案例点评：产品向左，市场向右

    华影公司面临的问题是许多贸易型公司通常都可能见到的问题。这些公司最初的兴旺发展，往往源于抓住了一个良好的市场机会，向客户提供了一个很好的产品。但是，随着社会的发展和竞争对手的加入，往往导致市场竞争的加剧和价格战的出现，从而降低了公司的利润率和发展速度，公司的日子越来越难过。

　　对于出现这种情况的公司，为了生存和发展，进行业务拓展或者调整是必须要做的。只有不断拓展新的客户、新的市场、新的业务，才能保证公司的持续发展。但是，在进行业务拓展的同时，也要注意保持现有业务的持续增长，毕竟现有业务是公司的利润支柱和命脉所在。也只有现有业务的稳定增长，才能保证公司的正常运营，公司才有可能腾出精力进行新业务的拓展。

　　具体谈到华影公司明年的发展问题，首先，我认为华影公司的主要精力还是要放在做教育行业的投影机业务上，毕竟华影公司做教育行业已经十年了，在教育行业积累了丰富的人脉和客户资源，这是华影公司的优势所在。

　　在做好教育行业的投影机业务的基础上，华影公司要分出精力，围绕教育行业和投影机产品两个方面做文章，从这两个方面延伸，寻找华影公司的业务增长点。

　　首先，从教育行业来看，得益于国民经济的快速发展，教育行业的发展也是日新月异。在教育行业迅速发展的同时，也伴随着许多教育投资项目的上马和教育设备的采购和更新，由于华影公司在教育行业拥有良好的客户关系，华影公司只要找准教育行业客户的需求，完全可以做到近水楼台先得月，寻找并提供满足客户需要的新产品，从而拓展自己的产品线，增加新的利润增长点。

　　在选择新产品的供应商（生产厂家）的时候，华影公司要汲取以前的教训，货比三家，严格考察新产品的供应商（生产厂家），确保找到质量优良、性价比较好的产品。同时，华影公司还要做好风险控制，在与新产品的供应商（生产厂家）谈判时，争取优惠条件，比如，第一次合作的项目，尽量少付或不付定金；向供应商（生产厂家）收取一定的质量保证金等措施，以降低风险，规避责任。

　　其次，从投影机产品来看，华影公司代理的PAC品牌投影机存在价格较贵的问题，这不但影响了华影公司的业务增长，也使华影公司在与竞争对手的竞争中，处于不利之地。华影公司可以在力保PAC品牌投影机销量的基础上，寻找一两个质量可靠的低价品牌，以弥补在低端产品上的空缺。

　　同时，制定严格的销售管理政策，规定销售员必须首先完成PAC品牌投影机的销量，才可以销售低价品牌投影机。或者，制定PAC品牌投影机与低价品牌投影机的销售比例，例如，每销售十台PAC品牌投影机才可以销售一台低价品牌投影机。另外，在一些竞争激烈的投标项目，如果PAC品牌投影机没有希望取得定单，华影公司也可以推出低价品牌投影机参与投标，争取赢得项目，为自己公司提高销售收入。

　　从投影机产品向其它行业的拓展来看，投影机市场可以细分为教育、商务、政府、消费等四个细分市场。华影公司对于其它行业市场，在初期，可以寻找该行业的代理商来拓展市场。等到摸清了该行业市场的市场规律以后，可以采取代理商+本公司销售员的模式大举进入，从而为PAC品牌投影机的销售打开新的通道。

　　总之，华影公司明年的发展首先还是要争取完成PAC品牌的销售任务，重点市场是教育行业。在以上基础上，再从教育行业和投影机产品两个方面的进行拓展，争取为公司的持续发展，打下良好的基础。

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