如何将你的仓库租出个好价钱？(AMT研究院 赵杨）

笔者9月初收到《销售与市场》转来的一封求助邮件，是关于仓库设计规划定位的。

您好，以下是仓库的简要描述，请参看：

（位置）项目用地位于北京首都机场西北角……（交通）……（技术经济指标）……
恳请根据仓库概况，给出市场定位（包含客户定位、租金定位等）和营销推广方面的大致方略。我们尤其头疼的是：不知道该做些什么准备？该到哪些行业去找客户？也不知道该跟客户谈些什么？

刘小姐

刘小姐，你好：
你的问题是个很典型的仓库规划定位问题。我所见大部分销售区域仓库都采取“建了再说”的策略，而贵公司能够在建库之初就有心考虑这些问题，可以看出是比较有远见的。
解决这类问题，我建议可以采用“七步成诗法”。重点在于：你怎样更有效地说服客户接受你的仓库？

第一步，明晰你所具有的资源

你要尽可能的列出你所有的资源，并要熟悉每种资源的相关数据情况。

根据你提供的材料上可以看出，该仓库最大的资源就是附近的空港物流基地。空港物流基地总规划面积6.2平方公里，首期开发3.4平方公里。你有得天独厚的交通，可以共享市政资源，还有不错的区域经济环境。
当然绘制一些细致的区位图是必要的（如下），直观图对说服客户有很大帮助。

第二步，换位思考，初步定位

接下来，你必须明晰两个问题：客户为什么需要仓库? 他需要哪种类型的仓库？不同类型的仓库有何区别？

换位思考的重点在于明晰仓库的作用，了解怎样运用客户的语言去说服客户。

传统观点认为：仓库就是为供需之间提供缓冲的货物存储和处理的场所。一般来说，对制造商而言，仓库运作减少了生产频率，缩短了从客户对产品的要求到生产之间的时间和步骤；而对分销商而言，仓库为降低缺货提供了屏障，并可以由此获得批量折扣。而某些批发商则通过区域化分销仓库，可以缩短对客户定单的响应时间，改进了客户服务。

客户需要的仓库资源是不一样的。例如对于一个已经熟悉物流运作的批发商来说，他可能不需要你给他提供什么管理方案，他只会把你的价格压到最低，然后他再做好基本仓储设施，转租或转卖个更好的价钱。

仓库根据单个客户要求的功能不同，还可以分为普通仓库、配送中心、交叉理货中心、物流园区、航空转运中心等几种。最常见的是普通仓库和以交叉理货为追求的现代化仓储设施（如配送中心、物流基地）。

 普通仓库一般用于存储产品，也可以被理解中心配送点。普通仓库操作的主要目的是：提高空间和人力资源的利用率以及库存的处理控制能力。

 配送中心指的是接收大批量货物，并且为便于向客户发送，将它们分类进行较小规模、多种产品包装的仓库。所以配送中心主要用于产品吞吐，而不是保存。

 以交叉理货为主要功能的物流基地，是在特殊要求的运输中快速流动、处理和整合货物的设施。它对客户库存的减少作用是最大的，但要求的仓库投资也大。

客户在进行选址分析中，主要考虑因素是服务可得性和服务成本，基础信息包括：供应商的分布、货物流量、交通条件、土地条件、自然条件及行政条件等。一般应用“吨－公里－中心”的解析技术在考虑发送点、各目的点年度配送量及配送频率的基础上确定仓库的分布情况。

第二步中，你要结合这些换位思考的结果，规划出几个初步的规划可能。比如你们仓库可以定位于一个短补给周期产品的快速反应配送中心，也可以定位于以储存为主要功能的制造企业的普通仓库；甚至可以考虑成为某些产品的包装加工为主要功能的物流基地。在这个步骤上，你们要结合自己的资源尽可能列出可能的定位。

第三步，淘汰非关键的定位

那么多的可能定位，或许另你更加昏头。淘汰就是接下来要做的事。

谁是你最好的客户？目前仓库找客户都是以国外大中型制造企业、具有良好品牌的流通企业及电子商务企业为主，以国内大中型企业为辅。举个例子：在北京市内，2吨车的配送费用，三资和合资企业愿意支付180-200，平均为193元，而国有、集体和私营等内资企业愿意出80-150，平均为118元；另一项关于仓储费用的调查显示，内资企业愿意支付的仓储费用为0.2-0.5元/平方米.天，合资和外资企业则愿意支付0.5-0.7/平方米.天，而且独资企业的支付能力又高于合资企业。

显然，如果可以，当然选择合资和外资的品牌企业，向经营业绩好，产品附加值高的企业提供物流服务。因此，普通仓库的定位首先被淘汰。可以选择：总体配送中心（仓库由一家客户总包），或是多个补给周期短的产品的快速反应配送中心（仓库有多家客户）中。

第四步，综合分析调查，并论证具体客户行业

具体定位怎样的行业，关系到我们寻找客户的成本——这要进行严格的市场分析。

经验表明：行业特征基本决定该行业客户的物流量规模、需求水平、物流外包比例、物流市场的成长性及物流作业特征。行业定位首先取决于该行业的整体物流运作现状。

我们可以简单分析一下他们的物流需求

一般在选好几个行业后，对选取的行业进行多项分析，包括行业整体发展概述、产品特征描述、行业毛利、行业前十家、区域市场销售份额和物流支出费用等内容。同时，在每个行业选取2-3家具有典型代表性的客户，进行问卷调查和访谈，对该行业的物流外包比例、物流费用额、配送中心需求做调研分析，为行业定位形成有效的补充。

尤其重要的是，你要在跟这几家客户谈时，仔细收集他们对仓库具体需求的项目。这非常有利于说服真正的潜在客户。

综合来看，你可以在市场层次方面，以高层次物流市场为主，为社会提供精益化的物流服务（即“精益物流”）；市场对象方面，以高附加值、大体积、小重量、多批次、高时效的民用消费品为主；涉足行业方面，以食品、日化、消费电子、家电和连锁零售业等高附加值行业为主；客户群体方面，以国内外大中型制造企业、具有良好品牌的流通企业及电子商务企业为主。

当然，具体还要看你们详细的调查和了解。

第五步，进行关键点分析，尽可能选择简便的问题解决方式

在对市场进行调研后，要结合你的资源和定位进行关键分析，看自己的仓库或仓库营销人员到底还缺什么？是否能够修补？这样才能找出切实的定位。但在规划定位时，要尽可能选择简便的问题解决方式。如果可能，就尽量简化为一种定位模式，这样才能在应对客户时有统一的形象，同时也减少印制材料、广告等方面的成本。

第六步，制定详细的工作计划

随后制定详细的仓库营销方案，按照你的具体定位跟该行业客户进行谈判，了解详细的客户需求。

第七步， 仓库内部设计

最后，再根据具体客户需求，制定完整的仓库细部设计，进行最终谈判。

附件：避免错选了客户行业——不同行业的物流需求

食品行业为传统行业，正由以单纯生产加工为主的“橄榄型”经济，转向以原料及物流为主的“哑铃型”经济的过渡中。食品行业产品群体较广，除速食品和休闲食品外，全部属于“重货”，保管要求也视产品不同而不同，有常温保存、有冷藏保存还有冷冻保存。产品季节性较强，产品生命周期短，分销渠道较杂（专业批发、副食品商店、食品超市、杂货店、便利店等）。食品行业量大面广，是民用消费品的主流，销售形式在向“以终端和顾客为核心”的方向转变时，物流在营销中的支持作为较大，是贵公司的目标市场。

日化工业价值密度较高、产品从轻泡货到重货兼而有之，如面巾纸0.01吨/立方，而肥皂1.12吨/立方，物流量大。保管条件宽松，包装规格齐整；产品季节性不强，物流运作较为平稳。销售渠道以百货商场、超市、便利店等为主。日化行业毛利率高，产品以品牌类外资企业居多，物流外包比例极高，相应支付的物流费率也较高，是很好的目标市场！

家电行业的产品种类很丰富。对于家电的物流，家电体积大，价值密度相对较高，厂商储存周期约为1-3个月，周期较长。产品销售渠道，一般有４个渠道（专业店/商场专柜/超市/专业批发）。这类物流市场，由于体积大，搬运、仓储齐整，物流量大，外包比例较高，一向是物流服务商的追逐对象。这个市场空间较大，附加服务多，是目标市场。

服装行业价值密度居中，产品以箱装为主，体积大重量轻，属于泡货，保管要求防潮，防污渍。产品季节性较强，存货周期较长，分销渠道以百货商场、专业连锁和批发市场为主。虽然时尚性较强，但销售以订货会的方式为多，物流周期长，干线铁路发运、汽运各半一半。以自营物流为主，外包比例不高，不是目标市场，不用费心去开拓。
消费类电子行业市场主要集中于大中型城市。消费类电子产品体积小、价值密度高，库存期短，流转速度高，是典型的技术性、时效性产品。销售渠道以专卖店为主，一般由制造商负责分销阶段物流。企业信息化程度高，有供应链管理思想，物流外包比例高，单位体积物流费用较高，总物流量大，是可行的目标市场之一。

消费类通讯产品体积小、价值密度最高，库存期短，流转速度高，是典型的技术性、时效性产品。销售渠道以专卖店为主，一般由中间的批发企业负责分销阶段物流。体积小，物流量相对较小，下游专卖店规模较小，专卖渠道特殊，对于供应商的选择条件极高，不是可行的目标市场。

医药行业是国家重点流通改革行业，未来在物流专业化方面，存在很大机会。但目前为时尚早。医药品价值密度高、量大，但物流保管条件要求高。销售渠道以医药专营的专业连锁、医院系统为主，未来专营体系逐步取消。医药公司大多为国企，物流外包比例极低，且存在专营体制。随着医药流通体制改革，物流专业分工思想的加强，未来可作为目标市场。

保健品行业在企业总数、产品品种、年产值和实现利润已占医药类企业总量的50%以上。保健品体积小，重量轻价值密度高，相对于医药，保管条件相对要求宽松。但物流量太小，总市场份额较小，不作为重点目标市场。
批发行业——绝大多数是计划经济下遗留下来的老企业。机制较为僵化，但物流设施比较全。或者由上下游进行物流运作，或者本身就是物流企业。下游企业以县市级物资体系、供销体系、副食体系，及杂货店为主。行业利润较低，体制僵化，且自具物流服务能力，不作为目标市场。

连锁超市——未来的10年，物流在这里将起到至关重要的作用。零售业本身可以说只有两种功能，物流和展销，在我国目前制约连锁发展的最关键因素莫过于物流能力，连锁超市急需公用型配送中心的出现。连锁业选择物流服务商将是一种战略性的选择。对你们公司要求比较高。

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