身对他不认同，那也没有办法发挥价值。您刚才也谈到了最重要的问题，我们在谈通用的解决方案提供商，他们在往PLM领域切入的时候，确实是有他们优势所在。但是我觉得那也是一个很现实的问题，如果是我们站在企业的角度来讲，因为我们在之前也谈到了整合是大家比较头痛的问题，如果是有这样一个整合的优势，对他们接受程度比较高一些，这对我们专业的PLM解决提供商提出了这样的课题。我们在跟这些其他系统融合的时候，我们是不是也有这样一些合作，或者在端口方面做了一些工作。

王学顺：是，因为我们是专业的PLM供应商，所以我们跟这些管理软件的集成是开放的，我们不存在跟这个集成更好，跟那个集成不好的问题，我们对所有主流的管理软件都是一视同仁的，我们跟这些市场上基本上所有的主流的ERP软件都提供很好的集成接口。当然了集成的程度也取决于我们实施某一类的客户更多或者更少的问题。

主持人：谈到这里的话，从大的一个融合和专业的融合，我们就是通用解决方案提供商，他的优势是说你如果用我的ERP，你用我的PLM这个融合可能会更好一点。

王学顺：想象当中是这样。

主持人：我们想当然认为是这样，从融合的角度来讲已经不是什么问题了，现在不管是对于企业应用也好，还是对于整个的IT或者信息化市场也好，不同领域之间的融合已经越来越普遍了。

王学顺：实际上是这样，两个系统只要他不是做成同一个系统，不是做成同一个数据库，一套工作流的机制，他都存在着一个集成的问题。

主持人：我觉得整个大的IT产业要用开放兼容的心态做事情，这个产业才能作大。

王学顺：是这样。

主持人：说到底核心的问题还是两个，一个是产品，一个就是服务，其他的都是我们想当然的认为是这样或者必须市场的需要是这样。

王学顺：对。

主持人：我们刚才谈了一个大的背景，谈了一些市场整体竞争状况的情况，我们知道Extech也做了一些，尤其是这两年我们无论是在产品上或者是在服务上都会有一些大的动作，一个是说我们也谈到，我们现在在一个整体IT产业里面有一个大的趋势是什么呢？我们去看到一些不管是什么样领域的核心厂商，他们都很专心，之前我们也可能认为我们是做软件的，我们是做产品的，现在是转型做服务，以一个服务商的身份来出现，我是想，我觉得Extech也是做这样一个转型，我们也提出来这样一些想法。我们现在提出这样的想法是基于什么原因，我们在这个领域要以服务商的形态出现的时候，我们是基于什么样的背景提的呢？

王学顺：确实在市场形象方面Extech是一个很专业的PLM的供应商，软件供应商，在过去的将近二十年当中，我们一直围绕PLM这样的一个产品来进行研发、销售、服务，我们从96年开始推出第一个PDM产品，应该说是跟国际上主流的PDM产品同步起步的。经历到现在为止16年的发展，我们也可以很不谦虚的说，我们的新的PLM平台经历了上千家企业的应用，也基本上达到了现在国际上主流的PLM厂商同样的技术水准。为什么这样说呢？我们有几个重要的技术指标，比如说这种柔性化的平台，高度的开放性、稳定性的平台。

第二个就是支持这种大用户量的、复杂产品的、集团级的分布式部署。同时就是说基于这样的一个平台来去向产品生命周期相关的领域进行扩充，这个平台上面，我们已经拓展出来MPM工艺的产品，MES产品、MRO产品，基本上覆盖产品全生命周期的整体解决方案，这些技术的特色，基本上是跟国外的产品处在同一个水平线上面。

另外一点，Extech过去将近二十年的历程跟中国制造业三十年的历程也是类似的，我们知道三十年之前中国的制造业产品确实是自己做的，自己研发的，但是几十年一贯制没有什么变化，不能够满足市场的需求。后来随着来料加工，OEM，合资，再后来进行技术方面深度的合作，包括现在一些比较先进的制造企业开始到国外去购买先进的技术，去购买企业，然后获得自主知识产权，获得高端的品牌，一些比较先进的制造企业，已经达到了跟国际上相同或者相当的技术水平。

Extech PLM在过去的18年也是走了这样一条路，包括我们一开始完全的自主研发，到中间我们跟国际上这些主流的供应商进行合作，进行代理，进行服务，通过服务实施这些系统，来学习别人的产品理念、服务理念。到后来再进行一些国际上的技术的深度合作，组建覆盖全球四个地方的全球化的国际研发网络，包括投资上千万美金进行核心技术的收购。在核心技术的基础之上再进行消化，再创新。通过这样的一个过程，通过这种大规模的投入，使我们这个平台越来越成熟，越来越稳定，同时跟国际上主流的平台差距也越来越小。所以我们说Extech过去十几年走的路跟中国过去三十年制造业走的路也是相似的，正因为有了这样一个领先的平台，所以我们今天有底气说我们要转型做一个PLM软件服务商。

我们首先看一下这两者之间有什么样的区别呢？软件供应商关注的是什么呢？是软件技术，我要把我的产品技术做的最好，让它更稳定，更成熟，技术更先进，我关注的是这样的一个技术。服务商关注的是，我要给客户带来更大价值，我不管你的技术多先进，多成熟，如果对客户没有价值是没有用的。所以作为一个服务商它的立足点是我怎么样给客户创造更大的价值。

第二个区别是，作为一个软件商我要把我的软件市场占有率最大化，我尽量多卖一些产品，这样市场占有率会更高；但是作为服务商更重要的不是客户的数量，而是客户的质量，是我服务的客户，我是不是为他创造了更大的价值，我是不是能够跟他更长期的合作下去，这是服务商的一个立足点。

还有一个区别，作为一个软件的供应商，更关注单个的产品，或者单个产品在企业的单点应用上面。作为一个服务商我则更关注我提供的服务对企业的战略有什么帮助，就是在企业实现自身战略的过程当中，我提供的信息化产品和服务对他有什么帮助，能够帮助他实现什么样的价值。

这是软件供应商跟服务商之间最大的三个差别。这两年我们提出来的转型，实际上是先从梳理我们的客户开始，我们跟一些核心的客户，跟我们合作十几年的客户，建立了一种更为深入，更为全面的战略合作关系，所以我们推出了长期战略合作伙伴计划，推出了信息化的深度合作伙伴计划，针对不同的客户的需求，我们有不同的解决方案。我们跟一些比如说二重，航天精工等企业，常年都有几十人的服务团队在企业。

也就是说我们做服务商提出来真正要成为企业实现自身战略的长期合作伙伴，成为企业的一部分。

主持人：这不是我们之前讲甲方乙方的关系。

王学顺：不是，绝对不是这样一个关系，而是要结合得更紧密，只有为对方创造出价值，才能实现双赢，我们服务商本身才能得到发展。所以要实现这个，我觉得有三个条件，或者说有三个这么多年积累下来的优势是必不可少的。第一个是富有经验的团队，如果做服务商没有团队，没有很资深的专家，肯定做不到这一点，你对客户是没有价值的。

第二个是长期积累下来的客户的信任，我们也可以看到Extech在这二十年当中也经历了风风雨雨，也有发展很好的时候，也有发展低潮的时候，但是正是有这么长时间的对客户一如既往的服务，我们赢得了大量的客户的信任。

所以客户在选新的合作伙伴的时候，他们就有一句话，十五年之前我们用的就是你们的产品，一直到今天你们还在为我们服务，我们不相信你们相信谁呀。

主持人：十几年的感情了，也真是。

王学顺：第三个条件是你有一个核心的平台，能够给企业提供更全面的解决方案，不是一个单点的应用，或者是部门级的应用，而是全面的解决方案，这样的话才有条件成为企业更深入的更长期的合作伙伴。

主持人：是。

王学顺：所以基于这几点来讲，我们两年之前提出来这样一个转型，通过这两年的实践证明这个进程进展的还是非常顺利的。

主持人：所以我觉得就是第一个大的趋势，大家对服务的认知度或者对服务的要求越来越高了。

王学顺：一定的。

主持人：我买的软件还是买产品，而且你说服务要跟我收钱还不愿意，这个无形的东西卖给我的东西安装一下是应该的，所以我觉得这个也是一个大的背景，大家对服务的价值认可度越来越高。

王学顺：企业越来越愿意为服务付钱了。

主持人：这也是谈转型服务的大背景，你刚才谈到要转型服务也不是随便可以转的，这个要有经验，要有感情，还得有实力，所以我觉得当然在这个过程当中，其实对我们这些转型的公司来讲也是一个考验，你可能在这个转型的过程当中，我之前的重点如果是在产品，我现在可能更多的在研发和创新，这可能是一个重点。当我转型服务之后，我的重点更多要分散到服务团队的建设上来。

王学顺：首先是从观点上面，不管是公司的管理层、还是研发团队、还是服务团队、还是销售团队，所有人的观点必须得转到服务上面来，这是一个根本性的转变。

主持人：对，可能公司战略的调整对于公司的发展或者说整个团队大家的认知来讲，也确实是一个挑战。但是两年过来王总坐在这里可以说发展的不错，我们整个的转型还是比较成功的。

当然在这个里面我还是有一个问题想问一下，我们在之前谈说转型服务的时候，作为我们媒体来讲，我们的关注点是放在市场的角度上，或者放在业务角度上，大家觉得我做软件转型服务，对于我来讲第一个从产品的发展角度来讲，可能已经不是像以前舞台那么宽的，我可以有新的业务来出现。我们大多数是从市场的角度来考虑，你刚才谈到这些对我感触非常深，我们真的还没有这么有责任感去想这样的一些事情，我们收获也是很大。

作为我们Extech来讲这两年来我们是不是也会从市场或者从我们公司本身业务的发展角度来讲，确实也是有这样一个提升。

王学顺：实际上你提出做转型以后，当然不是今天提出来转型明天已经转型成功了。这是需要一个过程的，需要大家思想转变的过程、需要跟客户交流沟通的过程。实际上刚才我说的三点变化，这种意识要贯彻到大家的行动上面，一步一步去做执行。我们现在业务开展得比较好的地方也都是执行战略比较好的地方，因为你再用传统的办法去销售产品，去单纯服务于产品，这个空间可能会越来越小。

主持人：我觉得这样对整个产业来讲也是一个经验，我们如果是站在市场的角度做这样一件事情，它的效果远远不如你站在用户的角度效果来得更好一点。

王学顺：对。

主持人：这个大家要借鉴一下，我还有一个比较初级的问题想请教一下王总，我们最初做PDM然后做PLM，这两年做工艺管理、MESMRO等等这一部分的内容，这跟PLM之间的关系是什么呢？

王学顺：实际上我刚才说了，PLM最主要的是一个平台，它跟PDM最大的不同就是外延应用是贯穿到产品全生命周期的，有了这样一个平台以后，可以在平台上面扩充，把所有的方案，包括刚才所谈到工艺管理的方案，维修管理的方案，制造管理的方案，都可以在这个平台上面进行实现。

主持人：其实是这样去理解，这个PLM提供这样一个平台，剩下的我们的工艺管理也好，精益制造执行管理也好，维修的管理也好，都是在这个平台之上的应用。

王学顺：对。

主持人：这样对于我们公司来讲我们是在应用层面上又有了一个扩充。

王学顺：是这样的，实际上应用原来也都有，我们原来工艺上面有CAPP产品，但是CAPP这个产品是一个独立的产品，是企业工艺部门的一个应用，正像财务软件是财务部门去用，PDM在研发部门用，CAPP就是应用在工艺部门，MES就应用在车间的。我现在有了这样新的平台以后，我就把这些单独的应用在新的平台上去整合，然后用新的平台上面所有的架构来实现，这样就真正基于同样的一个数据库来实现全流程的管理。

主持人：就是我现在在力所能及的情况下也可以实现各个业务之间的协同。

王学顺：它的数据库是一样的，是同一个数据库，同样的一个架构、同样的一个平台，不存在集成的问题，它本身就是一起的。

主持人：我觉得平台确实有很大的柔性去做这样的事情。

王学顺：是。

主持人：我们跟其他系统集成在这样平台基础上也是能够实现的。

王学顺：是这样的。

主持人：你刚才也谈到了在整个发展的过程当中还是跟国内外的一些厂商或者是跟国外一些先进的产品我们会做一些服务或者代理工作。其实我知道Extech这样的合作一直在进行当中，只不过合作的内容不太一样了，我知道之前跟西门子等等有这些合作，这些合作我理解是两个竞争对手，这怎么合作呢？

王学顺：首先Extech跟西门子建立的是一种相互尊重、取长补短的合作，我们很尊重西门子，它是世界级的PLM一流的供应商，西门子也尊重我们在中国市场上过去二十年在PLM领域所做的所有工作，西门子PLM的产品线非常的长，所以我们有很多的合作点，比如说在三维CAD这一块，我们跟西门子有一个紧密的合作，我们不但销售他们的产品，给客户推荐这样的解决方案，我们也给他们的开发提出了很多的建议，包括我们的研发团队也参与到整个的研发过程当中去，所以我们可以看到在SolidEdge新的版本里面，有很多我们的贡献。在仿真、加工这些领域我们也有比较好的合作。在PLM本身的产品方面，实际上由于市场定位不一样，所以这种冲突还是比较少的。现在的世界是一个开放融合的世界，应该说没有绝对的竞争对手，所以在一些能够合作的地方我们还是要取长补短，要共同为客户创造价值。

实际上跟微软我们已经合作了有十几年的历史了，微软的产品也非常丰富，现在的合作更是基于一种技术方面的深度的合作，为此微软也把我们作为在中国市场上面唯一支持的PLM的服务商，我们基于微软的.NET这个平台实现全面的解决方案，微软看重的也是我们这样的解决方案的能力。所以我们共同来面对中国客户的深层次的需求，比如说集团化部署、异地部署的需求，高用户量、大数据量的需求，这样的话对微软的数据库本身、对他的底层的架构也是一种考验，也是一个成熟的过程。包括我们现在正在进行的针对于云计算方面的一些合作，一些探讨，我们试图基于云端为客户架构公有云和私有云的一套PLM体系，为客户提供更多的选择。

主持人：我觉得这个时代是一个竞合的时代，我们客观的看待竞争与合作，这是市场能够良性发展的关键，有时候我们从媒体的角度去看，尤其是我们国内的厂商，甚至是在某些领域非常核心的厂商，用这种互相伤害的方式去对抗我们特别不能理解。

王学顺：完全没有必要，实际上你的观点、视角变了以后，你的心态和处理问题的方式、看人的方式就完全不一样了。

主持人：眼界也会不一样。

王学顺：原来可能两个公司规模比较小，做同样一个产品的时候，在市场上面就是针锋相对的斗争，有你没有我，你死我活，两个人见了以后像仇人一样。等大家的产品线都比较长了以后，能够提供服务的空间，能够为客户创造价值的空间越来越大，大家反而变成了朋友的关系了。包括跟外企的中国区的负责人我们都是很多年的朋友。尽管在某些局部的产品上面有一些竞争，但是那也都是很正常的，如果真的每一家都能够沿着这个思路转型到为企业做服务的话，这种冲突会越来越少，为什么呢？任何一家企业要服务好都要投入大量资源，每一家的资源都是有限的。

主持人：对。任何一个舞台都不可能一枝独秀，大家不要拿着这个心态做事情，其实对于我们整个产业发展也好，对于企业自身应用也好都是有很大的帮助。

王学顺：对。

主持人：我觉得今天王总谈到的这种心态也是值得我们这个圈里面人都学习一下，很多时候对于我们来讲都是觉得特别难以理解。言归正传，我们最后谈一个问题，我们现在也是比较热的一些应用，你刚才谈到了一个点就是云计算，这也会涉及到PLM未来发展趋势。

王学顺：嗯。

主持人：云计算，移动应用，物联网等等真是铺天盖地而来，Extech在这些方面也会有一些动作，给我们大家介绍一下。

王学顺：实际上就云计算话题来讲，我们从2005年开始，那时候还叫ASP这种模式的时候，就已经开始来做一些探讨了。当时我们承担了国家发改委的"面向离散型中小企业信息化平台"的项目，从那个时候我们开始进行一些研发，进行一些系统的技术储备，到现在为止已经有了六年的时间了；最近我们也在跟微软进行深度的合作，进行PLM架构在公有云和私有云上面的一些尝试，都是在做这方面的投入和努力。我觉得这一方面是一个趋势，确实能够给客户带来很大的价值，比如说总体的运用成本、部署成本、更新换代升级的成本都会大大的减少。另外随着我们移动终端、移动互联网的发展，看一些资料说移动终端的数量要超过PC了，未来大家的应用模式越来越转向移动这种随时随地可以取到的资源，可以直接访问到所需要的数据，这是一个趋势，这是一种技术的进步。

作为PLM厂商我们也要积极的面对这样的一种变化，提前把相关的技术方案、相关的客户应用需求、未来可能用到的客户需求，做一些很好的储备，这样就能够很及时地为客户提供服务。

主持人：我们去看云计算的模式，可能在各个领域都会有一些尝试，甚至在一些领域应用时间很长了，可能各自会跟领域的特点有很大的关系，在应用的深度有很大的关系。我理解比如说PLM这个领域，我知道产品的数据基本上都是在这里，基本上就是一个数据的产生。对于一个制造业来讲，我们想说财务软件，SAAS基本不可能，这个大家都能理解，那基本上就是命根子，对于产品数据来讲，这个差不多也是企业的一个灵魂，在这个过程当中，他是有一些障碍吗，在企业的认知上，心态上？

王学顺：我觉得更多的是一种心里障碍。一方面网络安全上的一些措施，技术越来越先进，保障措施会越来越多。另外一方面，现在对私有云的研究也越来越多，对于集团性的大型企业，为了解决好这个问题，他可以去运用这种方式，既能够享受到云计算带来的优势，同时又避免了泄露的问题。

主持人：就是你说到的，企业心态的问题，大家会有这样的心里障碍，我们之前也探讨过这样的问题，一方面企业有这样心里障碍，另一方面也需要市场给企业越来越多的信心。

王学顺：是。

主持人：可以告诉你为什么在这里面安全，这也是需要我们整个产业不断的努力。

王学顺：实际上所有的客户担忧都不是客户的问题，这需要一个时间，需要大家共同的努力，来消除这种担忧。

主持人：你觉得在未来，在PLM这个领域里面，云计算，移动，这些应用能够像在其他的CRM，OA，甚至现在ERP等等，是不是也会有这样一个趋势。

王学顺：我觉得这个趋势是不可逆转的，只是时间早晚的问题。

主持人：这个我们没有办法判断。

王学顺：对。

主持人：谢谢王总，我觉得今天聊的话题相对来讲也是以产业为主，一方面我们也是温习了Extech，基本上跟本土的PLM厂商或者跟世界核心的PLM应用是同步的，我们基本上也是从王总讲述当中了解了一下PLM发展的历史，同时也是对PLM应用现状做了一个了解。今天王总谈到很多观点不管是在产品上，还是在服务上或者在产业的合作上，确实给了我们很大的启发，我相信看到这一期对话的网友们也会有自己的想法，也希望大家立即参与到我们选题当中来，也非常感谢王总，希望有机会还可以和王总做进一步交流。

王学顺：谢谢，再见。