华为渠道：从量变到质变的飞越

引言：华为渠道销售规模实现强劲增长来自于华为优质的政策支持，合作流程的调优同时起到了关键作用，在这基础上，华为在帮助渠道伙伴价值提升中下足了功夫。

总结华为在渠道合作中的取胜之道，其成功关键源自于阳光、和谐、开放、共赢的合作理念，熟悉华为的合作伙伴深知，华为“被集成”战略始终贯穿于华为渠道生态体系建设中，并与广大合作伙伴的精心开拓相得益彰。

“事实上，华为的渠道队伍在被集成战略中已锻造成一支钢铁之师，这其中有长期实践的宝贵经验，更有全方案整合的实施能力。” 联强国际贸易（中国）有限公司华为事业部总经理候勇认为，“华为渠道销售规模实现强劲增长来自于华为优质的政策支持，合作流程的调优同时起到了关键作用，在这基础上，华为在帮助渠道伙伴价值提升中下足了功夫。”

方向明确 图强增长

的确，正如侯勇所言，华为的渠道发展方向明确而坚定，在被集成战略的背景之下，针对当前的IT市场趋势，华为分别从市场投入、产品方案、行业应用三条主线深入推动渠道实现业务覆盖。

在侯勇看来，论渠道的合作深度与广度，放眼业界可以说无任何一家厂商能与之媲美，为什么这样讲？首先，从提升渠道自身价值角度而言，华为投入可谓是细致入微，他强调，华为除培训及技术支持等传统助力手段之外，通过第三方调查、媒体互动、专家研讨等多种形式向合作者源源不断地传递高附加值的拓展资源。

“渠道自身发力必须有一个强有力的市场资源支撑，这资源有共性，但也有差异，华为的贴心之处就在于其真正能了解到渠道需要的是什么。”侯勇介绍道。

其次，积极引导渠道伙伴向多元化业务领域延伸，比如针对具有网络设备销售实力的渠道，逐步赋予其服务器、存储产品线拓展能力，结合整体解决方案的实施帮助其实现盈利点的扩大。

“从这层意义上说，华为丰富的产品线结合其自身的品牌优势给予了许多中小型渠道进一步深耕市场的能力，国内没有一家厂商能够这样为渠道带来如此丰富的业务管道。”侯勇如是说。“同时，产品线与方案的整合度带动了项目从点到面的延伸，特别是服务支持的提升，使得渠道营收陡然俱增，联强的华为产品线业务从2011年近7亿元到2013年近17元的成绩不是简单的线性增长，而是全线渠道的图强。”

聚焦行业有序有力

事实上，结和华为企业BG 2018年的收入目标为100亿美元，华为是有足够的底气的。作为业界领先的信息与通信解决方案的供应商，华为近年来在企业网市场发展有目共睹，同时也吸引了众多IT渠道加入到这一迅猛扩张的产业链中，并积极与华为合作为客户带来前所未有的方案服务体验。

“大行业进行客户聚焦，华为敢于做标杆项目，花大力气进行投入，先后在关键行业中迅速占领市场。在商业市场，华为积极推动渠道聚焦产品线，通过品牌与技术优势带动产单量，从资源与政策上对合作伙伴进行多角度赋能，形成统一有效的能动机制。“侯勇说道。

针对服务支持，华为在全产品线明确加大服务业务对渠道的授权，实际上，随着业务量的扩大，服务的广度也相应得到提升，渠道增值业务比例增长迅速。

候勇表示，“经过在运营商市场多年的耕耘，华为本身就已经具备了一套优质的服务管理体系，显然，其优质的服务管理基因也随之在企业业务中得到了很好的延伸，而渠道伙伴从中也得到了服务‘质’的提升。”

而健康有序的渠道生态链自然离不开规范的信用管控体系，华为在此环节留给渠道伙伴的印象是“有序监控，管控坚决”，在业界看来，华为始终将渠道规范和管理放在渠道运作规则的首位，使之合理发展，避免不规范竞争，放大自身在规模化运作与规范化管理中所强调的合作原则，令渠道伙伴能够全身心的投入到市场拓展中，从健康的竞争环境中收益。

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