云供应商应该关注“颗粒化”的中小企业需求

对于云服务供应商，尤其是小型云服务供应商来说，亚太地区的中小型企业是一个规模巨大的潜在市场，而小型云服务供应商的服务等级正好可以满足此类企业客户“颗粒化”的需求。

虚拟化和云计算软件供应商Parallels的CEO Birger Steen表示，虽然企业在基于云的服务上表现出了相类似的需求，但对于该地区的中小型企业来说，“颗粒化”的需求并不相同。

Steen举例说，日本的企业以前一直反对把企业应用或数据中心托管给位于海外的机构，但是自从今年的福岛地震和海啸之后，这种观点已经大为改变了。他还表示，随着越来越多的企业面临能源消耗的限制，更多的雇员会选择在家办公，就好像日本的企业正在逐渐接受将数据中心托管给第三方一样。

而对于中国市场，Steen表示由于特殊的监管体制，这个市场“非常特殊”。他说，在中国市场，只有大约5%的Web网站进行海外托管，而新兴市场国家的这个比例平均是65%。这意味着对于IaaS服务厂商以及数据托管公司来说，中国都是一个巨大的潜在市场。

Parallels 公司近日发布的研究报告也体现出Steen的这种观点。该研究报告显示，大约28%的中国中小型企业表示会在未来三年选择IaaS服务，另外24%表示计划选择Web服务(包括Web托管，博客服务，域名注册，SSL，电子商务插件，建站工具等在内的一类服务)。

研究还表明，到年底中国的中小企业云服务市场规模将达6.4亿美元，这还仅仅是包含了 IaaS和Web presence服务的。Parallels 的这份调查源自2011年初期，所调查公司包含中国全国各个行业超过400家中小企业。

顶级市场机会

Parallels 的研究报告还指出了中小企业里的三大潜在云服务客户群。他们分别是没有专业IT人员的中小企业，聘用IT顾问的中小企业以及拥有专业IT团队的中小企业。

在中国，大量的中小型企业没有专门的IT人员或IT人员仅能做一些“DIY”的工作。调查显示，中国的中小型企业中存在大量的超微型企业，其中53%的企业只拥有1-4名雇员，31%的企业拥有5-19个雇员，13%的企业拥有20-250个雇员。

一般来说，这类中小型企业的拥有者或资深管理者拥有IT采购方面的决策权，因此云服务供应商在争取客户时要将重点放在能如何帮助企业获得利益方面，而不是介绍服务背后有多么先进和复杂的技术。Parallels表示。

在中国的中小型企业中，仅有12%的小规模企业和5%的较大规模企业拥有IT顾问，与没有专业IT人员的中小型企业相比，这些企业一般都是更偏向于技术类型的。研究报告显示“这些企业希望获知有关云服务的技术规范，配置和管理方法，最佳方案以及其它技术建议。”

对于这类客户群，服务供应商应该做好服务定位和说明工作，中间商将不同的服务产品介绍给企业的IT顾问，而IT顾问则最终将这些服务销售给中小企业客户。

对于最后一类客户群，即拥有专业的IT团队的中小型企业客户，企业内部的IT人员是云服务供应商的重点目标。很明显，详细的技术规范文档，强大的技术支持以及顶级的技术性能将是针对这类客户的最佳卖点。

Parallels的以上研究结果得到了多数云服务供应商的认可。

新加坡Web托管公司ReadySpace 的执行董事David Loke认为，对于中小型企业来说，缺乏专业IT人员是阻碍它们采用云服务的最大难题。

Loke 表示：“亚洲人没有阅读帮助文档的习惯，因此自动化(尽可能多的安装过程)更适合这些客户。只要程序能够正常运行，这些客户就满意了，有些客户还会要求整个过程再简化一些。”

Softlayer 首席策略官George Karidis 也表示，成功实施基于云的Web服务也是需要很多技巧的。他说，随着越来越多电子商务和其他有关金钱方面的功能被加入到企业Web站点，云服务供应商需要提供更有扩展性的架构以及更完善的技术支持，帮助中小企业实现他们的业务目标。

AMI-Partners 早些时候曾表示，除日本外的亚太区中小企业今年用于云计算方面的资金投入将达到114亿美元，增长率是传统信息通信技术市场的两倍。随着亚洲企业对云技术这个新机会的把握，该地区将呈现出强大的可持续的云服务市场需求。

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