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渠道合作方：为夺云份额 IBM令我们陷入尴尬境地

来源：ZDNet

2015/1/9 15:12:29

根据一部分IBM业务合作伙伴的说法来看，IBM在中小型企业客户市场上给渠道经销体系引发了激烈的冲突。一位不愿透露姓名的业内人士指出，IBM已经挖走了他所在企业的全部协作软件客户，希望引导他们投入到云服务的怀抱当中。

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根据The Channel的报道，IBM目前开始对部分小型软件经销商施加压力，旨在提升自身云业务的销售业绩。

销售即服务类技术方案已经成为蓝色巨人在未来将着力推进的五大支柱发展战略之一——其余四项分别为移动、社交、大数据与分析技术。

不过至少根据一部分IBM业务合作伙伴的说法来看，IBM在中小型企业客户市场上给渠道经销体系引发了激烈的冲突。一位不愿透露姓名的业内人士指出，IBM已经挖走了他所在企业的全部协作软件客户，希望引导他们投入到云服务的怀抱当中。

如果这些客户真的认同IBM方面的建议，那么他们将直接采购新的云服务——即SKU——而不再需要继续更新原有软件使用许可，因为在使用云产品的同时、他们相当于已经具备了继续使用原有软件的资格。

“他们已经说服了客户放弃原本的许可更新/维护合约，转而购买‘新型’云服务，但这些客户其实根本没必要采用这些新方案，”消息人士如是说道。

“IBM可以将这些‘新型’服务营收纳入到云营收范畴当中，”消息人士继续补充道。“这只不过是一种快速提高云业务销售数字的手段。所谓新型根本不新，这部分业绩完全是从软件营收当中强制夺去的”。

另一位业务合作伙伴则告诉我们，IBM目前笼罩在一片“绝望的氛围”当中，其于去年十二月推出的云市场营销闪电战规划号称能够赢得客户的青睐。然而最终披露的第三财季实际成效令人失望——至少对于公司CEO罗睿兰而言是如此。

美国证券交易委员会调查了IBM方面所报告的2013年云业务营收。而根据IBM方面的说法，其与调查人员紧密配合，而云营收数字也是经过“严谨严格核算得出”的结果。

就在同年，IBM利用一套更为友好的合作模式与众多渠道合作伙伴建立起了良好的关系：该公司在英国保留了23家直接进行硬件销售的合作客户，而将另外200多位买家让给了相关渠道合作伙伴。IBM当时也考虑利用同样的合作方式在软件业务领域与合作伙伴保持积极关系。

一位不愿透露姓名的行业观察人士对IBM作出批评，称其“利用诸多手段强行将一部分运营收益划入指定类别”。但这位观察人士同时补充称，“他们并不总会公开其中的具体细节”。

“当他们公布‘智慧地球’业务营收时，其核算项目绝对存在重复计入现象，”我们的消息人士强调道。“而在其它情况下，他们则单纯在幕后对营收进行重新排布，”他表示。

我们将上述情况反映给了IBM，但截至发稿时其仍然未就此作出任何回应。我们将在获得新消息后第一时间向大家汇报。

根据2013年公布的数字，IBM公司的云业务营收总额为44亿美元，与上年相比增长69%。而在去年第三季度，IBM宣称根据当季计算得出的“即服务”类业务预计年营收为31亿美元，较上年增长50%。

根据IDC公司的调查，2014年西欧SaaS基础设施市场总额为21亿美元，其中占比最高的五大供应商包括赛门铁克、ServiceNow、惠普、Mine_cast以及EMC。

而在PaaS市场方面，这也是IBM已经切实参与的领域，其总额达到13亿美元，占据统治地位的前五大厂商分别为AWS、OpenText、微软、Salesforce.com以及谷歌。2014年IaaS市场为15亿美元，占据前五位的分别有AWS、IBM、T-System、Rackspace以及谷歌。

责编：李玉琴

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