SaaS渠道成长的烦恼：驱动力不足

核心在于客户资源

按照这些非典型SaaS渠道商的说法，他们所经营的SaaS业务只能算是公司整体业务中的一部分，在有些公司里还是非常微小的一部分。SaaS在他们公司业务中存在的价值，或者是抱着实验的心态，或者是希望能为客户提供更多一项服务。不过，在种种想法的背后，渠道敢于尝试SaaS业务，是因为他们手中掌握客户资源。

北京西普伟业公司是很多家SaaS服务供应商的渠道，手中掌握着大量中小企业客户资源，从2002年开始就稳定进行着SaaS业务。欧阳瑜燕告诉记者：“我们的客户主要是北京市科技园区中企业，科技园区孵化器中的企业，都是创业企业，需要依靠很多外界的经验。我们天然地就有这个客户资源。”

不同类型的非典型SaaS渠道都可以利用手中的客户资源，在经营主营业务同时兼职做着SaaS业务。

肖寿清由于经营搜索引擎业务，接触了大量中小企业用户，对于她来说这些客户也都需要使用客户关系管理软件，因此她经营SaaS业务也并不是一件困难事情，无非是顺便多给客户推荐一项业务。而电信运营商的资源更加明显，其手中的大量个人用户和企业用户都是SaaS服务商看中的客户资源。

不过代理某SaaS品牌后，一个客户也没开发出来的戴旭东坦言：“SaaS模式虽然是代表未来的发展方向，没有用户资源，实在是没有能力去做这个业务。目前已经解除了和阿里软件的合作关系，但由于和另外一家SaaS厂商签了代理协议，并付费使用了该公司的SaaS产品，目前只能继续观望这个市场。”

相对传统软件渠道，拥有大量中小企业客户资源的非典型SaaS渠道更具有盈利能力。这些渠道把基于互联网的SaaS服务当作一个窗口，主要是让用户在互联网上选购SaaS产品，真正的实施服务都要去现场做。虽然用户是按照租金的方式付费，但线下的服务也不可或缺，依靠服务收费也是一个重要的盈利来源。

“纯粹的基于互联网的服务模式目前还达不到，因为企业有很大的惰性，他们一般都不愿意花时间去尝试学习新的东西，因此我们要花很多时间加强做线下的服务。这也是我们在推行SaaS过程中最深刻的感受。除非有的应用非常简单和成熟，就像电子邮件一样，电子邮件也是我们的一个SaaS服务，它可以很容易就上手了。但一套软件千差万别，管理思路也不一样，因此SaaS只是解决了软件拷贝问题，实施服务还是要依靠大量的人在线下去做。所以在SaaS产业链中，我们把自己定位在两块，一个是资源的整合、一个是服务实施。”欧阳瑜燕介绍说。

规模化发展是必然选择

SaaS渠道要实现赢利，必须要依靠积累大量的用户群体。友商网总经理冯颉曾经表示，去年我们总共有10万用户，今年希望扩大到100万。这个量的突破，必然需要依靠渠道来实现。

而在意识到传统软件渠道难以在量的爆发上予以帮助后，友商网明确了新型渠道伙伴的标准。冯颉表示：“在伙伴联盟方面，目前SaaS业务的伙伴选择与传统软件业务的伙伴选择确实有着原则性的不同。目前SaaS业务还处于初级阶段，SaaS业务更看重的是一个量的爆发，因此在选择伙伴的时候，那些拥有大量终端中小企业客户资源的伙伴会非常适合，就算之前媒体所提到的SaaS业务的渠道利润空间可能会相对较小，但在更大的量面前，这就不是问题。”

在帮助渠道拓展用户量同时，SaaS服务供应商更需要为渠道提供能够规模化应用的SaaS产品。杨祉雄认为：“SaaS厂商在进行产品研发的时候就考虑过降低渠道伙伴的实施难度，方便伙伴快速交付。SaaS 厂商要提供的是一个低成本、规模化的服务平台，渠道伙伴的主要工作就是寻找销售机会。SaaS厂商的规模化交付产品就是为了帮助渠道伙伴实现赢利。SaaS产品要像数据备份、杀毒产品这样能解决中小企业用户的难题，还要像邮箱服务一样简单易用。”

对于未来增长的市场和客户的预期，冯颉说道：“SaaS在2009年会有一个快速增长期，危机中向来都蕴藏着机遇，能否抓住机遇，要看各位友商是否做出了充分的准备。”

而杨祉雄表示，SaaS是用友的一项长期战略，今年将会加大SaaS业务领域的投入，进行内部管理、协同沟通等SaaS产品的研发。这些都是非常方便规模化销售的产品。

对于SaaS安全问题，SaaS厂商都采用专业运维的方式来保障。一般他们都会采用电信IDC作为主业务运营中心，对用户数据采用双机冗余热备方案，同时定期将数据备份至同IDC其它机器，并且在多个IDC之间实现数据互备。能接触到用户数据的运维人员要签署保密协议，从法律的层次解决内鬼的问题。同时也请国内知名的第三方网络安全咨询公司作为安全顾问，定期对网站进行安全巡检，以保证网站安全。目前还有SaaS厂商正在开发用户自行备份数据的功能，也有一些在考虑采用U盘加密模式。

“虽然目前的SaaS产品并不完善，但好用不好用的先用上，要先把客户抓在手里，这是厂商的想法。SaaS软件和传统软件不一样，SaaS用户在使用软件的过程中会产生一些使用习惯，这些使用习惯是SaaS厂商需要去了解和掌握的，并要及时调整。比如沃力森的产品，他们每星期都会对产品做一个调整。”欧阳瑜燕认为，他所服务的上游厂商是这样一个现状。

“在等待的同时，我们也在做一些其它的工作。我们公司一开始并不是以SaaS这个单独概念为名义的，而是以企业综合服务支撑。SaaS只是一小部分，我们不能等着SaaS成熟了再去服务，渠道要先走一步，把一些单机离线的应用统统都扔给企业，让企业信息化的水平先提上来。”
 

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