SaaS模式将引发第3次渠道革命

中国的IT渠道体系，正隐约处于第三次渠道革命浪潮之中。

所谓革命，就是其中心目的将突破简单的产品代理，从“搬箱子”到打通整个供应链、再到创造一个新的价值链。所以说，转型服务的话题并非单纯由SaaS(在线软件服务)所引发，渠道自身也有着强烈的主动性，去尝试Saas这种新商业模式。

作为未来趋势，渠道对软件和服务确实很是关注。但事实的另一面是：在这次变革中，渠道仍旧处于相对弱势，他们很难构想并实现完整的以“服务”为特性的价值链。据了解，即使是一些大分销商，对此的思考和探索走得比较远，那也不得不立足于对现有供应链的优化和增值服务上。

能不能突破到一个完全的服务盈利、客户中心的新模式？不夸张地说，这将是作为第三次渠道革命浪潮中的最高峰，引发期待、引人遐想。

在如何理解软件和服务的未来商业形态上，Saas尤其是平台运营型Saas给了渠道新的畅想空间和发挥的舞台。

服务：第三次渠道革命中心

我们每个人对服务运营都不曾陌生，但确很少有人想过其中的关键所在。记得最近在听业界一位渠道大佬的报告，他考察了最近30年来所谓“坐着都能挣钱”的各大公司，得出了一些很有意义的结论，其中很重要的一个结论就是：服务运营是目前可以想见的最好商业模式，因为这一模式对客户有着足够的粘合度，其盈利模式是长久持续提升的。他举了一个很典型的例子——中国移动。但最后，此大佬叹气表示，“文化不一样，渠道不好学！”。

实际上，以该大佬公司在渠道中的地位，确实会有“船大难调头”之感。但对许多中小渠道来说，勇敢切入这种最佳商业模式无疑值得一试。

所谓“服务运营”商业模式，其核心特征在于盈利模式是持续的服务费形式，其关键价值在于对最终用户核心业务的熟悉理解，这完全有别于以产品为中心的老合作模式和交付的简单客户关系。

在思考许多关乎渠道商业形态未来的话题时，阿里软件不止一次探讨所谓渠道服务增值的理念。事实上，对许多有志探索的渠道商来说，两大理由决定了服务的话题炙手可热：第一，单纯以产品作为盈利的载体已经不足够满足渠道发展的需求；第二，围绕服务最终客户才是渠道的长期核心竞争力所在。

从PC到网络应用，再到SaaS

基于此，阿里软件认为：以PC及其交付为一次渠道革命的话(产品营销)，那么网络及其应用搭建应该是第二次渠道革命的标志(解决方案营销)，而第三次渠道革命浪潮(服务营销)，无疑就是web2.0之上所引发的软件与服务方向，并以服务运营的商业模式为最高峰！

第三次渠道革命浪潮与前两次有着本质的不同。一个明显的理由就是，当我们考察整个供应链时发现，前两次的厂家、渠道、用户三者关系并没有根本不同，套用圈里话说，都是“以产品为血液、以渠道为血脉”，体现的都是一种产品通路，以及围绕产品作些服务的合作模式，如此合作的盈利模式都是以产品作为衡量基础的。而第三次渠道革命所揭示的，将是以服务价值为盈利基础，比如在阿里Saas的服务运营平台的合作中，下游渠道可以按照“产品基础包＋后续服务费”的模式盈利。其中，渠道可以赚基础包的折扣价、服务费，以及续费分成。可谓“一杯水成了一口井”，可持续从客户中正当获利。

“生态链”不再是一句空话

这种服务运营之下的合作其实反映出厂家和渠道关系的转变，成为了运营服务平台商和渠道的关系。这种关系因为有了新的价值标准——最终客户，从而把合作的价值提炼到了一个新的高度。“生态链”不再是一句空话。

从管理学上来说，一个组织合作协调中，应该有统一的战略价值观和强大的执行力，其中执行力的要害在于三个：分工机制、流程管理和坦诚沟通。

我们看到，在服务运营中，战略价值观成为了真正可以统一的东西。坦白说，在产品为中心的渠道时代，利润来自于产品的流通中，厂家和各级渠道的博弈非常明显，所以才造成了渠道管理难度非常大非常重要的情况。但在服务运营模式中，大家都是心里装着客户的满意、客户的需求变化，合作的和谐有了更好的战略保障。

在执行层面看，服务运营的分工机制具有极大的自我提升空间。产品时代的分工，体现出的是一种商务层面的约束和吸引，所谓“套牢”。其间难免有一些纯粹为了管理而管理的分工设置，但服务运营的模式中，高度自愿下的合作上升为价值合作，运营商用不着过多地约束下游渠道，下游渠道也不在意同行的进入——服务基本没有同质化一说。

阿里软件派发平台渠道“入场券”

从已经得知的阿里Saas目前在全国招募渠道(由“e网打进”为切入口)的情况看，他们就是希望能盘活渠道资源，不断造血：平台相当于一个管道，源源不断有新产品补充，从而提供渠道持续的新武器去服务最终用户。与阿里软件的合作，相当于拥有了“财富之门的入场券”。一个资深圈里人感慨说。

当然，这种服务运营合作的焦点在于服务质量的确保上。一方面，这需要类似阿里的厂家提供源源不断的服务化产品，另一方面也需要渠道能有对服务监控和建议的良好沟通机制。因为这种商业模式最害怕的就在于，客户提出服务需求却被踢来踢去！

应该说，在满足客户需求的战略一致情况下，通过严格执行的流程管理、利益划分等手段，服务运营的和谐还是比较能够看得清晰的，其前提是运营商需承担更多的责任，就如中国移动的A＋客户服务的大手笔投入一样，这对运营商实力绝对是一大挑战。

树立Saas运营的样板

Saas运营平台的提出，给了IT渠道一个很好的服务营销切入口。但渠道如何寻找到能大手笔投入，解除服务质量之忧的运营商呢？

　　阿里软件扛起Saas大旗树立了一个样板。阿里的优势无疑是品牌和资金实力，而他们对自己的商业模式也是非常清晰符合渠道期望。

阿里软件总裁王涛曾说过：“SaaS如果是高速公路，会承载大量汽车高速通过，但阿里软件本身不去生产汽车，所要做的事是让更多的汽车在这条高速公路里快速通过。”而他所指的汽车就是上千万的软件开发商或者个人软件开发人员，运营SaaS其实是建造一条快速通道。他认为，这也是阿里软件SaaS模式与传统软件厂商进入SaaS领域的最大差别，因为“传统软件商业还是软件生产者，他们也在寻找如何利用SaaS让用户更多地接受其产品”。

对于ISV来说，阿里希望在新的SaaS环境下，软件的开发商可以专注在产品的研发、客户需求的深度的挖掘，而把推广、销售、服务全部交给阿里Saas运营平台来做。对于上游的ISV来说，阿里2008年下半年的重点是发展一批协同工具以及管理类的一些系统。

将“一杯水”换成“一口井”

对下游渠道来说，阿里明确表示将是2008年的招募重点。据了解，阿里软件有两个形式推广，第一个是互联网的网上的推广，阿里会做精准的互联网营销。但是除此之外阿里在2008年即将推出我们的软件渠道合作计划，其渠道合作计划目的是为平台上面的广大的产品提供面对面的销售(线下销售)。

“我们渠道的合作理念我们希望渠道做一个新用户就是打了一口井，不是一杯水喝完就没有了。而且我们一开始就提收费，提分成收益。”王涛说，据透露，阿里将把近乎一半以上的利润放给渠道。

显然，由于SaaS产品都是以服务形式销售的，即不断收费续签的形式，是一个全新的服务型商业模式。所以对渠道来讲，这就是第三次变革浪潮中，我们一直在寻找的那朵最晶莹的浪花。

发展渠道是关键

“对渠道来讲，没有必要再死守在目前软件上，每次都要去挖新客户，每次都要低价格，我希望今天乃至于行业里面的广大的在渠道里面的合作伙伴在2008年能够携手阿里软件，把这种新渠道模式发挥得淋漓尽致。”王涛呼吁。据了解，阿里软件将以雅虎、网络实名的传统渠道作为基础，在2008年计划发展几百家以上渠道。

对于最重要的上下游合作伙伴，阿里软件则计划引入风险投资机构合作，来扶持在SaaS领域里面优秀的开发商、销售商，希望帮这些跟阿里软件精诚合作的企业解决资金的问题，“帮助他们做大，甚至在创业板上市”。

来源：新浪科技

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