“核高基”资金到位之后

数据库、操作系统和办公套件由于目前只是在政府行业有些零星的应用，没有经过真正市场的考验，因而其市场前景存在较大不可预见性。据了解，目前数据库、操作系统和办公套件都没有拿到核高基的项目资金，由于这三类软件的市场没打开，核高基项目组为这三类软件添加了“以测助评”，要对基软件性能和稳定性、易用性做完评测，才能最终决定资金划拨方向。

“其它的基础软件不好说，中间件是一定可以与国外厂商进行比拼的，在为用户做的测试中我们的软件不输于他们。” 奉继承对金蝶中间件很有信心。就目前看，国产中间件确实是呈上升势头。但就金融和电信这两大中间件应用的核心市场而言，依然是国外巨头占据绝大部分市场份额。有人认为，如果在金融和电信这两大行业国产中间件可以取代国外中间件的应用，就意味着国产中间件取得绝大多数市场份额。

那国产中间件有这样的机会吗？

竞争对手会犯错误

“第一，用户的需求，用户需要货比三家，而不是仅采购垄断产品；第二对手会犯错误。”杨桦表示。在他看来，垄断企业并没有把中国客户放在眼里，他们的价格和服务都是全球统一标准，并不会为中国客户修改或改变什么，产品垄断后，更是如此。

另外，中国企业有自身应用的特殊性，抓住这些特殊性，为用户提供个性化服务也是国产软件进入国外企业腹地的重要策略。“BEA 虽然在电信行业占有较大市场份额，但他们在初期进入中国的银行业的时候就不如我们能适应中国的网络环境。我们之所以可以进入一个相对垄断的行业是因为我们作了针对中国特殊环境的架构设计和产品研发。”杨桦说。

据杨桦介绍，2000 年左右，中国网络环境较差，这是国外企业没有想到的，他们的产品设计是按照国外的宽带环境设计。即使在银行，一些分布在县城、乡镇的银行分支机构也是依靠电话线来传输数据的，这样的链路环境，经常会丢数据包，让银行无法正常传递数据。而东方通的产品在设计时就考虑到了这一点，东方通在技术上进行特殊处理后，使得即使链路环境差也可以准确且高效地传递数据。

正是这个设计，使东方通进入了银行业，而BEA 很长一段时间则被档在门外。另外比如集成中间件，国外产品更关注底层的通用功能，但中国的用户更关心业务层面的展现方式。国外的中间件产品要适应中国用户的需求，就需要去改底层的设计，这是很难做到的。但国产软件可以为用户提供个性化的服务。

除了技术上的个性化设计之外，服务则是国产软件的另一个重要优势。“现在之所以我们替换国外产品的成功率高，一是他们价格高，更重要的是服务不到位。”奉继承说。据他介绍，基础中间件由于国外企业处于垄断地位，服务费高的离谱，央企都接受不了。受到国产中间件的冲击，国外企业的产品价格也在下调，但服务费依然高。

“很高的服务费，却几乎没有什么服务。”奉继承说。这样的霸王条款使得国内企业用户对国际巨头颇为不满，而这正是国产厂商的机会。“只要国产产品可以用，用户也不会去一味追求又贵服务又不到位的产品。”奉继成说。

在国际厂商看来，他们的基础软件很成熟，几乎不需要后续服务，这样的思想也影响了国内企业用户。国内企业用户如果使用的是国外中间件产品，即使中间件产品出了问题，他们首先不会认为是中间件的问题而更多的是在应用系统上找问题。“如果使用的是国产中间件产品，客户一有问题就会找中间件厂商，他们会先入为主的认为是中间件出了问题。”奉继承说。

在他看来，客户对国产厂商的要求要远比国外厂商高，这也促使国产中间件在逆境中得以快速成长。

国产厂商另一个杀手锏便是总体拥有成本低。就银行而言，国外银行是两层结构，即网点和中心。而中国则是从中央到省到地市到县，最后再到乡镇，是多级管理结构，银行上一套系统，如果一直到县里，就有4 级，如果使用国外的软件，成本是天文数字。

据了解，BEA 给中央部委做过一个信息化系统，从中央连接到32 个省，买断产品花了1200 万，后来收取服务费，每个省300 万，32 个省就接近1 亿。接下来这个中央部委想减少层级管理，中央直接管理到县，中国有2000 多个县，后来这个项目就没办法再合作下去，因为成本实在太高。现在这个项目正在测试东方通的系统。“国内的总体拥有成本至少要减少三分之一。”杨桦说。

不可避免的产业链整合

就国外的产业结构来看，企业集团纵向整合了诸多的应用。国内基础软件应用虽然还没有真正打开市场，但有了核高基这一催化剂之后，在打开市场的同时，也会加快产业链之间的整合。

目前国产软件产业链上也有一些合作，但相对松散，不是市场自发的行为，未来随着基础软件应用的增多，也必将带来产业链上下游企业之间的并购与整合。

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