友商网冯颉：SaaS渠道的新法则

当越来越多的小企业开始在网上搜索他们需要的软件服务，在网上注册体验在线的产品，而不是打电话找当地代理商时，SaaS在中国管理型软件方面的扩展已经进入实质性阶段。在中国，要迅速实现SaaS版图的扩张就不得不小觑渠道的力量，土生土长的百度能后期赶超GOOGLE，就是一个很好的佐证。“SaaS模式和传统软件服务模式不是共存关系，而是颠覆性的关系。不承认这个现状，遮遮掩掩，就会陷入与传统业务左右手互博的尴尬现状。”在中小企业市场已经有两年多实践经验的金蝶友商网近日定义了SaaS渠道新的生存法则。

2008年年初，现任金蝶友商网总经理的冯颉参加了金蝶集团在三亚召开的渠道伙伴大会，并做了题为“在线你的未来”的主题报告。“在场许多渠道伙伴对我的发言十分感兴趣，但那个时候他们并不了解SaaS”，冯颉回忆当时情形，并得出一个重要结论：传统软件的渠道商对SaaS服务有极其浓厚的兴趣，但对于赢利模式的观望与等待也成为传统渠道向SaaS渠道经营转型的无形阻力。

传统渠道之痛

早在2003年，金蝶集团管理软件业务在全国的渠道商仅两百多家，经过“伙伴至上”的战略布局，三年后突破2000家，并成为集团最重要的利润来源之一。当时冯颉是负责集团渠道业务的总经理，他深知传统软件渠道运营的痛楚。

传统管理软件对地域的依赖以及“接触式”营销决定了，其不能像互联网渠道那样向全国拓展布局。几乎所有的传统软件渠道商都局限于某一地域，难以进行全国性业务整合，快速成长。这一现状被冯颉归结为“地域之痛”

其次，传统软件的盈利模式是卖许可，即用户一次性为未来预支一大笔费用(其中付给厂商的费用甚至包括未来对用户的服务费)。在这种模式下，传统软件渠道商赚取的利润直接来自许可证的差价和安装、维护、升级等售后服务的收入。渠道商之间的同质化竞争日益凸现，对终端客户而言，增值服务匮乏，客户流失严重，可谓“服务扩展之痛”。

此外，大的渠道商将资源牢牢掌控在手，其固定赢利水平大致维持在20%到30%左右，新的渠道商越来越难分食市场，处于中间位置的渠道商则不得不疲于应对价格变化带来的利润摊薄。比如2006年，一套中低端的标准财务软件售价为一万多人民币，如今已经下滑至两三千元。“传统软件渠道伙伴将被两根曲线扼住咽喉”，冯颉说。“一根是在不断下降的单元产品市场销售价格曲线，一根是不断上涨的成本及人员编著曲线。两根线重叠之日，就是传统渠道死亡之时。每一个渠道人都在寻找新的业务增长点，摆脱审美疲劳”。

2005年，被称为中国的web2.0元年，冯颉被“豆瓣网”崭新的互动模式所吸引，开始关注随之而来的SaaS。“我当时负责渠道业务，尽管金蝶取得了业内渠道布局领先者的地位，但是也看到了前进中的短板。”冯颉决心转型，投奔互联网。在他看来，SaaS模式和传统软件服务模式不是共存关系，而是颠覆性的关系。不承认这个现状，遮遮掩掩，就会陷入与传统业务左右手互博的尴尬现状。

唤醒沉寂的市场

让用户能更经济的使用，让渠道拓展商获取新的增长点，这是诸多管理软件厂商规划的 SaaS蓝图。松下幸之助在其自传《自来水哲学》中讲到，所谓“自来水哲学”就是让所有物品像自来水一样便宜，为众人所用。SaaS模式体现了“自来水哲学”的精髓，将以前一次性支付的费用分摊为每月支付的租金，让用软件象用自来水一样，便捷、廉价。

根据官方统计的数字，目前国内有4200万中小企业，金蝶、用友等软件厂商的所有老客户加在一起也仅占总量的1/40。冯颉向比特网表示，SaaS模式其实不是在抢老市场的“杯中羹”，而是在唤醒沉寂的“新”市场，利用互联网向更低端的市场普及最必须的，最容易标准化的管理软件服务。当越来越多的企业和个人聚集到一起来的时候，再催生出更多意想不到的增值服务。

在冯颉看来，这个低端市场相比其他市场而言有一个显著的特征，即“速度为王”。客户对管理软件的要求是：最简单地培训、最简单地使用，立竿见影地解决眼前的问题。

SaaS模式除了有地域上的优势外，还能彻底改变传统管理软件的交付模式。把一个身处县级市、或者乡里的小企业，需要几个月找渠道商，买软件，装软件，学软件，用软件的过程缩短到几天之内搞定。不仅如此，在SaaS模式下，用户还能像在超市选购自己所需的商品一样，“所见即所得”，避免在掏了腰包后，才发现企业真实需求与软件功能的错位。

有业内专家表示，面向中小企业，特别是小企业的“在线管理服务”是天然的SaaS。在这个市场中，不乏理论和理想，缺的是实践。渠道商需要看到一个可以安全使用的产品，一大批真实的付费用户，才能最终打消他们对SaaS的迟疑。近日，已拥有2000多家付费用户的“友商在线管理服务”(包括在线会计和在线进销存服务)首家通过了国家财政部的权威评测，无疑是开了一个好头。政府相关部门的积极推进，将有助于建立管理型SaaS在中国企业应用的技术和信息安全标准。

事实上，自2005年年底，金蝶收购“香港会计在线”以来，其SaaS产品已经开始起步。谈到这两年的实践，冯颉深有感触：互联网的“规模效应”是建立在“用户口碑”之上的，相比传统软件而言，用户在购买前，就能体验得更直接更深入，SaaS产品只有过了“客户验证”这一关，渠道经营才有根基，不能操之过急。

SaaS渠道经营的新思维

传统软件渠道商需要承担软件售后的安装、维护、升级等一系列工作，有较高的行业壁垒和学习壁垒，而SaaS渠道伙伴将更专注于前端的营销，准入门槛非常低。冯颉介绍，他们可以将价格低廉的在线服务产品作为一项增值服务“打包、捆绑”推广给新老客户，而不需要面对面地“接触式”销售，就能让成千上万的客户即时体验。同时，通过在线的方式进行培训和交流，能免去传统的安装与维护成本。

冯颉向比特网表示，对中小企业有影响力的各类服务商都有可能席卷而入共同瓜分这个市场，形成对传统渠道商的巨大冲击。提供宽带资源，而是朝着为企业提供内容服务方向转型;比如为中小企业提供工商注册、税收筹划、会计外包的会计师事务所，代理记账公司。总之，即使不是做软件的机构也能利用他们的现有客户资源快速切入企业在线管理服务，找到新的利润增长点。

其次，SaaS的收费模式从一次性收费变为分段式收费，将意味着渠道商的服务必须从一次性服务变为分段式服务。“传统软件卖给客户以后，除非有利益的驱动，一般来讲很难有机会天天跟他们谈服务。” 冯颉说，“而在线方式就如同一个大的软件服务超市，客户到超市能随需购买，也能随时了解新服务产品的推出。”

在金蝶友商网内部，SaaS的渠道政策被编成三段口诀，即“一本万利”、“全额返还”以及“开放后台系统”。“一本万利”是指投入少量的本钱会有很多的收益;“全额返还”是指在与合作伙伴第一年的合作中达到某类级别可以全部返还客户的服务收入;“开放后台系统”是指渠道商可以通过友商网开放的后台系统，让伙伴看到所推广的客户有多少来体验了、多少开通了帐套、多少付费了，付费的具体情况等，实时监控推广的效果，并强化对客户的管理。“我们已经面向各类伙伴发布友商网的渠道政策，而不是局限于传统软件类”冯颉说，“我们所期待的渠道伙伴，首先必须是坚信SaaS模式会颠覆传统渠道模式的，然后才有合作的可能。其次是，我们可以给伙伴更多的利润空间，更少的指标要求，零加盟投入条件。”

2008年，友商网对外公开的市场预期是，注册用户数达10万。冯颉深知，SaaS渠道模式的创新仍面临许多挑战，但他充满信心，就像他自己所说的，“前瞻性的东西在一开始的时候可能只是一个火种，但后来的变化很有可能是出乎人们的预料之外的。”

来源：比特网

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