国产中间件值得期待

面临压力与突破

国产中间件厂商在不断完善产品线、增加行业新部署和应用的同时，也遇到了不同的问题。从外部来说，激烈的市场竞争带来的压力是无法回避的。如何借助自身本土化的行业优势来应对这些压力、解决这些问题？据说SOA面向服务的体系结构已经成为中间件厂商角逐的重点，对此，国产中间件厂商该如何看待SOA的发展机会？

金蝶中间件奉继承分析说：“国产中间件的压力来自两个方面，一是品牌影响力很差；

二是国内很多软件公司都是在IBM、ORACLE平台上做研发，并且国外中间件市场形成，我们在加快与国外产品的无缝迁移。我们拓展客户时都是要更换掉国外厂商的产品，但ORACLE在电力、烟草等行业形成了从上到下的垄断，IBM在电信等领域从上到下也做得非常深入，市场格局现状如此，我们要拓展一个客户就得将其安装的所有国外中间件产品全部换掉才能实现。可见，国外厂商先入为主的优势也十分明显。可喜的是，目前国内中间件市场呈现出的发展趋势是国产中间件市场份额在增长，国外中间件相对在下降。”另外，金蝶中间件推出了针对ISV的整体解决方案，“我们强调整合解决方案，就是针对来自IBM的竞争。”

从近年的中间件情况来看，虽然国内厂商和国外厂商在技术上的差距并不大，但是在产品和市场方面的差距则要大很多。中创中间件总经理刘江宁表示，“单从产品功能来看，国外产品具备的功能我们也有。制约国内厂商发展的主要瓶颈是规模偏小，国内厂商的规模一般在200人～400人之间，缺乏产品大规模推广和销售的能力。国内公司从技术到产品的转化周期太长，一种产品从实验室到原型，再到产品和产品线，需要很长的周期。而在国外，一项新技术出来后，机制灵活的小公司很快就能做出相应产品来，大公司马上进行收购并将其整合进自己的产品线里。”

在谈到SOA的拓展方面，锐易特李轶强强调：“我们产品的设计理念与核心技术同国际主流厂商的ESB产品同步。”2008年很多国内企业开始在局部范围部署SOA应用，到2011年将有更多范畴纳入。因此，在SOA这个新兴的市场中，国产中间件厂商和国外中间件厂商的机会相对均等，机遇随时存在。

但是，无论怎么做，国产中间件厂商对比国外中间件厂商都显得弱小，但国际大鳄ORACLE、IBM等国外中间件厂商在中国的市场不断被国产中间件所蚕食，分析其根源，来自其服务收费带给中国用户高额压力，据说：一是国外中间件厂商外围服务收费按照产品采购报价15%-20%收取，服务年限到期之后，用户必须重新按照年限购买服务费；二是原厂现场服务收费标准按照每天5000美金计算。

而在抢夺国外中间件厂商在中国的市场过程中，集成商在其中发挥出了举足轻重的作用。东方通杨桦认为：“集成商独特的技术需求，正好是国外中间件厂商所难以做到的，这也是集成商必须要具备的竞争力。集成商要求我们与其共同开发某个行业强势领域的系统或方案，他们要求我们密切配合，而IBM、ORACLE是无法实现集成商提出的不同要求。”在集成商领域，国产中间件占据了灵活、个性化提供支持的优势。另外，他也指出，目前在国内中间件市场相对稳定的情况下，IBM、ORACLE对利润非常看重，对中国用户来说，国外中间件厂商的服务费代价很高，他们需要中间件厂商提供一个服务费用相对合理、容易接受的价格。因为现在国内中间件整体市场不像10年前那样大家争抢份额，处于那种拓展期，对于国外中间件厂商来说现在的市场份额稳定，他们给予集成商销售中间件的利润很低，基本上都在1%左右。之前，国外中间件厂商给予集成商利润空间大，是因为需要打开其中间件市场，而现在，集成商对于他们的利用价值基本没有了。

“2000年开始做电信集成商工作，当时集成商不接受我们，我们需要联合用户去说服集成商，现在集成商主动找到我们合作。一是集成商有成本压力；二是我们入围了重点大型行业采购，给予他们必然机会；三是我们给予集成商更多扶持，包括集成商利润支持，创造一个市场环境。”杨桦非常强调对集成商的培养，他说：“以前我们对集成商号召力差，现在逐步在加强，在认证和服务方面，目前还没有达到一个最理想状态，需要我们进一步加强对集成商的影响和培养，以及对市场的积累和影响。再过两年，我们有信心和国外对手并驾齐驱。”

无论是独立软件开发商还是系统集成商，在激烈的市场竞争中生存必须依靠优秀的产品质量、全面的成本控制、及时周到的贴心服务，才能满足用户苛刻的产品和服务需求。中创中间件田立国强调，中间件必须依靠工业级的应用支撑平台，包括开发支撑、运行支撑和管理支撑等方面，为此，中创中间件推出三大政策：一是，建立面向全国客户的应用支撑平台；二是，在全国范围内寻求合作伙伴，合作伙伴分为认证合作伙伴、联盟合作伙伴、VIP合作伙伴，中创中间件按照合作伙伴的等级来提供相应的中间件产品价格优惠及便利的中间件产品服务；三是，为合作伙伴提供全面的市场、培训、咨询、支持及认证等服务。

田立国指出中创中间件的总体渠道策略分为区域市场和行业市场两个领域。“在区域市场，在每个省建立核心的总代，由总代去辐射拓展地市级合作伙伴，但是全国每个区域的市场情况也不一样，对于没有合适建立总代的区域，我们设立金牌代理，但对于这样的区域的地市市场代理商就需要我们中创中间件直接负责，待有时机设立总代的时候再确立总代。整体区域渠道的架构包括了总代理、金牌代理、区域地市代理。在行业市场领域，需要通过北京或其他地区能够拥有垂直行业资源优势的集成商合作，建立起在金融、电子政务、运营商、教育等等各个领域的行业合作伙伴。”

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