中小企业未来成长之ABC

用友集团董事长王文京有一次去欧洲考察，发现英国有一家叫Sage的公司做得有声有色。Sage专为成长型企业提供全线管理软件解决方案以及相关产品和服务，年营业额达到10多亿欧元，业务分布于欧洲多个国家。王文京意识到中小企业是一个巨大的市场，于是回国后调配精兵强将，将用友集团旗下的一个独立事业部小型事业部孵化成了专为中小企业提供信息化服务的公司，这就是畅捷通信息技术股份有限公司(以下简称“畅捷通”)的前身。

软件包模式打天下

经过多年年发展，畅捷通已经拥有了160万个企业级用户、超2000家渠道合作伙伴，年营业额达到3.5亿元(比第二和第三名的业绩总和还多)，成为国内中小企业信息化服务行业名副其实的冠军。畅捷通究竟是怎样做到这些成绩的?

这主要得益于畅捷通围绕软件包搭建的商业模式。简单来说，这个商业模式就是畅捷通开发针对企业经营管理的软件产品(即整体软件包)，然后委托分布在全国的2000多家销售伙伴销售产品。在这个过程中，畅捷通向渠道合作伙伴提供服务和营销指导，渠道合作伙伴则去寻找客户，并根据客户的需要对软件进行二次开发，从中赚取差价和服务费。

这个模式之所以能取得非常突出的成就，缘于其具备的两大特点。

首先，弹性灵活。中小企业运作都是“小快灵”，无论市场需求还是业务部门都变化迅速。软件包模式允许它们根据需求购买相应的插件，适应中小企业的业务发展，同时节约成本。

其次，服务及时高效。分销模式的好处在于能够将服务点建到客户家门口，且不用承担相应的成本。由于渠道合作伙伴熟悉客户，而且具备二次开发能力，可以很好地满足中小企业客户的需求。

(畅捷通高级副总裁杨宇春)

打通“ABC”

然而，这个给畅捷通带来无数客户的模式，如今却面临被颠覆的风险。这个威胁来自互联网的蓬勃发展，也来自软件行业自身的变革。“任何企业其实都不愿意转型，因为转型是痛苦的，如果不是环境发生了变化，谁愿意改变自己的商业模式?”畅捷通副总裁夏冰说。他总结了畅捷通走向转型之路的两个原因。

内因：利润增长率下降。畅捷通依靠庞大的分销网络来推动业绩增长(业务量年年翻番)，但是这个模式到后期出现了问题：渠道伙伴的人力成本增加迅速，而产品价格没有显著提高，从而挤压了整体利润空间，制约发展脚步。

外因：云计算、大数据、互联网的发展，潜移默化中让用户需求发生变化。畅捷通销售的产品是整体软件包，用户一旦购买就变成了一锤子买卖，很难发掘出更多价值。而随着互联网的发展，用户的需求及工作环境也发生了变化，传统的软件包已经无法满足用户的需要，这主要体现在以下几个方面。

首先，中小企业不再满足于一种软件资源，而是希望通过网络低成本获取这些资源。其次，在互联网、移动互联的推动下，快速反应成为了中小企业的普遍需要，信息化提供商能否利用互联网、移动互联打通各个软件、平台之间的联系，成为一大挑战。再次，软件信息化服务的形态发生改变，云技术可以把过去的软件变成“超级应用”，而这些应用则成为用户享受云服务的入口。

(畅捷通副总裁夏冰)

不少互联网巨头已经看到了这一点，如阿里、腾讯、百度等，它们已开发一些相应的企业级应用。“这给我们很大的压力，客户越来越年轻，他们愿意接受新的基于互联网的信息化服务产品，以及颠覆式的管理模式和手段，所以我们也要加快转型。”畅捷通高级副总裁杨宇春说。

云计算，云应用以及互联网的快速发展，引发中小企业生意模式、管理模式和工作模式改变。，现代中小企业的成长需求可以归纳为三个，简称为“ABC”。A即以阿里巴巴、慧聪等为代表的电商网站，主要满足中小企业做生意的需求;B是以百度、360、SoSo等为代表的搜索引擎，它们满足中小企业推广的需要;C则是以畅捷通为代表的管理软件企业，主要满足中小企业经营管理的需求。畅捷通认为，需要一个平台级的产品来打通这些需求，才能更好地服务于企业客户，因此推出符合时代需要的新产品，就成为新的着力点。

建立生态系统

T+是畅捷通开发的一款企业应用，也是其实践“端+云”战略的转型之作。如果抛开这款产品背后的云平台，它其实是一款针对中小企业的ERP软件，具有帮助企业主管理供应链(现金、库存等)、进行财务规划和管理、监控和管理分支机构的经营等功能。但是，恰恰因为有了背后的云平台，企业用户将从中得到更多的支持，获取更多的云应用，同时在当下T+也承载起了云时代企业运营平台的重责。

第一，能协调管理好互联网上的各个端口。比如，一个企业主可以通过一个端口设定好自己产品在各个电商网站的售价，并预先设定折扣和降价比例，以及补货通知等;为了提高销量，还可以直接基于这个平台决定在百度上的投放策略。

由于企业管理软件拥有最真实的企业数据，因此畅捷通云平台所做的大数据分析具有较高的可信度，成为研究企业行为、市场趋势和针对2B市场进行营销的最有效依据。当然，基于这些数据能做的还有很多，如分析企业信誉、经营状况等。

第二，获取资源更快捷。杨宇春表示，无论手机端还是PC端，T+的应用插件下载后就可以使用。为了解决160万用户大规模并发请求等问题，畅捷通专门从硅谷招募了搭建网络平台的达人，和国内技术团队一道开发，以实现企业获取资源的无缝衔接。

第三，进一步降低成本。畅捷通希望打造一个开放的生态系统(质控、规则和分账系统)，第三方团队可以基于这个平台开发2B产品，以满足用户的多种需求，实现互利共赢。另外，威客也是畅捷通考虑的模式之一，企业可以通过这个模式深度定制专属产品。由于云平台成本低廉，企业获取产品和服务的费用将进一步下降。此外，云平台类似Apple Store，聚集了大量开发者和应用，可以衍生出无数新颖的商业模式，最终让中小企业受益。

时至今日，畅捷通认为自己只做了两件事。一件事是应需而变，紧贴用户需求，帮助企业创新管理，通过提升管理推动企业成长;另一件事是顺势而为，在互联网时代、移动互联发展的当下帮助中小企业掌握新玩法，应用新工具，顺应大环境的改变，通过技术重塑管理。只有如此，中小企业才能更好地生存和发展，才能在竞争中立于不败之地。

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