惠普三管齐下 全面重振渠道发展

图三：中国惠普企业集团渠道部总经理王一山。

图四：惠普创新的渠道产品。

除了稳定、可持续发展的渠道支持策略外，渠道合作伙伴们往往也看中利润。惠普显然明白在经历了动荡之后的渠道策略必须在渠道奖励方面加大力度。为此，惠普推出了其PartnerOne渠道奖励计划，王一山表示：“惠普CEO提出合作伙伴只要跟惠普合作就可以拿到利润，惠普从第一块钱开始就提供奖励和返点机会。不过惠普会向最优秀、合作最紧密的合作伙伴提供更多资源。”据悉，惠普PartnerOne将合作伙伴划分为白金、金牌、银牌、业务级、未注册等级别，不同级别享受待遇和激励也不同，惠普会完善分级制度，所有权益按照等级制度来分配，惠普同时还希望为新合作伙伴提供充分的成长机会。

此外，惠普整合了渠道管理平台，通过Unison合作伙伴平台简化合作伙伴与惠普之间的交流与合作。王一山表示：“惠普的终极目标是让所有惠普的合作伙伴只需要看一个网站。在过去的渠道体系中，新的合作伙伴如果纯粹从业绩来衡量，它们是得不到很多赞助或帮助的。现在惠普希望市场上更多有实力、有潜力的合作伙伴进入惠普体系，惠普会预先投入，给这些新合作伙伴进行专业化的认证，甚至是提供免费课程和全面的技术支持。”

在SMB业务领域，惠普则推出了Just Right IT计划，将中小企业划分为“起步企业”、“快速发展企业”以及“扩展我的公司”三中类型，通过惠聚宝惠普服务产品门户网站为不同类型的SMB企业提供产品与服务。

惠普渠道迎来重振良机？

惠普渠道策略虽然经历了过去几年的动荡，但是由于惠普扎根中国多年，在渠道领域耕耘多年，惠普的渠道合作伙伴在数量和质量上仍然是名列前茅。随着惠普对渠道策略的稳定以及重视，惠普渠道合作伙伴们其实拥有更大的市场机会。

从外部市场环境来看，联想收购IBM X86服务器在审批以及整合上仍然需要一个时间过程，这个空窗期对于惠普等竞争厂商而言是难得良机，惠普也表示当前正在努力拜访合作伙伴，希望吸纳更多新的合作伙伴加入到惠普。当然，另外一个不能忽视的是国产厂商的逐渐崛起，以华为为代表的国产厂商无疑在未来给惠普更多的竞争压力。惠普承认本土品牌的兴起是事实，不过也表示侧重点会有所不同，惠普在整个渠道的底蕴、根基是领先的。惠普认为探索跟渠道合作是需要相当长时间来积累的。

总体而言，惠普拥有全面的产品线，加上逐渐稳定的渠道策略，惠普渠道发展迎来了过去几年没有的良好局面。当然，整个渠道市场随着国产厂商的兴起，竞争也会更加激烈，惠普渠道面对更加复杂的竞争局面会交出何种答卷，让我们拭目以待。

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