梭子鱼渠道新政：老渠道 新市场

客户对网络安全的神秘面纱正在逐渐揭开，产品使用周期逐年提高，政府、大行业很少再出现以往的重复采购，国内网络安全市场的好日子正在发生变化。
      “2010年没有自己预想中好”，在网络安全市场闯荡多年的老江湖——梭子鱼中国区销售总监梁中钢深切感受到了这一点。
      “老产品需求平稳、新产品跟进迟缓”，面对这种有些青黄不接的市场状况，梁中钢却对2011年的国内网络安全市场格外看好。
       主要原因就在于，“今后几年，WEB应用防火墙市场将进入井喷时期”。一个简单的数字或许能够说明这一切，2010年国内应用防火墙市场容量大约在一个多亿人民币，而在2012年，将可能迅速增加至20亿。
       面对这样一个前景广阔的巨大市场，包括梭子鱼在内的众多供应商早已积极布局，广大用户也在摩拳擦掌，而这里面却唯独缺少渠道商的身影。正如梁中钢所言，“目前市场上真正关注并投入WEB应用防火墙市场的商家寥寥无几。”
       针对这种情况，梭子鱼率先投入、甘愿做市场的布道者，在今年由其举行的全国百城巡展中，持续不断地号召广大渠道伙伴关注WEB应用防火墙，并加大渠道伙伴的培训力度和技术储备，引导他们与梭子鱼共赢这一崭新的潜力市场。
       新市场蕴藏新商机的同时，大多意味着新的代理商强力介入，但梭子鱼的渠道伙伴却将大多保持老面孔。2011年，维护和稳定将贯穿梭子鱼全年的渠道工作，继续保持以原有金牌代理为核心的渠道体系，适当增加以一二级系统集成商为主、重点关注行业市场的价值伙伴，将成为梁中钢的工作重心。
       总结即将过去的2010年，梁中钢给自己一年的工作打了八分。其中，让他最不满意的就是原定全国发展50家价值伙伴的计划并没有按期实现，但在2011年“这项工作肯定会继续下去”。
       因为，在梁中钢的渠道规划中，依托原有的金牌代理商，梭子鱼已经建立了完善的分产品线销售体系。一旦价值伙伴完成布局，关注细分行业应用市场的渠道体系也将成功搭建。这样，无论是产品应用市场，还是行业应用市场，梭子鱼都将有稳固的渠道体系加以全面覆盖。
      在2011年，反垃圾邮件、WEB应用防火墙、负载均衡将成为梭子鱼主推的三大明星产品。为了让金牌代理商做到“术业有专攻”，梭子鱼特别按照产品线对渠道伙伴进行了划分，“每一类渠道负责一个产品线，以达到更有效的知识体系传播。”
       梁中钢的远期规划是，在不远的将来，通过金牌代理和核心代理贡献的营业额比例能够达到2:1，“这是一个理想的结果，而为了实现这一点，梭子鱼已经做好了充足的准备。”
 

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