SaaS之路是软件厂商争夺版图的关键

近两年来，软件厂商在SaaS市场的“圈地运动”进展得并不顺利，尽管他们的渠道政策花样百出，但大多传统渠道却依旧在疑虑、观望。可见，软件厂商能否尽快找到一条更适合传统渠道转型的SaaS之路，才是争夺SaaS版图的关键。

“从08年到现在，虽然在SaaS渠道开拓方面有一定的变化，但我们确实没有看到特别明显的改变。”伟库网产品市场总监赵熙的这句话，正是如今大多软件厂商SaaS渠道拓展的真实写照。

渠道对SaaS的疑虑

虽然当前SaaS在软件市场已经呈现出高歌猛进的势头，但是这种势头却颇有些“剃头挑子一头热”的意味。从目前的市场状况来看，真正参与到SaaS市场中的传统软件渠道还非常有限，大多渠道商依旧徘徊在SaaS门外。面对SaaS，他们也充满了疑虑和担忧。

一位来自深圳的软件渠道商，对SaaS业务的价值表现出极大的质疑。在他看来，传统管理软件已经被大部分国内用户所接受，他们销售的方式也是驾轻就熟。而现在，SaaS产品在用户端的普及率还很低，市场也不成熟，一旦出现什么问题，反而给自己的业务增加麻烦。

也有一些渠道表示，SaaS产品在销售上采用的是在线租用模式，这种经销方式他们还很不习惯，销售人员也没有什么经验，甚至还摸不到门路。

据了解，目前让传统软件渠道感到忧虑的问题还有：SaaS在用户眼中，往往被看作低成本的信息化服务方式，单笔项目的利润也远低于传统软件。这就意味着，渠道可能需要具备大量的客户积累，才可以形成一定的利润规模。但目前，SaaS服务商提供的产品对用户的价值究竟有多大?在功能上是否可以满足用户的需求?还有服务、保障是否到位?他们很难做出评估，用户可能担心的安全性等问题他们也不能作出承诺。

SaaS的主要服务对象是中小企业市场用户，但是当前一些开始尝试SaaS业务的渠道在这一市场的进展似乎并不顺利。一位来自上海的已经代理了SaaS产品的中小企业渠道表示：“虽然享受着比传统软件更优越的渠道政策，但在代理后我才发现，有些客户连试用期都没过就将产品淘汰掉了。”他认为，SaaS产品虽然易用，但是中小企业用户需要的却是高匹配度的管理应用，一些单一的功能型产品，现在很难吸引到用户。而SaaS服务商目前在培训、服务上的迟缓，也让他们狼狈不堪。

事实上，渠道当前对SaaS的疑虑，正是近两年来整个SaaS市场急功近利发展所造成的“后遗症”，很多服务商并没有做好充分的准备，就投入了SaaS市场的“圈地运动”。大多SaaS产品，仅仅流于在线应用的形式，却缺少了“服务”的内涵。特别是在管理软件市场的SaaS变革中，很多SaaS模式只是在抄袭传统管理软件的功能，这样的SaaS产品甚至还给本就已经利润微薄的管理软件市场造成了雪上加霜的局面。或许正如金蝶友商网总经理冯颉所说，“SaaS模式与传统管理软件不是共存关系，而是颠覆性的关系。不承认这个现状，遮遮掩掩，反而会陷入与传统业务左右手互博的尴尬现状。”

无论如何，SaaS市场当前的这些问题，确实已经在某种程度上打击了渠道投身SaaS业务的积极性。对于必然要依靠渠道扩大版图的SaaS服务商而言，他们又该如何走出眼前的围城呢?

SaaS服务商的突围

渠道对SaaS业务的疑虑，目前主要集中在两大方面：一、SaaS模式对用户有什么价值?;二、SaaS模式对他们有什么价值?也就是说，只有解决了这两个问题，SaaS服务商才能赢得渠道对SaaS业务的信心。

冯颉认为，解决第一个问题的关键是SaaS应用必须寻找到用户真正需要的服务，要能发挥SaaS互联网属性的价值，最好还能和用户已有的管理软件相互融合、数据相互结合。比如通过传统的管理软件去实现上下游经销商的关系管理，实时订货、出货的统计，将是耗资巨大的工程，但是这样的业务如果利用SaaS模式去处理，不仅能形成对传统管理软件的互补，而且成本还很低，最终数据还会存储到他们本地的数据库中，这样的SaaS应用自然可以让用户体验到它的价值。

但赵熙也表示，是否选择SaaS，对用户来说可能只是选择在线方式还是传统软件的问题，而对SaaS服务商和渠道来说，这却是门槛。很多SaaS应用都是在传统管理软件的基础上开发出来的新的管理功能，很多企业还意识不到他们的管理需求，这也是目前让渠道感觉SaaS模式与用户需求结合度不高的一个主要原因。

市场培育的问题对SaaS服务商来说，一直是一个难解的问题，而伟库网目前的方法就是，投入更多的人力物力去协助代理商在用户端形成业务突破。“过去公司从没有为任何一个产品线增加独立的市场部，我们今年却特别成立了SaaS产品市场部，就是为了改变SaaS产品过分概念化的面貌，让其尽快转化为更有利于销售的形态，让代理商更容易销售出去。”可见，SaaS模式的市场培育对传统管理软件厂商而言又是一次全新的挑战，它不仅涉及更多的投入，也把传统管理软件厂商逼到了市场的一线，如果仅仅把SaaS当作传统管理软件功能的延伸，SaaS与用户之间的那道鸿沟依旧难以逾越。

另外一个函待解决的问题，就是如何让传统的软件渠道体验到SaaS这种业务的价值，这也是实际推进SaaS业务的关键。而对此，金蝶显然已经找到了一些思路。

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