梭子鱼 深耕国内应用安全市场

 目前Web应用发展表现出以下趋势：发展非常迅猛，交互性增强，远程应用越来越多，移动终端大量使用，这些都为Web安全带来新的问题。为应对Web安全面临的威胁，梭子鱼网络有限公司推出了网络、应用安全、存储三大方面的产品，帮助用户提升网络安全性。梭子鱼基于云框架布局产品。网络产品包括VPN、负载均衡两类。安全产品包括防火墙、Web应用防火墙、Web安全网关和下一代防火墙。存储类产品主要是云存储的接入设备。梭子鱼主要面对两大类行业客户市场，一大类市场是行业市场，第二大类是中小企业市场。行业市场包括运营商、政府、教育、金融等。

   在运营商市场，梭子鱼与中国移动展开了深入合作，中国移动一半以上的省级公司对梭子鱼产品进行过测试，1/3的省公司采购了梭子鱼产品。中国电信2010年开始在各省分公司大量测试梭子鱼的相关产品。在和运营商的合作中，梭子鱼了解了运营商对Web安全的实际需求，这些经验对梭子鱼产品的发展具有很好的推动作用。2010年年初，梭子鱼在全球同步推出一款全新的防火墙产品——NG Firewall，2011年下半年将在全球销售。在中国区，NG Firewall是2011年推广的重点。

梭子鱼的产品研发基地主要在北美。北美市场经济和信息技术基础较好，Web安全产品应用经验较丰富。同时，梭子鱼也认识到，在不同的市场应该采用不同的本地化策略。产品的销售既要考虑当地的技术基础，更要考虑本地用户的实际需求。在本地化的过程中，梭子鱼的产品在技术方面并没有太大的调整，产品的定制性开发很少。梭子鱼的本地化战略主要是从营销角度，结合当地的产业发展规律、文化条件等进行调整，核心是满足客户的不同需求。从具体的客户来看，运营商会用到Web应用防火墙、反垃圾邮件和邮件归档；制造业用户会用到负载均衡、反垃圾邮件设备等。

在产品研发方面，2011年梭子鱼主要关注两方面，一是云，这是梭子鱼的战略核心；二是应用安全，继续发展存储和网络安全相关产品。在市场营销方面除了巩固北美市场外，中国这样蓬勃发展的市场一定是梭子鱼的重点。在技术支撑方面，任何产品的服务落地一定是本土化的，企业要想在市场有所作为，不光要提供好的产品和合适的价位，更多的是服务能力在当地的落地生根。梭子鱼在各地市场都非常强调服务支撑能力，把自己所掌握的技术和应用知识，及时有效地传递给合作伙伴，进而传递给最终用户。

梭子鱼的服务体系分为几个层次，第一个层次是美国本土的，因为安全类网络产品可以远程支撑，所以梭子鱼在美国硅谷和印度设置了两个研发支撑中心。在上海有一个大的服务支撑中心，为用户提供24 h电话支持。梭子鱼还为用户提供网络服务支撑。梭子鱼中国区在上海、北京、广州设置了技术支撑中心。梭子鱼有自己的代理服务体系，梭子鱼不同级别的合作伙伴对技术人员的配置有不同的要求，最低层次的授权合作伙伴至少要有一个经过梭子鱼认证的BCE工程师；白银合作伙伴至少有三个经过梭子鱼认证的BCE工程师。

另外要解决的问题是把梭子鱼的技术、服务知识、产品知识、应用知识传递给最终客户，这要建立严密有效的知识传递体系，实际最终落地的方法就是培训。梭子鱼每年组织两次大的BCE考试，考试之前一定会集训。第二，不同区域会定期组织代理商进行培训。第三，对代理商梭子鱼会不定期进行现场售前服务培训，这个体系相对是比较严密，层次也比较清楚的。

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