粗放模式与精细化运营难匹配 运营商发展SaaS需三维度切入

近年来，国内电信运营商在云计算领域的投入可谓不遗余力，三大运营商纷纷在国内建设了多个云计算中心，并且在组织上也实现了明确的分工。例如中国电信成立云计算公司，中国移动明确七个省公司分别承担部分云计算全国性的发展职责，这就使得运营商云计算发展的资源逐步到位。

运营商已具备SaaS发展基础

从形态而言，SaaS应用更偏向于通用型的产品或服务，客户订购了之后可直接使用，解决自身某方面的需求。同时这样的形态更加适合中小企业使用，而非大型企业，后者更加偏向于定制化的解决方案。面向中小企业提供SaaS应用，电信运营商不仅具备优势，并且已经形成了较强的发展基础。

首先，电信运营商所提供的基础电信服务，如电话、宽带等，均是中小企业所必须使用的业务，大部分中小企业均是电信运营商的客户，电信运营商可以在此基础上深度拓展，例如与现有的基础电信服务捆绑形成套餐等方式。而中小企业也乐意接受这样的增值服务，而不愿在同等条件的情况下，再选择其他的服务提供商。这是电信运营商之外的云计算服务提供商所不具备的。

其次，电信运营商早已搭建了中小企业的业务平台，例如中国电信的商务领航等，通过已搭建完成的平台，可以很自然的发展成为PaaS平台，并搭载相应的SaaS应用，由用户按需使用。

再次，通过近几年的投资建设，电信运营商拥有全国最为强大的云计算基础资源平台，并且根据规划，还在不断加强建设。运营商自有的强大资源平台，能够保证SaaS运行的高效性，同时也能够保证在价格上更加具备竞争力。

深度发展仍有不足

目前运营商在SaaS领域的发展，有三个方面的不足。

第一，运营商传统经营理念是一种普遍服务的理念，即将一种产品尽可能提供给更多的客户使用。而SaaS应用则有所不同，每一个SaaS应用服务的客户群有限，甚至很小。这对运营商传统的经营理念，以及随之而诞生的业务构建、营销组织、渠道发展等提出了挑战。

第二，运营商在云计算领域，目前仍然处于粗放式发展状态，而SaaS则需要精细化运营。云计算业务可分为IaaS、PaaS和SaaS三个层次，目前运营商在云计算领域发展较好的业务是存储资源租赁和计算资源租赁，这实际上是传统IDC业务的延续，只不过是在技术层面更换了实现方式。依靠资源出租，实际是一种粗放式的发展。而对于SaaS应用而言，尽管是一种产品，但需要研究一类客户群的需要，并在此基础上加以满足，这类客户群可能会被收拢到“长尾”的末端，因此SaaS的应用可以理解为是一种精细化发展的方式，这同运营商当前云计算领域发展模式有较大的不同，这也是因运营商长期以来坚守的普遍服务理念所导致。

第三，从具体实现角度来看，SaaS应用应是基于互联网模式而发展的，包括产品快速开发、快速部署、通过互联网方式进行营销、通过电子渠道进行应用的办理、通过在线方式进行应用，以及通过互联网的理念实现产品盈利等。但是，对于运营商而言，尽管经历了多年的转型，电信思维和行为方式仍然较为浓厚，例如产品开发周期长、数量少，面向政企客户的服务主要通过客户经理方式进行营销等。并且，客户也习惯于传统的模式，例如接受电信运营商的客户经历服务等。这些都不利于运营商SaaS的快速发展。

SaaS发展的三大关健要素

从全球各服务提供商SaaS应用发展来看，成功的SaaS应用平台均需要有较多的应用存在，供各类型客户选择，这其实比较类似于AppStore的模式，但SaaS应用与基础平台结合较为紧密（这不同于应用商店中的相对独立应用）。

在这样情况下，电信运营商的SaaS发展，需要落实“平台化”、“能力开放”与“互联网化”这三大关键词。

平台化

在一个SaaS平台上需要有较多应用存在，而依靠运营商自我的力量很难达到相应的目标，因此需要借助于合作伙伴的力量。从国外运营商的发展情况看，如at&t、Telefonica、BT等，均打造了SaaS平台，并吸引合作伙伴入驻，在平台上为中小企业提供各类型SaaS应用。

而国内运营商目前也具备了平台化发展的基础，例如中国电信的商务领航，已经拥有了大量的中小企业客户，并提供包括基础通信服务在内的信息化应用。该平台可被打造成为一个提供SaaS应用的平台，这就像一个应用商店，各类型合作伙伴均可在平台上发布相应的SaaS应用，而中小企业则可以在平台上开通相应的应用。

能力开放

目前，包括电信运营商在内的各类大型服务提供商均在推进能力开放战略，借此吸引合作伙伴，从而更好充实自我的SaaS应用平台。事实上，电信运营商可以将较多的能力开放出来，如数据能力、计费能力、账户能力等，这些能力的开放，从前期的实践上来看，较为受到合作伙伴的欢迎。而合作伙伴也能够充分利用这些开放的能力，打造全新SaaS应用，特别是具有通信特点的应用。例如Telefonica开放部分网络能力，合作伙伴在其SaaS应用平台上，搭建了基于云计算的电视、电话会议应用。

互联网化

基于互联网的发展是SaaS应用发展的必然要求，而电信运营商也必须向此方面靠拢。尤其是需要在两个方面重点向互联网方向挺进：一是渠道的互联网化，传统的客户经理模式已不适用于SaaS应用的推广，毕竟客户群广泛，SaaS应用同样广泛，这就应该促使渠道向互联网方向发展，由用户在电子渠道中自由挑选SaaS应用；二是盈利模式的互联网化，直接让用户付费是一种形式，但不是唯一的形式，互联网的盈利模式，如少数人为多数人付费、第三方付费等，同样可以被引入。

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